3 февр. 2008 г.

Агентурная работа

Самую точную и своевременную информацию могут предоставить только агенты. Именно они, при правильном использовании, могут получить доступ к святая святых объекта вашего интереса. Фактически агентура может дать информацию о планируемых мероприятиях еще на этапе их планирования. Наиболее полно данная проблема освещена в работах Землянова В.М. и Ронина Р.. Здесь же я предлагаю краткий обзор основанный, в том числе, и на их публикациях.

Агенты могут быть из стана врага, засланные, разовые, используемые в темную, используемые для дезинформации… Эти постулаты известны еще со времен древнего Китая. Именно в Китае они впервые были изложены на бумаге.

Вербовка агента

Подбор кандидата

Если вы определились с тем какую информацию хотите получить и иные способы получения искомых данных себя исчерпали, можно приступать к поиску кандидата для вербовки. Наиболее часто на кандидата обращают внимание в силу его личных качеств, близости к искомой информации, или исходя из стратегических планов. Подбор кандидатуры может происходить двумя методами:

- определяется человек, обладающий необходимой информацией, или близкий к источнику информации, а затем ищутся подходы к нему;

- очерчивается круг подходящих людей и из них выбирается наиболее пригодный для вербовки (наиболее уязвимый).

Человек не может существовать в вакууме, не контактируя с другими людьми. Рядом с ним всегда находятся другие люди. Действия человека всегда оставляют следы. Важно найти эти следы, собрать их и тщательно изучить. Это даст исходный материал для изучения намеченной кандидатуры. Исходные данные для подбора нужного человека можно также получить из:

- его ближайшего окружения (родственники, друзья, коллеги…);

- посредством прямого общения с кандидатом (под разными предлогами);

- посредством наблюдения за его поведением в разных ситуациях (в т.ч. созданных искусственно…);

- по опубликованным кандидатом статьям, письмам, докладам, по его интервью, выступлениям…

Выбирая кандидата для вербовки обращают внимание на особенности человека, на то, что выделяет его из общей массы людей. Особое внимание нужно уделить изучению и анализу его неудач (маленьким и большим), политических взглядов (симпатиям и антипатиям), увлечений (особенно аморальным), национальных особенностей, финансово-имущественного положения, религиозности, его связей и т.п. На данном этапе можно наметить основные сценарии вербовки:

- используя убеждения кандидата;

- используя компромат;

- используя чувства;

- используя финансовую заинтересованность.

Проверка кандидата

Предварительная проверка кандидата имеет целью более подробно изучить выбранного кандидата: его окружение, его поведение, его отношение к тем или иным фактам и событиям. Что бы точно определить движущие им мотивы и, соответственно, методы наиболее эффективного воздействия. Вначале нужно собрать сведения без непосредственного контакта с исследуемым. Наиболее используемыми источниками информации на данном этапе могут стать:

- ближайшее окружение объекта интереса (коллеги, знакомые, родственники и т.п.);

- документы (трудовая книжка, личное дело, медицинские карты, учетные карты и т.п.);

- личная корреспонденция;

- телефонные переговоры;

- наружное наблюдение за объектом;

- упоминания в прессе.

Чаще всего наиболее интересная информация добывается у лиц, контактирующих с объектом интереса. Именно люди окружающие кандидата могут рассказать много интересного о нем. Но при сборе таких данных необходимо помнить о том, что человек, рассказывая о чем то, привносит свое мнение – рассказчик интерпретирует данные по своему усмотрению, а значит изменяет первоначальный смысл. Иногда это делается умышленно, иногда неумышленно, Но это происходит. Поэтому при анализе таких сведений необходимо учитывать следующее:

- в какой степень рассказчик осведомлен об объекте, на сколько у них тесные отношения, на сколько объект ему доверяет;

- какие отношения между объектом и вашим собеседником в настоящее время, какими они были ранее;

- в какой степени свойство характера объекта, описываемое вашим собеседником, развито у самого собеседника (если свойство развито сильно – его оценки скорее занижены, если слабо – скорее завышены).

Если бесконтактный способ сбора данных исчерпал себя, а информации явно недостаточно – надо переходить к контактным методам сбора информации:

- прямое общение и обсуждение тех или иных вопросов;

- провоцирование (искусственное создание ситуации и наблюдение за поведением объекта);

- просьбы и контроль их исполнения.

Организация первого контакта и его углубление

Первый контакт должен быть организован так, чтобы у объекта была абсолютная иллюзия случайности этого контакта. В противном случае объект может насторожиться и развития не получится. Ситуации, которые подходят для такого контакта, часто возникают сами и тут главное не упустить шанс, а в последствии правильно развить общение. Наиболее удобные варианты знакомства зависят от самого объекта: от его пола, возраста, профессии, привычек, увлечений, характера и т.п.. От его настроения, состояния здоровья, от погоды, от окружающей обстановки и еще от огромного количества факторов. Важное значение имеет ваш внешний вид, ваш стиль общения, ваше настроение. Наиболее используемые способы знакомства:

- провоцирование объекта на оказание помощи;

- оказание помощи объекту;

- знакомство через общих знакомых;

- знакомство на различных мероприятиях;

- знакомство посредством хобби;

- вызов интереса к себе;

- через продажу или покупку чего то.

Первый контакт имеет целью только знакомство. Поэтому при первом знакомстве можно лишь договориться о дальнейшем общении и не более того.

Далее необходимо создать поводы для поддержания контакта. Необходимо максимальное количество встреч (контактов) поскольку в результате вы сможете получить максимум необходимой информации об объекте и выше вероятность, что вы понравитесь объекту. Способы углубления контакта основаны на подигрывании объекту, на удовлетворении его потребностей особенно тех которые ему затруднительно удовлетворить. Здесь можно сыграть на:

- потребности в общении объекта;

- потребность в сочувствии;

- потребность в доминировании;

- потребность в самоутверждении;

- потребность в сотрудничестве.

Собственно вербовка

Для привлечения человека к сотрудничеству, необходимо максимально точно выявить его наиболее сильные мотивы. Когда точно знаешь что человеку нужно и есть возможность ему это предложить или забрать – несложно стать его господином. А мотивами объекта могут быть:

- месть;

- тщеславие;

- политические убеждения;

- романтизм;

- религиозные чувства;

- властолюбие;

- национализм;

- высокое самомнение;

- материальные затруднения;

- любовь;

- жадность;

- страх;

- сострадание;

- пороки…

Привлечение к доверительному сотрудничеству можно осуществлять несколькими способами в зависимости от поставленных целей и особенностей самого объекта:

- от своего имени;

- от чужого имени;

- от имени одного с последующей передачей другому;

- без указания вербующей стороны.

Помимо использования имеющихся у объекта мотивов можно прибегнуть к следующим методам:

- убеждение;

- шантаж;

- угроза физической расправы;

- зомбирование;

- игра на эмоциях.

Внедрение агента

Не всегда можно «убедить» кого то из окружения объекта стать вашим осведомителем. Но информация изнутри системы нужна. Поэтому приходиться использовать другой метод – внедрение. Подбор кандидата осуществляется в основном по тем же принципам что и при вербовке. С одной лишь разницей, что в данном случае нужно выявить потребности объекта, куда планируется внедрение, в персонале или услугах. А затем подобрать или подготовить агента в соответствии с этими требованиями.

Прежде всего изучается сам объект. Изучаются все стороны жизни объекта, собираются данные по сотрудникам, изучаются объявления о найме сотрудников, выявляются кадровые агентства, с которыми работает объект, сервисные компании поставляющие канцелярию, воду, питание, осуществляющие уборку… Агент, планируемый к внедрению, должен быть максимально подходящим, с точки зрения объекта. Поэтому при подготовке или подборе агента руководствуются именно требованиями, выдвигаемыми к кандидату объектом.

Само внедрение до боли обыденно. Это предложение объекту от агента себя в качестве работника со ссылкой на объявления о поиске сотрудников. Затем собеседования, проверки, испытательный срок… Важно что бы у будущего агента не было выявляемых связей с вами, с конкурентами и т.п..

Связь с агентом

Связь это достаточно уязвимый аспект агентурной работы. Поэтому организации связи с агентом необходимо уделять особое внимание. Всегда необходимо помнить, что по разным причинам существующий канал может быть нарушен, поэтому должен быть запасной вариант связи и не один. Помимо обычных (информационных) каналов необходимо иметь несколько сигнальных каналов. Их смысл заключается не в передаче значительных объемов информации, а в передаче одного единственного сигнала. Такой сигнал может означать разное от «готов к встрече» до «работаю под контролем». О таких каналах и о значении сигналов нужно договариваться заранее. Формы сигнальной связи зависят только от вашей фантазии и ограничены лишь тем, что должны выглядеть естественно и не вызывать у окружающих никакого интереса.

Обычная информационная связь может осуществляться следующими способами:

- непосредственное общение;

- техническая связь (телефон, радио, электронная почта…);

- почтой;

- подбрасыванием сообщений;

- курьерами;

- посредством тайников;

- передачей при моментальных контактах…

Прямое общение может происходить у общих знакомых, в местах общего пользования, на общественных мероприятиях… Только при подготовке такого контакта не забудьте подготовить и пути для экстренного ухода. По телефону возможно прямое общение, общение через аппарат – посредник, с использованием шифраторов. Хорошие возможности дают мобильные телефоны, купленные на подставных лиц. Только при этом нельзя забывать о возможности локализации мобильного телефона, иногда с точностью до десятка метров. Правда стоит сделать оговорку – локализация осуществляется в горизонтальной плоскости, а вот выявить высоту источника сигнала обычными средствами нельзя. При курьерской связи можно использовать постороннего курьера, или последовательность из нескольких курьеров. Почтовые отправления лучше делать из неожиданных мест или при помощи посторонних людей. Передачу информации через электронную почту нужно проводить из Интернет кафе, причем каждый раз из нового или с помощью мобильника оформленного на дядю Васю из Рио-Дэ-Жанейро. Лучше использовать несколько почтовых ящиков с последовательной переадресацией, а также шифрование данных.

Завершение работы с агентом

Как бы ни интересна была информация от агента, но рано или поздно наступает момент, когда контакт перестает иметь смысл. Такой причиной может быть:

- когда в услугах агента отпадает необходимость;

- когда агент начинает свою игру;

- когда агент становится опасным свидетелем.

Особенности вывода из операции

Целью консервации агента является нейтрализация возможных неприятностей от него. А как этого достичь зависит от особенностей самого агента. Один из наиболее используемых способов это объявление агенту, что в связи с его ценностью с одной стороны и опасностью ситуации с другой, принято решение на некоторое время его деятельность приостановить, а связь прервать. Но через какое то время контакт будет возобновлен. Такое расставание имеет свои преимущества:

- агент надеется на дальнейшее сотрудничество и не предпринимает нежелательных шагов;

- агент, в случае необходимости, может быть возвращен в работу.

Но бывают ситуации, когда надежды на благоразумие агента нет. В таком случае важно как была организована работа с агентом. Если связь была бесконтактной (агент не имеет возможности самостоятельно выйти на вас) то контакт просто прерывается.

В зависимости от особенностей агента, и от видов на него в дальнейшем, заканчивать отношения с агентом можно:

- учтиво;

- грубо;

- радикально.

Все зависит от ситуации и самого агента.

1 комментарий:

Информация комментирует...

Игорь, спасибо за интересный и нужный материал.

Я бы добавил в причины, по которым прекращают работу с агентом, ситуацию, когда агент потерял доступ к нужной информации.

C уважением,
Евгений Ющук