26 июн. 2012 г.

Как быстро организовать работу конкурентной разведки

Как быстро организовать работу конкурентной разведки

С чего начать создание системы конкурентной разведки в компании

Каждая компания по своему приходит к пониманию необходимости конкурентной разведки. Кто то через возникшие проблемы, кто то через упущенные возможности, кто то через понимание перспектив, кто то через модную тенденцию… Но так или иначе решение о создании принимается, выбирается ответственный за направление. И далее ему нужно начинать работу. Хорошо если подобрали специалиста конкурентной разведки, но таковых пока еще крайне мало. А по тому, скорее всего, на направление поставят человека без соответствующей подготовки или знаний. И ему с чего то нужно начать.
Конкурентная разведка по своей сути это эффективная работа со специфической информацией. С информацией об особенностях игроков рынка и сил, влияющих на рынок. Если совсем обобщенно это переработка большого количества информации о свойствах и действиях этих объектов и создание на их основе описаний, прогнозов, рекомендаций и еще одного специфического продукта для активных мероприятий – информации воздействия (или влияния) и каналов ее доставки объекту. Но начнем с простого – с пассивных мероприятий, а именно со сбора информации, ее обработки и представления заказчику.

Понять потребности компании в информации

Для начала нужно понять какая информация нужна сотрудникам разного уровня от стратегов до исполнителей для принятия ими решений по своей работе. Определиться с этим можно несколькими способами:
- размышляя самому;
- спрашивая у тех самых потребителей информации.
Начать лучше именно с размышлений. Это позволит разобраться в ситуации не приставая к сотрудникам и не раздражая их заранее своими вопросами.
Такие размышления удобнее вести отталкиваясь от целей, стоящих перед потребителями информации. Но для начала определитесь со стратегией компании. Иными словами попробуйте понять какая информация нужна руководству компании для ежедневной работы. Ответы на какие вопросы им нужны для принятия решений на своём уровне. Если перефразировать, то вам нужно понять, информация о чем может быть полезна руководству. В самом общем виде это информация о факторах, оказывающих или могущих оказать существенное влияние на компанию. Причем как в позитивном так и в негативном направлении. Сюда относятся и действия клиентов и действия конкурентов и поставщиков и регуляторов (госструктур) и тех кто разрабатывает новые технологии… Эта тема очень хорошо проработана в маркетинге.
После составления списка (схемы) для себя и структурирования своего представления об информационных потребностях компании можно переходить к опросу сотрудников. Повторюсь – делать это нужно осторожно. Попробуйте начать с маркетологов – они также работают с информацией о силах, действующих на рынке. Затем пообщайтесь с PRщиками, затем с «продавцами» продукта.
Но всё это лишь подготовка к основному разговору. Вам нужен кто то из «стратегов» компании. Кто то, кто участвует в разработке стратегии компании.

Подобрать источники

Но не вся информация об участниках рынка нужна руководству. Чаще всего им нужна информация о ресурсах и планах основных сил действующих на рынке. Именно зная ресурсы и планы можно спрогнозировать ближайшие действия и ответную реакцию на ваши действия. Поэтому сконцентрируйтесь именно на этих аспектах. При этом о ресурсах можно как то составить представление и отслеживать изменения. А вот понять планы объекта интереса бывает весьма сложно.  Здесь необходимо использовать косвенные признаки и оговорки ТОПов объекта.
Косвенные признаки это события, действия, изменения, которые обязательно сопровождают значимые процессы в организации. Например запуск новой технологической линии требует специалистов соответствующей квалификации, которых служба персонала будет искать. И эту активность можно вовремя обнаружить. Также возможно понадобятся новые площади которые будут подыскивать (опять соответствующая активность) или строить (а здесь своя специфическая активность).
Оговорки ТОПов это не осторожные высказывания ведущих специалистов объекта или руководства в интервью, на выставках и конференциях, в блогах или твиттере. Такие высказывания могут указать на косвенный признак, например поиск сотрудника с уникальной квалификацией или же может указывать прямо на планы в той или иной области.
Исходя из этих рассуждений и нужно подобрать источники информации. К таковым точно можно отнести сайты соответствующих компаний и отраслевые источники, официальные и частные блоги ТОПов и ведущих специалистов компании, официальные и не официальные форумы компании.

..........
С уважением!
Нежданов Игорь