13 февр. 2010 г.

Конкурентная разведка в долговых отношениях

В современном бизнесе многие отношения связаны с долговыми обязательствами. Фактически любой договор это возникновение некоего долга. Подобное обязательство может приобретать самые разные формы. Это и займ, и кредит, и отсрочка платежа, и передача товара на реализацию, и как ни странно страхование, и рента, и продажа… Все это объединяется одной общей проблемой – проблемой доверия сторон, особенно если процесс растянут во времени. И какими бы изощренными не были формулировки в соответствующих документах, мошенники находят способ уклониться от исполнения взятых на себя обязательств. В связи с этим возникает ряд вопросов - как, еще до сделки, понять не обманет ли вас вторая сторона? – как не дать реализоваться планам злоумышленника? – как найти утраченное, если мошенник реализовал свои планы? – как вернуть траченное? Помочь в данной проблеме может конкурентная разведка. Именно специфические технологии работы с информацией, используемые в конкурентной разведке дают возможность существенно снизить вероятность мошенничества по отношению к вам. Учитывая схожесть проблем и методов их решения в разных типах договорных отношений, рассмотрим варианты использования конкурентной разведки, в качестве примера, на соответствующих проблемах в кредитовании.

Для начала необходимо четко понять, что занимаясь вопросами предупреждения мошенничества в кредитной сфере, вы в первую очередь работаете с информацией. С информацией о второй стороне сделки, с информацией о самой сделке, с информацией о ситуации. По этой причине вам, в первую очередь нужны источники информации по указанным направлениям. Причем, для сведения к минимуму возможности дезинформирования вас, необходимо иметь несколько источников такой информации.
Возьмем в качестве примера такой блок как «информация о второй стороне сделки» - где можно получить такую информацию? Предположим, что в качестве второй стороны выступает юридическое лицо. В таком случае необходимо определиться – а какая информация нам нужна для понимания попробуют нас обмануть или постараются выполнить взятые на себя обязательства? Другими словами – по каким признакам можно судить о противоправных намерениях вашего партнера?

Признаки мошенничества
Налоговая инспекция в свое время привела свои 109 признаков неблагонадежности. В общем то есть над чем подумать, но наша ситуация отличается от ситуации взаимодействия с налоговой инспекцией. Тем ни менее «пробегитесь» по этому списку – в нем есть достаточно рационального, хотя и не всё. Но вернемся к нашим проблемам.
Предполагая противоправные действия партнера мы пробуем спрогнозировать его действия по отношению к нам. Соответственно нужно понять информация о чем может нам в этом помочь – какая информация может нести в себе признаки не желательного поведения контрагента?
В первую очередь необходимо разделить мошеннические действия на две большие группы: планируемые и вынужденные. Планируемые это те, которые планировались заранее, к ним готовились. А вынужденные это те , что ваш партнер предпринял под давлением не предвиденных ранее обстоятельств. И в том и в другом случае нужно искать признаки. В случае с планируемыми действиями – признаки подготовки к мошенничеству либо признаки, указывающие на такую деятельность ранее. В случае с вынужденными действиями – признаки возможного возникновения ситуации, когда партнер вынужден будет так поступить. Но помните – редко когда по наличию или отсутствию одного признака можно делать вывод о наличии злого умысла по отношению к вам. Чаще всего эти признаки необходимо оценивать в совокупности.
В свое время в книге «Р-система» авторы дали хороший обзор таких признаков. Часть из них приведена ниже. Если говорить о планируемом мошенничестве, то искомые признаки можно разбить на несколько групп:
Особенности регистрации компании и организации управления
- особенности юридического адреса ;
- особенности учредителей и генерального директора;
- особенности Устава компании;
- ограничения в деятельности органов юридического лица;
- действительные владельцы бизнеса , их планы и их репутация;
- лица принимающие решения в компании, их планы и их репутация;
- механизм принятия решений и их реализации;
- использование сомнительных или подложных документов при регистрации компании или организации ее работы;

Репутация компании:
- продолжительность и стабильность существования данного предприятия;
- наличие/отсутствие долговременных партнеров предприятия и их отзывы о сотрудничестве;
- наличие/отсутствие случаев мошенничества в прошлой истории предприятия либо прошлом опыте руководителей;
- наличие/отсутствие судебных либо административных разбирательств с участием исследуемого предприятия, либо его руководителей и их суть;
- наличие/отсутствие устойчивой связи с криминалом;

Длительность и стабильность существования компании:

- стабильность/изменения фактического адреса;
- стабильность/изменения юридического адреса;
- стабильность/изменения состава руководства;
- стабильность/изменения состава учредителей;

Особенности ведения бизнеса
- неоправданное затягивание выплаты долгов либо переговоров;
- наличие в собственности достаточного количества ТМЦ у изучаемого предприятия;
- наличие/отсутствие дочерних и материнских предприятий;
- факты единовременного снятия с банковского счета сумм значительно превышающих фонд заработной платы;
- тенденция ухудшения финансового состояния исследуемого предприятия (уменьшение основных и оборотных фондов, уменьшение финансов на счете);
- не целевое использование кредитных средств;
- компания не сдает отчетность (в ФНС, в органы статистики, в пенсионный фонд…);
- компания предоставляет «нулевую» отчетность;
- объем потребленной компанией электро- и теплоэнергии, а также водных ресурсов существенно меньше значений, характерных для зарегистрированных видов деятельности компании;
- компания рекламирует нечто значительно отличающееся от указанного вам;
- в рекламе указывается контакты вашего партнера, но название иное либо наоборот;
- компания использует нестандартные средства расчета (вексель, бартер, уступка прав требования).

Есть смысл несколько подробнее остановиться на отдельных признаках в этом списке – пояснить на что и почему могут они указывать. Взять к примеру особенности юридического адреса компании. Таковыми могут быть:
- адрес регистрации компании является адресом «массовой» регистрации;
- адрес регистрации компании не существует;
- адрес регистрации находиться в оффшорной зоне или в труднодоступной местности;
- адрес регистрации компании использовался для регистрации юридических лиц уличенных в мошеннических действиях.
Или особенности учредителей и генерального директора:
- использование подставных лиц (несуществующих, бомжей, недееспособных, живущих в труднодоступной местности, пожилых людей…)
- использование дисквалифицированных лиц;
- использование судимых лиц либо лиц отбывающих наказание;
- использование лиц для массовой регистрации компаний.
Повторюсь – это лишь признаки, требующие дополнительной проработки и взвешенного подхода. Кроме того отдельно взятый признак не всегда может точно охарактеризовать объект.


Источники информации о клиенте

Где можно получить подобную информацию? Вопрос достаточно интересный поскольку нет такого хранилища, где вся интересующая информация будет собрана воедино. Помимо этого вам нужно позаботиться о защите от обмана в ходе сбора нужных данных. Соответственно источников должно быть несколько и они должны быть проверяемы. В качестве источников предлагаю рассмотреть:
- саму компанию;
- официальные источники;
- специализированные ресурсы, уполномоченные для раскрытия соответствующей информации;

Сама организация
- официальный запрос учредительных документов у организации, регистрационных свидетельств, лицензий, документов подтверждающих право нахождения по данному адресу (договор купли-продажи недвижимости либо договор аренды помещения), последнего баланса предприятия;
- заполнение представителем предприятия анкет, вопросы в которой подобраны специальным образом (название, правовая форма, юр и факт адреса, телефоны и т.д.).

Официальные источники
- ФНС – любой гражданин имеет право получить официальную выписку из ЕГРЮЛ по интересующему его юридическому лицу;
- сайт ФНС РФ – он-лайн БД по юридическим лицам, правда с очень ограниченной информацией;
- сайты соответствующих регуляторов (например для кредитных организаций это сайт ЦБ РФ);
- запрос в фонды (социального страхования, пенсионный, медицинский) о постановке на учет;
- получение информации об участии предприятия, его руководителей, либо учредителей в арбитражных разбирательствах.

Специализированные базы данных
- Интегрум;
- СПАРК;
- СКРИН;
- ФИРА;
- …

Открытые источники
- изучение прессы на предмет упоминания данного предприятия, лиц его возглавляющих либо лиц его учредивших, либо торговой марки компании;
- изучение интернета на предмет упоминания данного предприятия, лиц его возглавляющих либо лиц его учредивших, либо торговой марки компании;
- изучение сайта компании (в частности представляют интерес официально опубликованные документы);
- изучение рекламы компании;
- изучение продукции или услуг компании;
- получение информации от общих партнеров.

Продолжение следует...

7 февр. 2010 г.

Изучение активности поиска сотрудников конкурентом

Ваши конкуренты так или иначе ищут сотрудников. Причем не только в связи с естественной текучкой, но и по другим причинам. А такой поиск нельзя сделать совершенно не заметно. Остаются следы. В нашем случае таковыми следами можно назвать размещение вакансий как на своем сайте , так и на сайтах специализирующихся на услугах рекрутинга, а также на сайтах кадровых агентств. Изучение таких объявлений, изменениях в этих объявлениях может дать много интересной информации от кадровой политики и климата внутри компании, до текущих и долгосрочных планов или изменений в стратегии компании.
Для организации данного направления необходимо максимально полно отслеживать активность конкурента в поиске новых сотрудников. Источники такой информации уже были названы:
- сайт самого конкурента;
- специализированные сайты по найму;
- сайты кадровых агентств, с которыми работает конкурент;
- объявления в прессе, если таковое используется;
- объявления на бирже труда, опять же если это используется.
С сайтом конкурента понятно – необходимо поставить на регулярный мониторинг странички с вакансиями конкурента. Работа со специализированными сайтами по найму несколько сложнее. Здесь необходимо выявлять объявления по неким признакам, характеризующим вашего конкурента. Такими признаками могут быть его номера телефонов или мобильные номера его сотрудников управления персонала. Поэтому соответствующую информацию необходимо методично собирать. Адреса электронной почты, номера интернет-пейджинговых систем или прямое указание названия конкурента. По всем этим признакам необходимо вести поиск на соответствующих порталах. По скольку таковых порталов достаточно много, то необходимо выяснить предпочтения сотрудников управления персонала конкурента в данном вопросе. В принципе эти предпочтения вы увидите после месяца усердного осмотра всех возможных площадок. Еще сложнее дело обстоит с кадровыми агентствами. Они публикуют объявления от себя и по этой причине простым поиском вам не удастся установить принадлежность объявления потребностям вашего объекта интереса. В данном случае необходимо выяснить услугами какого агентства пользуется ваш конкурент. Но и этого не достаточно. Обычно в кадровых агентствах определенную компанию «ведет» определенный сотрудник, который и указывается в объявлении в качестве контактного лица. Вот именно этого сотрудника и необходимо установить. Сделать это можно простым наблюдением за объявлениями вашего сектора рынка. И чем специфичнее продукт, услуга или товар, тем легче будет установить искомое лицо. С объявлениями в прессе работать нужно точно также. А вот биржу труда придется периодически посещать, пока не наладите контакт с ее сотрудниками.
В принципе есть радикальное решение – создание своего (карманного) кадрового агентства и «подсаживание» конкурента именно на него. Как? – с помощью ценового демпинга.

Поиск в интернете очень интересен для разведки

Похоже связь суперпоисковика с разведсообществом становиться все крепче и крепче.

Google будет делиться данными с разведкой США

Защитить от кибератак компанию Google намерено Агентство национальной безопасности США. О существовании такой договоренности, которая еще не заключена формально, сообщает газета Washington Post. По данным издания, сотрудничество позволит двум организациям делиться информацией без нарушения приватности данных. Тему продолжила Наталия Шашина:

"Сделка не означает, что агентство будет просматривать поисковые запросы пользователей или их электронную почту. Google будет разделять личные данные пользователей и те, которые могут быть полезны кибершпионам. Критичным, утверждают американские эксперты, остается вопрос – будет ли пользователям комфортно с компанией, которая делится данными с разведкой. Однако такое положение дел не напугает американцев, уверен ведущий аналитик Mobile research group Эльдар Муртазин:

"Подписывая соглашение от Google, пользователь частично отказывается от приватности. Как показывает практика, люди, даже зная о том, что та или иная организация передает их данные третьим лицам, в частности государственным органам, рассуждают очень просто: я не террорист, не преступник, мне нечего скрывать, поэтому меня это не коснется. Вряд ли будет происходить отток пользователей".

До сих пор неясно, смогут ли организации уравновесить интересы частной жизни и национальной безопасности. По данным источников, сделка между Google и агентством национальной безопасности США займет недели, учитывая, цитирую по Washington Post, "чувствительность темы". О том, как осуществляют мониторинг информации в России, рассказал эксперт-консультант компании "Финам" Леонид Делицын:

"У провайдеров установлено специальное оборудование, которое мониторит всю информацию, которая проходит к пользователю и уходит от него. Таким образом, для определенных органов не требуется каких-то специальных дополнительных мер, чтобы ознакомиться с тем, что мы там делаем в социальных сетях – они и так это знают. Провайдера обязывают предоставлять информацию, так у них специальное оборудование установлено, чтобы нас защищали. Мы все под колпаком".

Журналисты связывают решение Google обратиться за помощью к разведке с недавней кибератакой, которая координировалась из Китая. Она произошла в середине декабря прошлого года, однако представители корпорации сообщили об этом лишь 12 января. При этом отмечалось, что в ходе кибератаки была похищена некая интеллектуальная собственность Google".

Взято с ФинамФМ