10 мая 2008 г.

Что конкурентная разведка может сделать для вашей компании

Автор Евгений Леонидович Ющук, кандидат экономических наук,
доцент Уральского государственного технического университета,
член Международного общества профессионалов конкурентной разведки (SCIP).

Когда мы говорим о том, что конкурентная разведка не требует больших постоянных затрат, но при этом дает преимущества, которые не может обеспечить никакое другое структурное подразделение компании, мы говорим правду. Почему утверждение, что «дешево не может быть хорошо», в данном случае неверно? Потому, что конкурентная разведка не повторяет работу других структур с меньшей себестоимостью, а дает возможность получить данные, которые в принципе не могут быть получены другим путем. Конкурентную разведку вашего предприятия надо сравнивать по цене с другой конкурентной разведкой и в общем контексте итогового положения вашего предприятия на рынке, а не с другими подразделениями.

Надо отметить, что эпизодическое занятие конкурентной разведкой дает результат намного более скромный, чем если заниматься ею систематически. Ежедневное методичное выполнение этой работы позволяет достичь серьезных преимуществ перед конкурентами.

Что же может дать для предприятия конкурентная разведка, если заниматься ей постоянно?

Для ответа на этот вопрос вновь обратимся к нескольким российским примерам, а также к работе Ларри Каханера (Kahaner, 1997), который создал ставший классическим перечень ключевых вопросов в этой области.

1. Предсказание изменений на рынке

Если компания постоянно проводит мониторинг среды, в которой работает, она редко сталкивается с неожиданностями. К тому же такая работа не требует ни больших средств, ни особых затрат времени. В то же время, если не проводить такой мониторинг, то плата за удовольствие видеть сюрпризы может быть очень высока.

Достаточно вспомнить, как «Большая тройка» ведущих американских производителей автомобилей в 70-х годах «проспала» появление на внутреннем рынке США японских конкурентов. Американские потребители деньгами проголосовали за небольшие по размеру, экономичные и надежные автомобили.

Другой пример. Не так давно в России на рынке медикаментов складывалась ситуация, когда нормативы минимальных площадей для аптек были значительно увеличены. Эта ситуация длилась более года и стоила больших денег тем, у кого срок лицензии истек в этот период либо кто не успел открыть новую аптеку до изменения норматива, поскольку владельцам бизнеса пришлось либо докупать соседние с ними помещения, либо уходить из бизнеса. Предвестники подобной ситуации были, публично доступные источники позволяли спрогнозировать появление этой проблемы, но многие их просто не заметили. Только через год с небольшим прежние, меньшие нормативы были возвращены, поскольку в результате нововведений до 80 % российских аптек оказались не соответствующими установленному порядку.

2. Предсказание действий конкурентов и поставщиков

Сотовый оператор «Белл Атлантик» постоянно проводил мониторинг зоны покрытия, чтобы вовремя заметить, когда его главный конкурент — компания «Метрофон» — обеспечит дополнительные каналы связи. Для этого передвижные установки «Белл Атлантик» регулярно ездили по установленному маршруту. Они не прослушивали разговоры, а лишь измеряли уровень сигнала сотовой связи. Это позволило вовремя понять, что «Метрофон» собирается улучшить пропускную способность своей сети. «Белл Атлантик» предпринял шаги по удержанию своих абонентов от перехода к конкуренту за счет симметричного улучшения качества в этой местности.

Одна из екатеринбургских компаний, обслуживающихся у сотового оператора МТС, вывела на основании изучения предыдущего опыта правила, на основании которых могла с точностью до трех недель предсказать изменения тарифной политики МТС. Для этого достаточно было отслеживать тарифную политику других сотовых операторов.

3. Выявление новых или потенциальных конкурентов

AT&T, которая считается одним из корифеев конкурентной разведки, сообщала, что в компании существует система мониторинга вопросов, связанных с направлениями деятельности этой фирмы, которыми интересуются сотрудники AT&T, работающие в разных регионах мира. В результате однажды новый крупный конкурент по одному из видов деятельности AT&T был выявлен за месяц до того, как публикации о нем появились в мировой деловой прессе.

Автор лично наблюдал, как в процессе обучения конкурентной разведке люди, только начинающие осваивать технологии работы, обнаруживали на рынке компании, доселе им неизвестные, но представлявшие угрозу как конкуренты уже в ближайшем будущем. Большую роль в подобном мониторинге играют современные средства слежения за новой информацией в Интернете.

4. Возможность учиться на успехах и ошибках других компаний

Известна поговорка: «Умный мужчина всегда выведет семью из затруднительного положения, а мудрый мужчина не допустит, чтобы семья в таком положении оказалась». Примерно по этому принципу работает и конкурентная разведка.

Возможность учиться на чужих ошибках интуитивно понятна всем, а копирование успешных решений — тем более. Вряд ли найдется хоть один человек, который ни разу не списывал в школе или в институте. Однако только конкурентная разведка способна бесплатно организовать сбор мнений клиентов о каком-либо продукте или быстро проанализировать судебную практику с точки зрения маркетолога, а не юриста.

5. Отслеживание информации, связанной с патентами и лицензиями

Конкурентная разведка способна помочь специалистам по патентному законодательству выяснить, какие направления деятельности конкурентов отражены в публикациях, но не защищены патентами. Это нормальная практика, которая располагает технологиями, отточенными десятилетиями, и может применяться практически во всех странах. Если компания, создавшая нечто новое, не смогла либо не захотела его защитить в соответствии с существующими нормами права, она не может жаловаться на то, что кто-то воспроизвел изделие или технологию, подобные ее собственным образцам.

После того как перспективные идеи и направления обнаружены, специалистами по патентному праву проводится экспертиза, и если выясняется, что технология ничем не защищена, производится ее патентование на свое имя. Особенно часто подобная ситуация наблюдается в компаниях, выходящих на мировой рынок, хотя и предприятия, не имеющие внешнеэкономических связей, могут подвергнуться такого рода рискам.

Например, успешные страны — конкуренты России использовали подобный принцип конкурентной разведки следующим образом. После начала перестройки во второй половине 80-х годов в советские библиотеки, в том числе провинциальные, направилось большое количество представителей иностранных компаний, иностранных студентов и стажеров. Были перерыты подшивки популярных в советское время научно-популярных изданий для взрослых, молодежи, а также местных газет, которые считались «закрытыми» для иностранцев, за несколько десятилетий. Немало опубликованных в них идей ученых и чертежей устройств были заимствованы и на законных основаниях запатентованы за пределами СССР и России.

6. Оценка целесообразности приобретения нового бизнеса

Нередки ситуации, когда владельцы бизнеса искусственно «накачивают» стоимость компании, чтобы продать ее подороже. Например, с помощью специальных манипуляций на рынке ценных бумаг искусственно повышается стоимость акций. Либо компания открывает несколько десятков торговых точек, которые могут быть убыточными, для того чтобы солиднее (и дороже) выглядеть в глазах будущего покупателя. Бывает еще, что продавец и вовсе поддерживает убыточное направление за счет других видов деятельности.

И наоборот, возможны ситуации, когда направление оказывается убыточным из-за субъективных факторов, но нынешний владелец этого не понимает и готов отдать его за бесценок.

Само собой разумеется, что надо проверять все эти данные. В принципе с такой задачей можно справиться и без конкурентной разведки, однако конкурентная разведка может дать ответы на подобные вопросы значительно проще, чем кто-либо другой, поскольку располагает всеми необходимыми для этого инструментами.

7. Изучение новых технологий, продуктов и процессов, которые могут повлиять на ваш бизнес

Это одно из приоритетных направлений работы стратегической конкурентной разведки, требующее хорошего понимания нюансов продукта компании.

Мониторинг специальных периодических изданий и сборников докладов позволяет в наукоемких отраслях (например, в фармацевтике) сэкономить значительные денежные средства и время за счет использования чужих наработок.

Чтобы это лучше понять, давайте просто представим себе работу над созданием нового лекарства. Новый препарат создается специалистами по органической химии, проводящими исследования на молекулярном уровне. Такой специалист востребован не только в фармацевтической промышленности, но и в нефтяной, химической, парфюмерной. Он может выбирать из многих предложений по трудоустройству, поэтому хорошо оплачивается. Его лаборатория и расходные материалы тоже стоят денег. И при этом 99,9 % результатов его многолетних экспериментов отправляются в мусорную корзину.

Разумеется, возможность нащупать правильный путь даже на пару месяцев раньше помогает сэкономить значительную часть прямых затрат, да к тому же приближает дату запуска готового продукта, который и должен покрыть все эти затраты.

Другой пример. Мониторинг последних разработок в области мобильных телефонов показывает, что инфракрасные порты все чаще исключаются из комплектации телефонов. Согласитесь, это очень важная информация для производителей таких портов.

Или вспомните судьбу гибких дискет, которые царили на рынке мобильных носителей информации более десяти лет, а затем были практически полностью вытеснены «флэшками».

Еще пример. До 70-х годов Лондон оставался главным мировым центром производства изделий из натурального меха. У ведущих производителей были офисы и производство в лондонском Сити. С появлением искусственного меха американские химические корпорации инициировали и профинансировали создание в Англии мощного движения «в защиту животных». Мы не обсуждаем правильность идей и целей этого движения, наша задача — посмотреть, как с появлением новой технологии появилась конкурентная борьба там, где еще вчера ее не было, и к чему это привело. Офисы и фабрики производителей меховых изделий подверглись пикетированию и другим формам воздействия «защитников животных». По информации английских меховщиков, за этим стоял, в частности, «Дюпон». В результате меховщики были не только изгнаны из Сити на окраины Лондона, но и вынуждены были свернуть производство или же перевести его в другие страны. Вакантное место на рынке было быстро занято разрекламированными и модными изделиями из меха искусственного.

8. Изучение политических, законодательных или регуляторных изменений, которые могут повлиять на ваш бизнес

Классическим можно считать пример, когда представители компании Samsung в Лос-Анджелесе прочли в американской прессе, что последний американский завод по производству гитар может скоро закрыться из-за более дешевых корейских инструментов, заполонивших рынок. Эта информация была отправлена в Сеул, так как она имела отношение к корейской продукции.

Поскольку гитара — один из символов американской независимости и духа свободы, наравне с образом ковбоя, американские законодатели склонялись к защите производителя гитар с помощью заградительных таможенных пошлин.

Основываясь на полученных данных, Samsung успел ввезти в США большое количество гитар, и в результате заградительные пошлины позволили поднять цены на этот музыкальный инструмент не только американскому производителю, но и предприимчивым корейцам.

9. Создание нового бизнеса.

В какой-то степени этот раздел перекликается с разделом «Возможность учиться на успехах и ошибках других компаний», хотя, несомненно, является более широким, поскольку позволяет взглянуть не только на опыт отдельных компаний, но и выяснить положение на рынке в целом.

Например, первый японский круизный лайнер «Crystal Harmony» удивительно напоминал британский корабль «Queen Elizabeth 2», на котором за несколько лет до создания японского лайнера совершили путешествие трое японских туристов. Это был ведущий японский конструктор кораблей, создатель супертанкера, с двумя помощниками. Японские туристы непрерывно фотографировали и рассматривали на корабле все от трюма до трубы, включая даже сервировку столов и людей, купающихся в бассейне. Кроме того, они сделали огромное количество записей.

Не менее важно и обнаружение «подводных камней», имеющихся практически в каждом бизнесе. Лучше вовремя отказаться от открытия бизнеса, чем вложить в него деньги и затем «минимизировать убытки». Если вы решите начать новый бизнес и вообще не видите конкурентов, то это значит одно из двух: либо вы — почти Билл Гейтс, либо вы просто чего-то недооценили. Возможны оба варианта, но второй все же более вероятен.

Конкурентная разведка способна помочь в выявлении «подводных камней».

10. Взгляд на свой бизнес «со стороны»

Люди любят тиражировать собственные успехи и выносить суждения о будущем на собственном опыте. Это нормально для отдельного человека или группы людей в бытовом аспекте. Однако для предприятия это может оказаться губительным.

Многие руководители крупнейших компаний, которые действительно достигли выдающихся результатов, начинают считать себя всесильными и при поддержке своих подчиненных считают все свои решения единственно правильными. Если таким руководителям не удается окружить себя творчески мыслящими соратниками, притом достаточно смелыми, чтобы высказывать свою собственную точку зрения, то предприятия, руководимые ими, могут в один прекрасный момент разориться.

Типичный пример такого положения вещей — история потери компанией Levi Strauss рынка джинсов, на котором она доминировала длительное время.

Следует иметь в виду, что самая хрупкая структура — это именно жесткая структура. В структуре любого предприятия, в его подходах к бизнесу и к жизни вообще должна быть заложена гибкость. И эта гибкость должна сочетаться с постоянной нацеленностью на общие задачи.

Мы назвали это явление «принципом бамбука», который, имея феноменальную прочность, никогда не оказывается вырванным с корнем или сломанным под натиском ветра. Это растение ложится на землю, а затем снова поднимается и растет дальше.

Конкурентная разведка по самому характеру своей работы имеет дело с передовыми решениями и отслеживает все новинки как в области продуктов, так и в области технологий управления. Поэтому она незаменима для оценки соответствия методов ведения бизнеса рыночным реалиям.

11. Превращение слабостей в конкурентные преимущества

Хелен Беруэлл привела пример компании по производству спортивной одежды, склады которой оказались затоваренными в преддверии выхода мощной рекламы конкурента, предлагавшего аналогичный товар. Не имея бюджета для продвижения своей продукции, компания по совету внешнего консультанта стала предлагать свои изделия на специализированном сайте. Ноу-хау заключалось в том, что компания сосредоточилась на тех словах, которые конкурент «вдалбливал» в головы потребителей. Когда те шли в Интернет, чтобы совершить покупку, они часто наталкивались на продукцию аутсайдера, имевшую сходную цену. Таким образом, за счет знания покупателей (не везде потребитель предпочитает Интернет для этой группы товаров), а также используя пробел в работе конкурента (он не позаботился о своем присутствии в Сети) предприятие фактически за чужой счет продала свою продукцию. Причем с минимальными затратами на продвижение.

12. Обнаружение изменений и реагирование на них раньше, чем станет поздно это делать

Автор сталкивался в российской практике с ситуацией, когда предприятие — крупный продавец сантехники за счет мониторинга упоминаний о себе в Интернете выявило начало информационной войны против него. В Сети стали появляться отдельные, но связанные общей идеей публикации, формирующие отрицательное общественное мнение о компании. Руководство предприятия успело принять соответствующие меры и не допустило дальнейшего негативного развития событий.

13. Выявление потенциальных источников утечки конфиденциальной информации через сотрудников компании

Подобная функция не входит в сферу компетенции конкурентной разведки и полученная информация обычно передается службе безопасности.

Любой практикующий сотрудник конкурентной разведки предприятия, который проводит аудит присутствия своей компании в Интернете, обнаруживает в сети сообщения, содержащие адреса корпоративной электронной почты. Там, где служба безопасности не уделяет должного внимания вопросам использования корпоративной почты в личных целях, масштабы присутствия сотрудников предприятия могут быть сопоставимы с присутствием всей фирмы. Практика показывает, что эта проблема актуальна даже для некоторых компаний федерального уровня.

Как правило, такие сообщения сотрудников содержат приглашения к знакомству, либо рассказывают об их хобби, либо предлагают купить услуги или товары (от изготовления ключей до продажи расходных материалов для оргтехники). Порой попадаются резюме действующих или бывших работников предприятия, желающих найти новое место работы.

Если конкурент такой фирмы не гнушается методами промышленного шпионажа, он может получить стабильный источник информации, поскольку имеющиеся в описанных случаях сведения позволяют спланировать и осуществить незаконное привлечение к сотрудничеству.

14. Выявление слабостей конкурента и недомолвок в его рекламе

Конкурентная разведка способна проанализировать жалобы потребителей на продукт конкурента и на основании выявления скрываемых им недостатков дать рекомендации относительно своей рекламы, чтобы она подчеркивала именно те преимущества собственного продукта, которых продукт конкурента не имеет.

Например, у одного производителя мобильных телефонов сигнал звонка в большинстве случаев очень тихий, но он никогда об этом не говорит в рекламе. Об этом говорят пользователи. Еще пользователи говорят, что аппараты первого производителя дороже, чем у всех остальных, хотя и качество изделий на высоте. А его конкурент, не отличающийся техническими достижениями, подчеркивает громкость и чистоту сигнала вызова своих аппаратов в сочетании с демократичной ценой. И это срабатывает.

15. Сбор информации о партнерах и клиентах

Помимо информации о наличии криминальных связей и методах решения проблем, принятой у ваших контрагентов, очень важно знать, откуда у партнеров или у вашего банка деньги.

Если не интересоваться этим фактом, то можно случайно стать соучастником отмывания криминальных денежных средств или жертвой падения вашего банка.

Представьте себе ситуацию, когда в самый разгар сделки ваши средства, по вине вашего партнера или банка, попадают под арест.

Как потерять бизнес гарантированно?

Одним из главнейших приоритетов стратегической разведки является мониторинг политики.

Это связано с тем, что политика несомненно важнее для нее, нежели экономика. Политические решения проводились, проводятся и будут проводиться в жизнь, независимо от их рентабельности и без оглядки на затраты.

Вернейший способ потерять бизнес — игнорировать это явление.

Задача конкурентной разведки в свете этого лежит в нескольких областях:

  1. отслеживать законодательные и административные тенденции в действиях властей в отношении бизнеса в целом;

  2. отслеживать лоббируемые изменения в законодательстве, которые могут повлиять на ваш бизнес в интересах других бизнес-групп или ваших прямых (косвенных) конкурентов;

  3. в период предвыборных кампаний анализировать позиции реальных претендентов на власть в контексте интересов вашего бизнеса. В отношении этого утверждения следует сделать оговорку. Дело в том, что сегодняшняя российская действительность обычно не позволяет бизнесу всех уровней оставаться равноудаленным от пробивающих себе дорогу к власти сил. В этом случае, по мнению многих экспертов, оптимальным является давно зарекомендовавший себя на Западе способ ставки на всех реально претендующих на успех политических конкурентов (без ненужной публичной ангажированности) по принципу: «Пусть победит сильнейший»;

  4. информировать руководителя о случаях, когда их деятельность начинает затрагивать чьи-либо политические интересы;

  5. отслеживать дрейф политических интересов влиятельных структур и информировать руководителя о случаях, когда предприятие, не менявшее ничего в своей деятельности, начинает затрагивать их вновь сформировавшиеся политические интересы.


Взято с сайта Конкурентная разведка. Ющук Евгений Леонидович.

13 апр. 2008 г.

Противодействие черному PR в Интернете

Появилась в продаже книга "Противодействие черному PR в интернете" Авторы Евгений Ющук и Александр Кузин.

Мне впервые удалось получить удовольствие от прочтения книги посвященной очень не простой теме. Здесь сочетается маркетинг, психология, социология, политология, конкурентная разведка, реклама и технологии работы как с интернетом вообще так и с программным обеспечением. И не смотря на такую научную перегруженность авторам удалось создать не просто учебное пособие, а изложить материал интересно, увлекательно и весьма познавательно. В общем рекомендую всем кто как то связан с рекламой, политтехнологиями, политологией, конкурентной разведкой, маркетингом получить эту книгу в свою личную библиотеку.

Особую ценность книге придает то, что оба автора не просто "глубоко в теме" они практики, опробовавшие предлагаемые ими методики в жизни и не один раз.


Вот как аннотирует книгу издательство Вершина:
"Черный PR сегодня активно перемещается в Интернет. В свое время кольт сделал людей равными. Сегодня Интернет уравнял финансово сильных и слабых в медиапространстве. Глобальная сеть позволяет рядовому человеку разорить могущественную корпорацию. Маленькая компания может эффективно противостоять транснациональному монстру, не располагая никакими финансами. Умение отражать информационные атаки стало на редкость насущной проблемой для любого бизнеса.
В этой книге показаны все необходимые для отражения информационного нападения в Интернет инструменты и раскрыты секреты их применения."

Человек в сетях - социальных

Полный текст на сайте seonews

публикация, основанная на докладе Никиты Семенова «Социальные сети, перспективы развития и способы монетизации», представленного на украинской конференции Веб-разработчиков UA WEB-2008


Еще одна публикация по теме "социальные сети - вред или польза". Если это направление представляет для вас интерес, то рекомендую обратить внимание на работы действительного профессионала в данной области - Ющука Евгения.


В последнее время именно социальные сети получили большое распространение как на западе, так и у нас - в России и Украине. Инвестиции в подобные проекты достигают сотен миллионов и даже миллиардов долларов. В Украине эти суммы перевалили за несколько миллионов долларов и продолжают расти, что свидетельствует о растущей популярности и уверенности инвесторов не просто в возврате своих инвестиций, но и их приумножении.

Результаты многочисленных исследований свидетельствуют, что социальными сетями уже охвачено более половины всех пользователей интернета. В России и Украине этот показатель пока меньше мирового, но он стремительно растёт.

Определение

Википедия даёт нам следующее определение: социальная сеть (англ. social network) — социальная структура, состоящая из группы узлов, которыми являются социальные объекты (люди или организации), и связей между ними.


История

Термин «Социальная сеть» был введён задолго до появления интернета и собственно современных интернет-сетей, ещё в 1954 году социологом из «Манчестерской школы» Джеймсом Барнсом.

Современное понятие в простом виде означает некий круг знакомых человека, где есть сам человек – центр социальной сети, его знакомые – ветки этой социальной сети и отношения между этими людьми – связи. Если рассматривать социальную сеть более глубоко, можно обнаружить, что связи делятся по типам: односторонние и двусторонние; сети друзей, коллег, одноклассников, однокурсников и т.д.

Во второй половине 20 века социальные сети стали активно развиваться как научная концепция, сначала они стали популярны на западе, чуть позже пришли и к нам. Затем это обычное профессиональное понятие социологов превратилось в модную концепцию, являющуюся одной из центральных в концепции веб 2.0, которую как понятие впервые ввёл Тим О’Рейли 30 сентября 2005 года в своей статье «Tim O’Reilly — What Is Web 2.0».

В 1995 году появилась первая, приближенная к современным, социальная сеть Classmates.com, которую создал Рэнди Конрад, владелец компании Classmates Online, Inc. Этот сайт помогал зарегистрированным посетителям находить и поддерживать отношения с друзьями, одноклассниками, однокурсниками и другими знакомыми людьми. Сейчас в этой сети зарегистрировано более 40 миллионов человек, преимущественно из США и Канады.

Концепция Classmates оказалось успешной и с далёкого 2005 года она развивается и уже не только в пределах этой сети появились такие мировые гиганты, как MySpace, FaceBook, Bebo и LinkedIn или гиганты рунета Одноклассники.ру, ВКонтакте, МойМир и МойКруг.

Известный писатель Курт Воннегут писал: «Чего бы наука ни придумала, все это потом используют военные» и он, безусловно, прав. В наше время фактически идёт информационная война. И самое ценное – информация. А где много легкодоступной информации? Конечно, в социальных сетях! Поэтому социальные сети активно используются для добычи самой разной информации о людях или организациях.

Имидж человека в социальных сетях

Многие люди, не задумываясь, общаются в социальных сетях, заполняют свои профили, выкладывают фотографии, личное видео и добровольно дают много другой информации о себе. И как показывает практика – зря.

Экономический словарь даёт нам следующее определение: имидж (англ. image) – образ человека, представление о нем, складывающееся у окружающих, репутация. В социальных сетях у активных людей неизбежно появляется определённый имидж – мнение о нём других пользователей конкретной сети. И этот имидж может значительно влиять на разные аспекты жизни человека (от банального изменения мнения друзей о человеке до отказа при попытке устроиться на новое место работы).

Для примера можно взять социальную сеть МойКруг и меня в этой социальной сети - Семенов Никита Андреевич.

В моём профиле можно узнать о моих интересах и профессиональных навыках (только то, что касается профессии), о местах моей работы и чем я занимаюсь вообще, посмотреть, как я выгляжу (фотографии в костюме, офис), люди из 1-го круга могут посмотреть мои контакты и связаться со мной, посмотреть, какие книги я прочитал (в основном бизнес-литература), посмотреть созданные и прокомментированные темы (только профессиональные). У любого постороннего человека, который попадает на мой профиль, складывается только профессиональное положительное мнение обо мне. И это - та цель, которую я и преследовал в этой сети.

Работа и социальные сети

Одной из важных функций социальных сетей является поиск работы. В некоторых социальных сетях пользователю даётся возможность самому искать работу, в некоторых - пользователя находят заинтересованные люди.

Самыми эффективными сетями для поиска работы, конечно, являются профессиональные социальные сети, такие как западная – LinkedIn или русскоязычная – МойКруг. У таких социальных сетей есть нужная аудитория пользователей и функционал, который способствует процессу поиска.

Этим активно пользуются специалисты по подбору персонала (HR). На данный момент их можно наблюдать в большом количестве в МойКруг. Как правило, они сначала находят интересных им людей (которые уже есть в тематических сообществах или которые общаются на профессиональные темы), потом просматривают их профили, приглашают занести в друзья, начинают формальное общение и как бы случайно начинают интересоваться о возможной смене места работы, и при положительном ответе звонят лично человеку и приглашают на собеседование. Таким образом, они могут обрабатывать одновременно десятки человек и вероятность найти несколько подходящих кандидатур очень велика.

Кроме того, сами люди активно используют свои социальные связи для поиска нового места работы. Всё в том же МойКруг есть специальная галочка «Я ищу работу», при нажатии на которую все знакомые этого человека будут знать об этом, у них появиться информация в специальном блоке «Ваши знакомые ищут работу». Я недавно проводил эксперимент - поставил галочку о поиске работы, в результате на следующий день мне поступило до 10 предложений об имеющихся вакансиях. Эффективность такого метода зависит от круга знакомств и активности человека в социальной сети.

Есть и обратная сторона медали. Часто в подобных социальных сетях регистрируется и начальство, которое иногда может захотеть узнать, что происходит у подчиненных, и довольно часто обнаруживаются разные интересные подробности. На западе компании по подбору персонала категорически не советуют оставлять личную информацию в социальных сетях, которая может быть использована против соискателя. В рунете подобная практика только начинает появляться, но уже стоит задуматься над тем, что можно оставлять в социальных сетях, а что - не стоит.

Личные данные

В последнее время всё больше и больше говорят о личных данных в интернете, об анонимности и подобных вещах. Не могло это обойти и социальные сети, в которых хранится много личных данных.

Все «личные» и «тайные» сообщения, фотографии, защищенные настройками приватности, видео «только для друзей» не всегда такие «тайные» и «личные», как обещают владельцы многих сетей. Как минимум, их знают владельцы социальной сети, в которой человек зарегистрирован, как максимум, их могут знать почти все.

Самым безобидным можно считать использование личных данных самими владельцами социальных сетей для развития своего бизнеса. Самый простой способ – это поиск информации на основе заполненных анкет пользователей, так, например, социальная сеть от Mail.Ru - МойМир автоматически находит и предлагает одноклассников и однокурсников после добавления информации о месте учёбы.

Отдельно стоит вспомнить рекламные технологии. Можно с уверенностью сказать, что профиль пользователя (им же добровольно предоставленная информация о себе) и его поведение в социальной сети (недобровольно предоставленная информация) являются бесценным источником информации для маркетологов и очень перспективным источником для прибыли. Уже сейчас многие социальные сети предоставляют возможность поведенческой рекламы, и данные технологии стремительно развиваются. Начиная от простого разделения по полу (как, например, у FaceBook) и заканчивая сложными системами слежения и анализа действий пользователя, на основе которых ему и будет показана реклама.

Хотя с первого взгляда и кажется, что тут нет ничего страшного, и всё вполне логично, всё не так замечательно. В 2007 году одна из самых популярных социальных сетей – FaceBook запустила рекламные сервис Beacon, который фактически шпионил за пользователями этой социальной сети, общее число которых на тот момент превышало 50 миллионов человек. Facebook Beacon рассылал друзьям пользователей информацию о покупках пользователей. В результате более 70 тысяч человек воспротивились таким нововведениям, и вскоре сервис был отправлен на доработку, а основатель этой социальной сети Марк Цукерберг принёс свои извинения пользователям.

Вспоминая о приватности, невольно приходят на ум услуги по взлому паролей к социальным сетям в рунете. И стоит это совсем недорого (всего около 20$ за один пароль), оплата только после взлома и проверки пароля. Были и реальные истории с последствиями такого взлома, когда недоверчивые супруги покупали пароли друг друга и обнаруживали любовников и любовниц, с которыми переписывался партнёр. Кроме того, юристы говорят о том, что откровенные сообщения в социальных сетях могут влиять на бракоразводные процессы, в основном на западе. Так что в следующий раз, когда женатый пользователь будет в переписке по социальной сети упоминать конфиденциальную информацию, общаться на откровенные темы с любовницей/любовником, стоит дважды подумать, чем это может обернуться, и кому нужна ваша личная информация.

Или не менее интересная новость: в феврале 2008 года Министерство обороны Канады распространило меморандум, который гласит, что военным не следует оставлять личные сведения о себе в социальных сетях интернета, так как за такими сайтами пристально наблюдают боевики «Аль-Каиды».

Узнав о проблемах с приватными данными, некоторые люди решают просто удалить свои профили из социальных сетей и забыть об этом, но и тут не всё так просто. Опять же, можно вспомнить FaceBook: в начале 2008 года пользователи сети инициировали её проверку независимой британской организацией ICO (Information Commissioner’s Office), т.к. после удаления аккаунтов некоторая личная информация всё равно оставалась на серверах. И FaceBook далеко не единственная социальная сеть, в которой есть проблемы с удалением информации. На многих западных и наших социальных сетях после удаления информации возникают проблемы, и довольно часто можно слышать жалобы пользователей по этому поводу.

Поиск должников

Ещё одним интересным аспектом жизни человека в социальных сетях являнтся поиск должников банков. Подобный приём был придуман и используется в России. Схема довольно проста: создаётся образ привлекательной девушки с хорошим профилем в социальных сетях, после чего «девушка» начинает искать «друзей», которые одновременно задолжали банку определённую сумму. С помощью личной переписки и флирта проверяется, тот ли это человек, после чего выясняется номер телефона, а дальше всё довольно просто и предсказуемо.

Как ни странно, этот приём работает довольно хорошо, число как должников, так и зарегистрированных пользователей очень велико, а «девушки» из банков работают активно.

Правоохранительные органы

Правоохранительные органы уже довольно давно используют социальные сети для разных целей. Начали их использовать западные органы в силу более раннего развития как интернета, так и конкретно социальных сетей. Подобные сервисы фактически представляют огромную базу данных различной информации, что, естественно, не могло не привлечь внимание.

Используют их для разных целей, например, для поиска тех же должников, ведь не только банкам важен этот вопрос. Как упоминалось ранее, личная переписка в социальных сетях может влиять на бракоразводные процессы и быть доказательством в суде, особенно это актуально на западе. Были известны случаи, когда преступления не допускались благодаря социальным сетям (после прочтения органами личной переписки); когда раскрывались убийства и исчезновения (опять же благодаря изучению переписки).

Кроме мелких преступлений и правоохранительных органов, которые занимаются раскрытием этих преступлений, социальные сети используются и более серьезными органами – спецслужбами. Можно сказать, что огромное количество пользователей добровольно составляют досье на себя. Официальных подтверждений этому практически нет, однако есть слухи, что многие социальные сети очень тесно сотрудничают со спецслужбами.

Лидером по раскрытию преступлений с уверенностью можно назвать социальную сеть YouTube. Уже известно огромное количество случаев раскрытия и нахождения преступников, а в некоторых случаях - даже предотвращения преступлений.

Впрочем, есть одна очень интересная версия, слух, согласно которому социальные сети вообще были созданы правоохранительными органами для сбора информации о людях.

Зависимость

В последнее время стали появляться разговоры о зависимости от социальных сетей. На мой взгляд, это всё та же интернет-зависимость, которую официально признали психологическим заболеванием, только в более конкретной форме.

Вызваны данные проблемы желанием общаться с большим количеством знакомых в социальных сетях. По началу эту зависимость человек не чувствует, по крайней мере, пока получает то, от чего зависит, но стоит ему лишиться доступа к социальной сети, как сразу возникают симптомы зависимости. Специалисты в области психологии полагают, что подобная зависимость может привести к проблемам со сном, чувством тревоги или страха, перепадам настроения или даже сексуальным расстройствам! Избавиться от такой зависимости довольно сложно. В данном случае будет эффективно переключиться на реальное общение с друзьями, которые в свою очередь должны помогать человеку вылечиться.

Выявляется зависимость от социальных сетей довольно просто: нужно на некоторое время, например, на месяц, запретить себе социальные сети и, если с этим проблем не возникнет, зависимости нет, если начнёт появляться непреодолимое желание – зависимость однозначно есть.

Конкурентная разведка

Выше было сказано про поиск должников банками с помощью приятных «девушек», а что мешает использовать такой метод с другой целью – для конкурентной разведки? Ответ – ничего (кроме законодательства в некоторых случаях, впрочем, в России и Украине на это, как ни странно, не сильно обращают внимание).

В интернете можно быть кем угодно, можно создать какой угодно имидж, можно найти людей практически из любой компании и получить много информации, в том числе непубличной. И всё это сделать довольно просто: сначала определяемся с целью такой разведки, т.е. какая информация нам нужна, потом определяемся с местом, где мы будем искать нужных людей (например, профессиональные социальные сети), находим и знакомимся с людьми, ведем обычную беседу, узнаём человека и в процессе постепенно узнаём необходимую информацию. Для таких приёмов существуют целые схемы с применением методов психологического воздействия, однако в силу неэтичности данных методов я не буду рассматривать этот процесс подробнее, и вообще не советую этим заниматься, даже наоборот, советую быть осторожным и в интернете не давать информацию незнакомым людям, они могут оказаться конкурентами!


Классификация

Социальные сети, как и многие вещи, поддаются условной классификации, т.е. разделению по каким-либо признакам.

По типу

По открытости информации

Для поиска людей (Одноклассники.ру)

Открытые (FaceBook)

Для развлечения (ВКонтакте)

Смешанные (ПРО2)

Для работы и бизнеса (МойКруг)

Закрытые (PlayboyU.com)

Для сбора новостей (news2.ru)

По географическому охвату

Для сбора закладок (БобрДобр)

Мир (MySpace)

Для видео (YouTube)

Страна (Connect.com.ua)

Для аудио (Last.fm)

Регион

Для фото (FiXX.RU)

По уровню развития

Нишевые социальные сети (Хабрахабр, rugme, geni и другие)

Web 1.0; Web 2.0; Web 3.0

В разных сетях по-разному относятся к политике открытости информации. Большинство сетей на данный момент открытые, но есть и закрытые, куда люди попадают только по приглашению. Закрытые сети только начинают появляться, но уже можно ожидать их популярности через несколько лет, людям, естественно, нравится всё запретное и труднодоступное.

По уровню развития социальные сети можно поделить на веб 1.0 – первые социальные сети с базовым функционалом, веб 2.0 – современные социальные сети с широким функционалом для общения и веб 3.0 – социальные сети будущего, которые решают конкретные проблемы.


Уровень развития

Можно выделить три уровня развития социальных сетей в интернете на данный момент: мировой, рунет и Украина.

В мире социальные сети развиты довольно сильно, и уже сейчас произошло количественное насыщение, теперь идёт тенденция к качественному улучшению. Одновременно заполняются свободные ниши, которых осталось не так много.

В рунете пока идёт количественное насыщение и набор пользователей. При этом основные массовые проекты уже существуют не первый год, но свою аудиторию они ещё не набрали. Действительно, качественно развиваются немногие сети, хотя в скором времени мы будем наблюдать именно качественное развитие.

В Украине, как особой части рунета, пока только начинают появляться социальные сети. Во многом это связанно с захватом украинского рынка российскими социальными сетями. Так, например, ВКонтакте недавно появился на украинском языке и, как следствие, значительная доля пользователей из Украины, особенно много в этом проекте подростков.


Проблемы

Из-за разного уровня развития возникают различные проблемы, которые можно объединить в общие группы.

В мире основной проблемой для новых неуникальных проектов остается привлечение пользователей. Конкуренция очень велика, а почти всех пользователей, которым интересна эта тема, уже привлекли существующие сети. Для действующих социальных сетей основными проблемами является технологизация и возможная миграция пользователей из одной социальной сети в другую (такую проблему, в частности, испытывает самая популярная социальная сеть MySpace: более 220 млн. зарегистрированных пользователей, которые начинают мигрировать в FaceBook и другие более удобные сети). Ещё одна, особая, проблема – это личные данные, сейчас она широко обсуждается в западных СМИ.

В рунете проблемы другого уровня. Сейчас наши социальные сети больше интересует, как закрепиться на рынке и набрать максимум пользователей, а также привлечь тех, кто пока не является пользователями социальных сетей или пользуется ими пассивно в силу своего незнания, но потенциально мог бы стать активным участником.

В Украине социальные сети развиты слабо, поэтому у немногих существующих сетей стоит задача показать себя и набрать пользователей. Также большой проблемой является конкуренция с гигантами рунета, у которых сейчас много украинской аудитории и большие ресурсы.

В последнее время из-за сильного развития и большого разнообразия сетей появилась ещё одна, общая проблема, когда человек регистрируется в нескольких социальных сетях одновременно и нередко несколько раз в одной и той же социальной сети, поэтому когда Одноклассники.ру, к примеру, заявляют о 10 млн. пользователей, то правильнее сказать – 10 млн. регистраций.

Ещё одной проблемой является клонирование западных социальных сетей для рунета. Для примера можно взять FaceBook, ВКонтакте и Коннект – все эти сети разные по названию и совершенно одинаковые внутри, просто братья близнецы от разных родителей. И клонирование концепций можно наблюдать довольно часто.

Секретные материалы

автор Елена Некрасова
Опубликовано в журнале "CIO" №3 от 04 апреля 2008 года


Не бесспорный материал, но интересный взгляд на проблему.
Полный текст на сайте cio http://www.cio-world.ru/cw2003/gallery/month/it-infra/hard/clr27589/infrastructure/server/system/telecom/analytics/comments/marketing/review/anketa/clr27402/casestudy/systems/erp/auto/founds/interview/catalog/it/auto/safe/edu/telecom/consultant/cw2004/cionews/press-reliz/story/include/new/Career/interview/success/profi_opinion/qualification/literature/courses/experts/cw2002/pubs/advert/community/virtualclub/quest/doc/conference/letters/event/techniques/argument/effect/cost/now/guide/bsolutions/analytics/e-safety/control/logistic/mattechsup/finance/weekly/tech/study/353494/


Сегодня, в условиях возрастающей гиперинформированности, практически невозможно с помощью естественного интеллекта обработать потоки информации и накопленные ее архивы. Поэтому технологии выделения информации и их аналитической обработки, обеспечивающие аналитическую и бизнес-разведку, являются сейчас основными инструментами для тех компаний, которым важен стратегический успех в борьбе с их конкурентами.

Прежде чем подробно обсуждать цели, задачи и способы организации «разведслужбы» компании, определимся с терминами. Не следует считать словосочетания «конкурентная разведка» и «бизнес-разведка» синонимами. Конкурентная разведка является одним из направлений бизнес-разведки, ограниченным сбором и анализом информации по конкурирующим компаниям, продуктам, технологиям и т. п. «Бизнес-разведка — понятие более широкое, описывающее деятельность по сбору и обработке сведений обо всех процессах бизнеса, — объясняет Сергей Зорин, руководитель департамента информационной безопасности „Квазар-Микро“. — К этому могут относиться изучение эффективности бизнес-процесса, выяснение спроса на определенный товар, сбор информации о конкретных лицах, анализ структуры объектов и законодательства в данной области, выявление тенденций развития какого-либо процесса. Единственный критерий — это должно иметь отношение к бизнесу». Задачи подсистемы бизнес-разведки — сбор, обработка и анализ информации и как результат — обеспечение руководства компании сведениями для обоснованного принятия важных решений. Соответственно, такой «информационный центр» компании должен быть ориентирован на нескольких топ-персоналий. Разведка может быть залегендирована в подразделения по связям с общественностью, маркетинговые отделы, исследовательские отделы, отдельные фирмы и т. п.

В большинстве коммерческих компаний бизнес-разведка рассматривается как инструмент стратегического маркетинга. Основная задача бизнес-разведки — снижение рисков для деятельности компании.

Существует множество схем развития бизнеса, для реализации которых необходимо провести тщательный анализ ситуации. Если компания планирует выводить на рынок новую технологию или продукт, формировать новую потребительскую нишу, важно максимально точно выявить все «подводные камни», связанные с существующим конкурентным окружением, планами конкурентов по выводу аналогичных продуктов, сроками (иногда приоритетом может быть вывод продукта первым), заявленным функционалом и поддержкой со стороны профильных ассоциаций, ключевых вендоров и др.

Значительную пользу может принести бизнес-разведка в ходе подготовительных мероприятий по заключению стратегически важного партнерства, при слиянии с какой-либо организацией или в случае приобретения фирмы. Руководству необходима твердая уверенность в том, что представленные потенциальными партнерами документы не сфабрикованы, не являются фальсификацией и отражают истинное положение вещей (особенно в части финансового анализа и юридической чистоты).

Не стоит забывать и о таких современных реалиях, как борьба за высококвалифицированных специалистов.

Здесь могут быть весьма полезны и разведка, и контрразведка. В первом случае компания ищет подходящие ресурсы для развития бизнеса, которыми может располагать другая организация (а найдя, проверяет их «на прочность»), во втором — менеджеры по работе с персоналом «держат руку на пульсе», отслеживая возможную активность со стороны конкурентов по «переманиванию» специалистов компании.

Люди в черном

Как организовать службу бизнес-разведки в компании? Стоит ли создавать для этого отдельную структуру, или функции по сбору «разведданных» могут быть возложены на сотрудников других подразделений?

«Если компания работает на остроконкурентном рынке, где минимальная утечка информации может стоить многомиллионных потерь или, того хуже, банкротства, скорее всего, имеет смысл создавать специальную службу бизнес-разведки, — считает Леонид Корох, CIO компании Aladdin. — Однако, на наш взгляд, большинство функций по сбору и анализу информации из открытых источников могут выполнять классические маркетологи в ходе перманентного мониторинга рыночного окружения и профильных СМИ, касающихся данного сегмента. Четко выработанные методы сбора информации, система анализа полученных данных и отработанная схема информирования руководства обо всех рыночных колебаниях и малейших движениях конкурентов — в большинстве случаев этих действий вполне достаточно для получения общей картины „поля боя“».

Однако иногда для принятия действительно важного управленческого решения может потребоваться информация из так называемых закрытых источников. «И вот тут уже арсенал бизнес-разведчика может сравниться разве что с джентльменским набором Джеймса Бонда, — рассказывает Леонид Корох. — При этом не стоит думать, что чем выше ценность требуемых разведданных, тем меньше вероятность того, что они могут быть получены легальным способом. Отнюдь. Никто не запрещает вам легально заказать продукт конкурента и протестировать его на предмет заявленных характеристик и функциональных возможностей.

Нет ничего сложного в том, чтобы позвонить в конкурирующую организацию, послушать стройную речь пресейл-менеджера и попросить сравнить предлагаемый продукт с рядом других — это даст возможность услышать конкурентные „недостатки“ вашего собственного продукта». Таким образом, можно выяснить ценовую и дисконтную политику, а иногда и планы по разработке следующих версий.

Отдельно стоит отметить бизнес-разведку на выставочных мероприятиях, форумах и конференциях. Запись презентаций или докладов — вполне легальная форма получения данных относительно бизнеса конкурента и его стратегических планов. «Скептически настроенные оппоненты могут возразить, сказав, что на публичных мероприятиях никто вам тайн не откроет. Возможно, но, во-первых, у вас уже будут данные, озвученные публичным лицом компании, которые вы можете сверять и перепроверять по другим источникам, во-вторых, если вы лично еще не примелькались специалистам конкурирующей компании, подойдите на стенд и задайте интересующие вопросы там. Выясняйте то, что вам нужно, представляясь клиентом, потенциальным партнером или даже журналистом. Иногда весьма полезно выявлять различия между заявленным в конференц-зале и сказанным на стенде», — советует Леонид Корох.

Все перечисленные способы легитимны. Однако если компания решит серьезно заняться своим конкурентом, не исключено, что в дело могут пойти и другие методы добычи информации, начиная с применения программ-«шпионов» и заказной атаки на информационные ресурсы компании и заканчивая вербовкой инсайдера и, более того, внедрением «на объект» — если остальные методы воздействия (технические и вербовочные) невозможны.

Невидимый фронт в виртуальной среде

Сейчас, в век динамичного развития информационных технологий, Интернет с его поистине безграничными информационными возможностями, пожалуй, стал основным полем деятельности для бизнес-разведчиков. «С уверенностью можно сказать, что интернет-разведка весьма эффективна, поскольку позволяет очень быстро получить огромное число относящихся к изучаемой области фактов, — говорит Сергей Киселев, директор департамента систем управления знаниями компании „Ай-Теко“. — Объем накапливаемых за сутки веб-страниц составляет десятки гигабайт. Это — ее первое отличие от других видов текстовой информации. С использованием статистических методов анализа можно получать полезные выводы о связях, которые с разной степенью вероятности существуют между объектами мониторинга, о динамике развития этих связей. Связи позволяют определить сообщества различного типа, существующие в виртуальном и реальном мире.

Интернет-разведка будет и дальше активно используемым инструментом не только из-за большого объема контента, но и из-за того, что это пространство не монополизировано».

Источники информации Интернета по разным признакам можно разделить на следующие категории:

  • платные, условно-бесплатные и бесплатные;
  • закрытые, ограниченно-доступные и общедоступные;
  • структурированные и неструктурированные (сюда же можно отнести индексируемые и неиндексируемые).

«Бесплатные источники открыты для всех пользователей. К условно-бесплатным можно отнести ресурсы, предоставляющие информацию по запросу, с обязательной предварительной регистрацией. Чтобы получить полноценный ответ, приходится обозначать свой интерес к данной теме и тратить время на получение и проверку достоверности собранной информации. Платные ресурсы обладают теми же недостатками, с той лишь разницей, что уровень достоверности выше и время, потраченное на поиск по запросам, входит в стоимость полученной информации», — отмечает Сергей Зорин.

Закрытыми являются ресурсы, доступные только для ограниченного круга пользователей, а ограниченно-доступными — ресурсы, обладающие и общедоступной, и закрытой частями. Уже сейчас небольшие и средние компании отказываются от предоставления в общий доступ документации по своим продуктам и технологиям, финансовой информации и т. п. Эти сведения могут получить клиенты или партнеры после аутентификации.

Источники информации можно разделить на структурированные и неструктурированные. К структурированным источникам относятся различные специализированные порталы, базы данных самых различных отраслей, сообществ и институтов, веб-каталоги, рубрицированные хранилища. Их можно классифицировать на легальные и нелегальные. Ко второму типу относится широкий спектр предложений многочисленных «развалов» с дисками, содержащими данные самых различных государственных и коммерческих компаний, достоверность которых гарантировать подчас весьма сложно.

Неструктурированные источники информации гораздо сложнее и разнообразнее и по форме, и по содержанию, особенно в свете появления концепции Web 2.0, социальных сетей, блогосферы. К ним относятся практически любые информационные ресурсы. «Личные дневники топ-менеджеров, их секретарей и других подчиненных могут содержать, на первый взгляд, банальную информацию, которую, однако, опытный разведчик вполне может использовать в своих целях, — рассказывает Леонид Корох. — Не менее полезен может быть анализ отзывов наемных работников о своих работодателях как в период работы, так и после увольнения. Нередко подобные „заметки“ могут содержаться в специальных блогах и коммьюнити. Проследить карьеру или узнать подробности о какой-либо персоналии могут помочь сверхпопулярные нынче „Одноклассники.ру“ или „Контакт.ру“. Так что источников много, надо лишь правильно организовать сбор и анализ».

«Если рассматривать типы источников через призму бизнес-разведки, то можно сказать, что основное различие здесь заключается в чистоте используемых данных, — считает Вадим Бондарев, ведущий менеджер по работе с партнерами, компания „ФОРС — Центр разработки“. — В большинстве случаев в структурированных каталогах хранится только конкретная „очищенная“ информация, разбитая на категории по определенным критериям, либо информация о датах и событиях и т. п. Обычный неструктурированный текст насыщен побочной информацией, которая и придает ему читабельность, и определяет взаимоотношения между объектами в тексте. Кстати, современные технологии вполне позволяют выделить почти любые фактографические данные из таких текстов, вплоть до эмоциональной окраски относительно описываемых субъектов».

Арсенал Джеймса Бонда

Инструменты и способы получения информации из Интернета чрезвычайно многообразны. По-прежнему большая часть поисковых операций реализуется через поисковые системы, которые позволяют получить быстрые результаты для последующей обработки. Поисковые системы можно разделить на несколько видов:

глобальные, массовые (Yandex, Google). Эти поисковики дают возможность экспорта данных в XML-формат посредством RSS-каналов, что обеспечивает возможность отслеживания и структурирования интересующей информации;

специализированные поисковые системы (каталоги глобальных поисковых систем, научные поисковики, системы поиска по базам данных при институтах, библиотеках и др.);

мета-поисковые системы обеспечивают поиск по совпадениям мета-данных в поисковом запросе с данными в мета-тегах страниц сайтов. Их использование позволяет получить неранжированную информацию по категории или типу информации.

Сегодня поисковые системы обладают возможностью частично структурировать найденную информацию, например на основе алгоритмов семантических сетей, выделяя наиболее значимые темы и ранжируя результаты по значимости относительно поискового запроса.

Количество сайтов, проиндексированных различными поисковыми системами, увеличивается в геометрической прогрессии. Но, тем не менее, эксперты утверждают, что доля непроиндексированного, «темного» Интернета для каждой поисковой системы (даже для такой мощной, как Google) возрастает месяц от месяца. «Поскольку разные поисковики используют разные алгоритмы поиска и уделяют „особое“ внимание разным участкам сети, к которым они наиболее адаптированы, логично во многих случаях искать сразу несколькими поисковыми машинами», — считает Сергей Зорин.

Для анализа информации необходимы более сложные и ресурсоемкие алгоритмы, поэтому встраиванию в поисковые системы такие средства не подлежат. Например, для выделения фактов в тексте, структурирования текста относительно различного количества признаков необходимы специальные аналитические комплексы, созданием которых и занимаются ИТ-компании, имеющие богатый опыт в этом, а также специалисты высокого уровня.

Cредства извлечения информации из интернет-ресурсов различаются прежде всего производительностью, надежностью и качеством анализа контента. На основе собранной роботом информации система выделяет и структурирует факты. Качественные роботы во многих случаях определяют и качество выделения фактов ведения досье, т. е. само качество технологии бизнес-разведки. Сергей Киселев отмечает тревожный факт: «На российском рынке сложилась сложная ситуация в секторе „малых“ поисковых систем. Основным фактором этой ситуации является желание выиграть тендер за счет демпинговой цены коммерческого предложения, а не качества предоставляемых услуг. Это становится возможным из-за того, что по условиям тендера, проводимого государственными структурами, основным квалификационным требованием является цена, а не функциональная полнота предлагаемого решения, что требуется по стандарту ISO 9000». На сегодняшний день реализованы основные базовые технологии для бизнес-анализа, бизнес-разведки и аналитической разведки. Разрабатываются и некоторые методы анализа контента в Интернете, которые связаны с анализом блогов, форумов и других сетевых диалоговых форм взаимодействия пользователей. Поскольку это очень специфический метод диалога, он требует и специальных методов анализа данных.

Эффект от внедрения систем бизнес-разведки на нижнем уровне сбора информации заключается в том, что пространство рассматриваемых тем и объектов практически полностью охвачено, и в процессе принятия решений не возникает дополнительной необходимости прямого обращения к среде Интернет или архивам. Если задачи мониторинга были поставлены правильно, вся эта информация в компании уже накоплена. В области аналитической обработки качество бизнес-разведки оценивается полнотой методов аналитической обработки и извлечения знаний. Чем лучше проведен анализ, тем выше вероятность принятия адекватного успешного бизнес-решения.

29 мар. 2008 г.

Разработка мероприятий психологического воздействия на сотрудников предприятия

(Не для слабонервных, и не для применения, а во избежании давления на вас...)

В самом начале статьи хочу обратить внимание читателей на то, что данный материал является моим мнением по обсуждаемой теме и не претендует на инструкцию к действию. Все изложенное необходимо для понимания того, как может вестись данная работа против вас, какие методы могут использоваться против кого бы то ни было, как это воздействие можно нейтрализовать.

Чем больше наше общество приближается к цивилизованному рынку, тем острее чувствуется конкурентная борьба с одной стороны и изменение в приоритетах у желающих оказать воздействие на конкурентов с другой стороны. Уходит время «беспредела», когда большинство вопросов решалось исключительно силовыми методами. А вместо них появляются более изощренные способы выведения из игры конкурента – экономические, социальные, психологические… И чаще всего объект атаки не догадывается, что сложившаяся ситуация не случайна, а результат кропотливой работы известных ему лиц. Соответственно появилась необходимость противопоставить что то такому воздействию. Но для того, что бы противостоять нужно знать КАК на тебя могут воздействовать, КАК готовятся такие мероприятия, по КАКИМ признакам можно выявить тот или иной этап подготовки и воздействия… Поэтому вначале предлагаю кратко ознакомиться с тем, как могут, по моему мнению, готовиться мероприятия по психологическому воздействию на коллективы хозяйствующих субъектов.

Первым шагом в разработке мероприятия психологического воздействия злоумышленник должен четко ответить себе на вопрос чего собственно он хочет? Для этого ему нужно проанализировать задачи субъекта, в пользу которого планируется данное мероприятие. И основываясь на результатах этого анализа определить цели психологического воздействия на объект. Например у заказчика есть конкурирующая фирма, обладающая интересующей частью рынка. Обычными экономическими мероприятиями провести экспансию на рынке не удается (то ли возможностей нет, то ли запас прочности у конкурента солидный). Соответственно задачей субъекта является захват рынка а способом ее реализации – устранение влияния конкурента, а последнее становится задачей для разработчиков психологического воздействия на коллектив конкурента. Следовательно целью действий нанятого им специалиста по психологическому воздействию, в зависимости от ситуации, можно назвать дестабилизацию экономического состояния конкурента неэкономическими методами, т.е. саботаж работы предприятия его же сотрудниками, уход из компании наиболее ценных сотрудников, раздор между лицами принимающими решения и т.п.

Изучение объекта воздействия и сбор информации о нем

Вначале Ваш противник должен определить какая информация нужна для реализации проекта, выявляет ее источники, способы ее получения и производит сбор информации. Полученная информация обрабатывается им и анализируется. В ходе такого изучения выявляются объекты непосредственного воздействия (те, на кого будет направлено воздействие), их уязвимость с точки зрения психологического воздействия, восприимчивость к тем или иным раздражителям, особенности характера и поведения… Объектами воздействия в данном случае являются группы людей с какими то общими признаками, интересами и т.п., реже отдельные люди.

Затем злоумышленник выбирает вероятную аудиторию воздействия, после этого выбранная аудитория изучается с точки зрения условий обстановки, уязвимости и восприимчивости. Условия обстановки – это те условия их окружения, которые оказывают значимое влияние на них. Это могут быть социальные, экономические, физические, географические условия… Особое внимание будет уделено системе власти и подчинения объекта, системе выработки, принятия и исполнения решений, трудностям управления, несостыковкам и промашкам руководства, его отношению к просчетам подчиненных, конфликтам и их подноготной, существующим группам и группировкам, реальным и скрытым лидерам, удовлетворенности оплатой и отношению к руководству, коррупции и системе безопасности, связям с другими предприятиями, положению на рынке, проводимой политика на рынке, честности бизнеса, связи с криминалом и силовыми структурами, корпоративной культуре, экономическим трудностям, способам выхода из критических ситуаций… Затем противник постарается выявить уязвимые стороны аудитории. Это побуждения аудитории, подверженность стрессам и устремления, управляемость и устойчивость. После этого им определяется восприимчивость аудитории к тем или иным воздействиям. Она во многом зависит от потребностей, побуждений и направленности действий аудитории.

Выбор тематики и символики воздействия

В зависимости от уязвимости и восприимчивости объекта воздействия и поставленных задач злоумышленник будет осуществлять выбор тематики и символики психологического воздействия. Тематика – предмет (сюжет) или направленность мероприятий, проводимых для достижения цели психологического воздействия. Тематика – связующее звено между уязвимыми сторонами и характером поведения объекта, обычно это «раскол группы», «принуждение к определенным действиям»… При выборе тематики Ваш оппонент должен учесть такие требования как:

- содержание материала должно быть простым – легким в восприятии и осмыслении

- тематика должна быть ориентирована на понятные объекту нужды

- тематика должна иметь завершенный смысл

- тема не должна содержать насмешек над объектом воздействия.

Вспомните трагедию АПЛ КУРСК и поднятую вокруг шумиху. Отсутствие официальной информации, своеобразное поведение власти и ажиотаж в СМИ, подогреваемый заинтересованными сторонами сформировали в массах соответствующее мнение о руководстве страны. Что только не предлагалось публике в качестве причин гибели подлодки. Но смысл всех вариантов сводился к одному и тому же – вооруженные силы РФ недееспособны, руководство страны самые плохие люди которые никогда не отдадут власть. Попав в благодатную почву российских обывателей эта информация должна была дать соответствующие всходы в виде двух вариантов выхода из сложившейся ситуации либо уехать из страны, либо взять эту власть силой. А это ничто иное как призывы к захвату власти, что является уголовно наказуемым деянием. Такое развитие событий выгодно очень многим на западе.

Тематика воздействия раскрывается посредством символики, которая может быть визуальной (лозунги, предметы, картины …), или звуковой (призывы, слухи, музыка …). Символика используется для выражения идей. Она должна быть проста, понятна, популярна и не противоречить морально-этическим нормам объекта. Чем символ понятнее, проще в запоминании и ближе к нуждам и чаяньям объекта воздействия, тем больше шансов что он осядет в сознании и начнет свою постепенную, незаметную разрушающую работу. Сколь не кощунственно это звучит, но разбирая трагедию КУРСКА можно утверждать, что символ (сама трагедия) был выбран очень удачно. Сопереживание свойственно для россиян. А в этой ситуации самыми сильными эмоциями было именно сопереживание погибшим и их семьям. Чей то дьявольский ум потрудился очень хорошо. Я думаю негативный осадок остался у всех нас, а значит выбит еще один кирпичик в фундаменте нашего государства. На тех же принципах строится и воздействие на меньшие аудитории.

Выбор средств и способов преподнесения и распространения информации

Выбор способа предоставления информации объекту воздействия будет осуществляется злоумышленником на основе тех же критериев: доступность, понятность, популярность, непротиворечие морально-этическим нормам. При этом могут быть использованы неофициальные и официальные каналы. К официальным, в данном случае, следует отнести СМИ, информация в которых может быть действительно официальной, а может быть заказной. К неофициальным каналам соответственно относятся слухи. Для наибольшей эффективности информация из любых источников должна, помимо перечисленных свойств, обладать следующими: достоверность либо видимость достоверности, желательно подтвержденная хотя бы косвенно иными источниками; своевременность, т.е. появиться она (информация) должна в период информационного голода по данной тематике; востребованность как следствие своевременности, а источник информации должен вызывать доверие или уважение.

При выборе средств распространения информации противник будет учитывать следующие критерии:

- возможность доведения информации до объекта – информация должна быть доведена именно до того, на кого направлено воздействие

- восприимчивость объекта – объекту должна быть понятна доводимая информация, а также вызывать планируемые реакции

- наличие средств на реализацию – сам процесс должен быть недорогим (по возможности) как для объекта воздействия так и для оператора

- источник информации должен вызывать доверие у аудитории

- своевременность доведения информации.

Разработка собственно метода воздействия

Данный этап состоит из двух. На первом противник сведет воедино собранную и синтезированную информацию. Конечным результатом этого подэтапа является получение более или менее четких ответов на следующие вопросы:

- что представляет собой объект психологического воздействия, каковы его уязвимые места

- где расположен объект

- что мы хотим ему показать

- почему мы хотим это выразить

- когда нам следует это выразить, что бы достичь максимального эффекта

- какими средствами нам следует это выразить

На втором подэтапе противник постарается выбрать наиболее оптимальный метод воздействия.

Чаще всего для скрытого воздействия используется такой инструмент как слух. Слух это специфический вид коммуникаций, возникающий спонтанно, либо искусственно. Слух может быть следствием информационного голода либо особой популярности данной темы.

Характеристики слуха, необходимые для понимания происходящих процессов:

- динамика слуха - это то как быстро он распространяется

- направленность слуха - это то откуда и куда он передается:

- снизу вверх – обычно из-за недостатка информации

- сверху вниз – чаще всего для подготовки почвы для каких то изменений

- горизонтально – чаще проявление недовольства чем то

После проработки всех моментов и проведения подготовительных мероприятий Ваш противник приступит непосредственно к реализации намеченного плана, в процессе чего он должен следить за реакцией аудитории и при необходимости вводить коррективы. Данный этап достаточно продолжителен, и поэтому при минимальной подготовке можно нейтрализовать воздействие приняв контрмеры. Чем раньше будет обнаружено влияние из вне на коллектив, тем больше шансов свести потери к минимуму, а при умелой манипуляции и получить собственную выгоду.

Как бороться с таким воздействием

Так, по моему мнению может происходить подготовка воздействия на предприятие и реализация этого воздействия. Основываясь на данной информации, можно проанализировать некоторые происходящие в коллективе процессы. Выявить их причины, источники и принять меры для исключения или ослабления влияния. Для эффективного противостояния попыткам психологического давления на коллективы необходимо на раннем этапе (этапе подготовки) выявить работу оппонента и нейтрализовать. Соответственно вся система противодействия должна состоять из подсистем выявления и пресечения. Суть работы подсистемы выявления состоит в обнаружении подготовительных действий и действий по реализации мероприятий, направленных на психологическое воздействие. А роль подсистемы пресечения сводится к эффективному блокирования таковых попыток и их нейтрализации.

Воздействие на группу людей, в данном случае на коллектив организации, направлено прежде всего на то, чтобы изменить (модифицировать) поведение этих людей, направить их к цели, выгодной манипулятору. Поэтому само воздействие можно разделить на индивидуальное и коллективное. Индивидуальное производится посредством некоего индивида, который становиться активатором, новым неформальным лидером и ведет оставшихся к нужной цели. Этот новый лидер может быть внутренним и внешним. Целью коллективного воздействия является одновременное доведение до точки кипения наибольшее количество членов коллектива. Но и тот и другой вариант подразумевает воздействие на отдельных людей посредством описанных выше инструментов. А соответственно и способы обнаружения вполне известные. Для выявления попыток сбора информации, т.е. подготовки к воздействию, нужно:

- иметь достаточно лояльных работников, которые вовремя об этом скажут

- иметь достаточно надежных партнеров

- иметь в соответствующих государственных структурах людей, которые смогут вовремя подсказать о проведении такой работы

Для выявления попыток воздействия на коллектив нужно:

- непрерывно собирать информацию о социально-психологическом климате в организации

- иметь достаточно лояльных работников, которые вовремя об этом скажут

Для эффективного пресечения попыток воздействия нужно:

- иметь опытного психолога, способного подобрать нужное противоядие

- не бояться открыто и честно говорить не только об успехах но и о неудачах

Для своевременного выявления и подавления попыток психологического воздействия на хозяйствующий субъект желательно постоянно контролировать движение слухов внутри коллектива. Наблюдать за слухами можно:

- посредством людей – «активаторов»

- посредством человека, которого называют «душой коллектива» и который бывает на всех мероприятиях

- посредством человека, который является для окружающих некой «жилеткой», в которую можно поплакаться

- посредством технических приспособлений

- посредством прямого общения с сотрудниками.

Все эти способы имеют свои плюсы и минусы, хочу только подчеркнуть, что наибольший результат могут достичь данные мероприятия при их одновременном, независимом и постоянном использовании. При качественной фиксации текста слуха можно использовать контент – анализ как инструмент изучения самого слуха. Хорошие результаты в этом плане дают программы ВААЛ, Пси-Офис.

Обращаю ваше внимание на то, что все способы выявления и пресечения попыток психологического воздействия на коллектив, за исключением технического сбора информации о настроениях в организации, основаны на взаимодействии с сотрудниками, на умении общаться с людьми, на взаимном доверии «руководитель - коллектив». Здесь не помогут административно – командные методы управления, если эти методы не будут поддержаны действительным авторитетом первого лица компании. Поэтому очень важно чтобы руководителю доверяли его сотрудники, но не внешне из-за страха потерять работу, а в действительности. Это достаточно сложно, но вполне реально. Понятно, что поздно пытаться заработать авторитет у подчиненных, когда развал в компании уже пошел. В такой ситуации необходимо принимать срочные меры. Нельзя предложить универсальную схему выхода из подобного кризиса – уж очень много особенностей в каждой конкретной ситуации, уж очень сложная и тонкая структура психология. Но некоторые закономерности существуют.

Во первых, если вы почувствовали что то неладное, заметили проявление каких то симптомов, проанализируйте ситуацию. Ответьте на следующие вопросы:

- каковы источники негативной информации, насколько они компетентны и можно ли им доверять

- происходило ли нечто подобное раньше и если да то каковы были причины, последствия…

- как может развиваться ситуация (все варианты)

- кто из сотрудников и каким образом может повлиять на ситуацию

- кто из сотрудников заинтересован в негативном развитии ситуации

- кто из внешнего окружения и каким образом может повлиять на ситуацию

- кто из внешнего окружения заинтересован в негативном развитии ситуации

Сравнив ответы на данные вопросы можно с достаточно высокой степенью уверенности предположить «откуда дует ветер» и соответственно какова цель злоумышленников.

Во вторых, основываясь на этих данных нужно разрабатывать план противодействия. Если можно с уверенностью сказать о том посредством чего злоумышленники хотят добиться своей цели, то необходимо как можно быстрее лишить злоумышленника возможности использовать данный инструмент в своих целях. Например, руководство некой компании не считало нужным посвящать в стратегические планы своих подчиненных. В один момент у этой компании появилась возможность совершить прорыв и увеличить подконтрольную долю рынка. Возникла необходимость все имеющиеся средства (в том числе и деньги подготовленные к выдаче заработной платы) одномоментно пустить на обеспечение этого проекта, естественно с возвращением через достаточно короткий период времени (около месяца). Для руководства все было просто и понятно, но никто из сотрудников об этом не подозревал и естественно связал задержку в выдаче заработной платы со стремлением руководства получить личную выгоду. Этим незамедлительно воспользовались конкуренты, начав подогревать соответствующие настроения в коллективе. Результатом стала подача заявления об увольнении несколькими ведущими специалистами.

Как в этой ситуации нейтрализовать негативное воздействие на коллектив? Первое, что нужно сделать – оценить обстановку (разобраться в происходящем) примерно по предложенной выше схеме. Следующим шагом определить ключевые моменты воздействия. В данном случае это отсутствие достоверной информации о происходящем у сотрудников и недоверие к руководству. Определяем каким образом можно лишить злоумышленника возможности манипулировать ключевыми моментами.

«Отсутствие достоверной информации» преодолевается просто – необходимо открыто и как можно быстрее, официально (например посредством общего собрания) рассказать сотрудникам о сложившейся ситуации. Но помните, если в процессе этого рассказа что то скроете и это что то выясниться - эффект будет многократно превосходить то с чем боролись. Этот способ основывается на способности людей к сопереживанию, отходчивости россиян и «вере в справедливого царя». Но еще раз обращаю внимание на то, что инициатива должна исходить от руководства, информация должна выдаваться в полном объеме и искренне, общий стиль – общение партнеров а не руководитель – подчиненный.

Но с этим ключевым моментом тесно связано «недоверие к руководству». Увы, доверие за пару дней нельзя заслужить – его нужно зарабатывать ежедневным трудом.

Сказанное здесь, вкупе с анализом существующей ситуации в Российском управлении, достаточно четко указывает на то, что наш топ менеджмент нуждается в качественном управленческом образовании. Именно понимание того, что административными методами можно управлять лишь на примитивном уровне подталкивает многих к получению дополнительного образования в области управления персоналом. В рамках данной статьи невозможно рассказать обо всем, что необходимо знать для нормального управления людьми как, невозможно освоить все премудрости современного управления за несколько месяцев и без отрыва от производства. Придется чем то жертвовать. Есть другой вариант – найти руководителя по управлению персоналом с соответствующими знаниями и опытом, а своим замом сделать человека, который будет «принимать» и реализовывать все непопулярные решения (простая игра в плохого и хорошего полицейских), а вам оставит действия приносящие политические дивиденды.