28 нояб. 2009 г.

Составление плана мероприятий в конкурентной разведке

Что же такое план в конкурентной разведке? Это, как и везде, описание последовательности действий с комментариями в виде предполагаемых расходов ресурсов.Ресурсов как человеческих (время сотрудника) так и финансовых и административных...

Фактически для составления плана нужно последовательно ответить на несколько вопросов:
- Какова ваша цель? Или что вы хотите узнать?
- Какая информация вам нужна для достижения вашей цели?
- Где или у кого эта информация может находиться?
- Как получить доступ к этой информации? Что нужно для этого предпринять?

Какова ваша цель?
Это формулирование задачи. Вам нужно максимально кратко и при этом четко сформулировать вашу потребность. Это делается в несколько приемов:
- формулировка проблемы - это описание того, что вы хотите в формате «как есть»;
- формирование проблематики – это описание проблемы с учетом выявленных связей с другими системами ее ближайшего окружения;
- постановка задачи - переформулирование исходной проблемы таким образом, чтобы кроме задания она содержала и направление поиска возможных вариантов решения:
- определение целей - это ответ на вопрос ЧТО нужно сделать для решения обозначенной проблемы.

Какая информация вам нужна для достижения вашей цели?
Нужно понять основываясь на какой информации вы сможете достигнуть поставленной цели или получить ответ на свой вопрос.

Где или у кого эта информация может находиться?
Используя профессиональные знания, знания коллег и житейский опыт нужно понять кто располагает нужной вам информацией, где эта информация может находиться. В данном случае не плохо бы привлечь экспертов, которые подскажут как обрабатывается интересующая вас информация, как передается и кто имеет к ней доступ.

Как получить доступ к этой информации?
В данном случае вам предстоит понять возможные пути подхода к носителю интересующей вас информации. Например подходы к человеку, который обладает нужной вам информацией.

После того как вы ответите на все эти вопросы и опишите какие ресурсы вам понадобятся для каждого шага, можно говорить, что план составлен. Останется лишь придать ему форму соответствующую вашим требованиям. Это что касается общего планирования. Но ведь есть достаточно специфические мероприятия, к которым подобный подход не достаточен. Возьмем в качестве учебного примера планирование беседы с не знакомым консультантом, который предположительно обладает необходимой вам информацией. Не вдаваясь в пространные рассуждения план будет выглядеть так:
- цель (что хотим получить);
- объект (с кем будем общаться);
- где когда планируется мероприятие (в т.ч. обстановка);
- используемая легенда;
- вопросы, которые можно задать напрямую;
- косвенные вопросы.
Развернутый план беседы дополняется несколькими вероятными направлениями хода общения, которые могут возникнуть и вашими действиями в случае развития ситуации не по сценарию.
Исходя из приведенного плана при подготовке к такому мероприятию вам необходимо проработать следующие вопросы:
- идентификация объекта;
- изучение объекта;
- определение способов подхода к объекту (легендирование);
- определение общего хода беседы;
- определение способов подхода к интересующей вас теме;
- определение способов «возврата» к интересующей вас теме;
- определение способов «выхода» из беседы.

Идентификация объекта это выявление признаков, позволяющих однозначно идентифицировать ваш объект. Применительно к человеку это может быть следующий набор:
- фамилия-имя-отчество;
- дата рождения;
- паспортные данные;
- прописка;
- что то еще…
Для каждого конкретного случая такой идентификационный набор может быть разным. Например в очень узкоспециализированных областях может оказаться достаточно имени и отчества, или звания (академик) и фамилии. Поэтому при определении набора признаков (идентификаторов) необходимо руководствоваться принципом разумной достаточности и не стараться найти все что можно.

Изучение объекта – это исследование вашего будущего собеседника с точки зрения последующего эффективного общения с ним. Какая информация может вам помочь в получении от него нужных сведений? Это могут быть его увлечения и пристрастия, его отношение к тем или иным событиям, фактам, людям, его связи с организациями, его образование и культурный уровень, его язык общения и разговорчивость в конце концов. Все это вполне может оказать воздействие на ход планируемой беседы. Помимо этого такое знание даст возможность более эффективно спланировать следующий этап.

Определение способов подхода к объекту (легендирование) – это выбор легенды, которой вы воспользуетесь для завязывания отношений с объектом, в том числе и краткосрочных отношений – на один разговор. Такая легенда выбирается исходя из нескольких факторов:
- особенности той информации, которую вы хотите получить;
- особенности вашего визави;
- планы по дальнейшему взаимодействию с объектом.

Определение общего хода беседы – это ни что иное как составление собственно плана самой беседы – последовательности «вопрос-ответ» или последовательности смены тем. В начале определяется удобная вам последовательность – это оптимистический сценарий. Но не забывайте о необходимости (хотя и не всегда) наличия вводной части.

Определение способов подхода к интересующей вас теме – это определение того, как или посредством каких тем, каких переходов, намеков, уловок можно подойти к интересующему вас вопросу создав впечатление логично развивающегося диалога.

Определение способов «возврата» к интересующей вас теме – это то, как вы будете действовать (разговаривать) если общение пойдет не по планируемому вами пути. Для этого нужно взять составленный план беседы (последовательности «вопрос-ответ» или последовательности смены тем) и каждый пункт составленного плана рассмотреть с точки зрения «а как может отреагировать на это объект?» и добавляется как правило еще два варианта - реалистический и пессимистический. По каждому «неудобному» для вас варианту необходимо определить то, каким образом вернуть беседу в нужное для вас русло. Какими словами, какими темами, какими приемами… И так вплоть до достижения конечной цели – получения требуемой информации.

Определение способов «выхода» из беседы – это определение того, как вам завершить общение, при этом не заострив внимание собеседника на интересующих вас вопросах, не оставив ощущения, что его использовали, создав возможность для дальнейшего общения если это необходимо.

Составленный вами таким образом план сам по себе уже подготовит вас к этой беседе и позволит значительно увереннее и спокойнее общаться с объектом и с большей вероятностью получить нужный вам результат.

Комментариев нет: