15 мар. 2009 г.

Методика сбора информации о юридическом лице, потенциальном объекте инвестирования

Данный раздел посвящен приемам и методам сбора и анализа информации о юридическом лице (организации). Данная технология весьма востребована в практике разведобеспечения бизнеса. Ее возможное применение это изучение объекта инвестирования, изучение кредитуемого, изучение объекта покупки, изучение потенциального партнера. В данной методике использованы авторские наработки, материалы любезно предоставленные Евгением Леонидовичем Ющуком (в частности по анализу сайта компании) и материалы такого известного издания как «Р-Система».
Цель мероприятия
Предположим, что некое предприятие стало интересно вашему руководству как объект выгодного инвестирования. В таком случае цель изучения можно сформулировать следующим образом: «Определить что из себя представляет юридическое лицо, выявить риски и понять что будет происходить если …..».
Пояснения по цели.
Главный риск при инвестировании это не получение планируемой выгоды. Это возможно по разным причинам, но для России необходимо особо отметить мошеннические действия персонала (в первую очередь руководства и собственников). Ситуация на рынке и ее изменения это прерогатива службы маркетинга, а вот особенности руководства объекта инвестирования и его действия являются уже вашей компетенцией. Политику юридического лица формируют люди, имеющие возможность влиять на это юридическое лицо. Соответственно сбор информации о юридическом лице подразумевает не в последнюю очередь и сбор информации о лицах, имеющих возможность влиять на организацию.
Ориентиры для сбора информации
Прогнозировать развитие событий, с какой то степенью вероятности, можно основываясь на следующей информации:
- продолжительность и стабильность существования данного предприятия;
- наличие/отсутствие долговременных партнеров предприятия и их отзывы о сотрудничестве;
- наличие в собственности достаточного количества ТМЦ у изучаемого предприятия;
- наличие/отсутствие дочерних и материнских предприятий;
- наличие/отсутствие случаев мошенничества в прошлой истории предприятия либо прошлом опыте руководителей;
- стабильность/изменения фактического адреса;
- стабильность/изменения состава руководства;
- стабильность/изменения состава учредителей;
- наличие/отсутствие судебных либо административных разбирательств с участием исследуемого предприятия, либо его руководителей и их суть;
- наличие/отсутствие устойчивой связи с криминалом;
- снятие с банковского счета сумм значительно превышающих фонд заработной платы;
- тенденция ухудшения финансового состояния исследуемого предприятия (уменьшение основных и оборотных фондов, уменьшение финансов на счете);
- не целевое использование кредитных средств;
- неоправданное затягивание выплаты долгов либо переговоров.

Где и как можно собрать информацию
Перечисленную информацию можно получить из указанных ниже источников и описанными способами. Безусловно перечень не исчерпывающий. То что предлагается к использованию не единожды опробовано и принесло результат.
Сбор регистрационной информации
Получение информации от самого юридического лица:
- запрос учредительных документов, регистрационных свидетельств, лицензий, документов подтверждающих право нахождения по данному адресу (договор купли-продажи недвижимости либо договор аренды помещения), последнего баланса предприятия;
- заполнение представителем предприятия анкет, вопросы в которой подобраны специальным образом (название, правовая форма, юр и факт адреса, телефоны и т.д.).
Получение информации из регистрационных органов:
- запрос в МРП (регистрационный орган по месту нахождения предприятия), либо в торгово-промышленную палату субъекта федерации;
- запрос в налоговую инспекцию по месту постановки на учет;
- запрос в фонды (социального страхования, пенсионный, медицинский) о постановке на учет.
Получение информации от общих партнеров.

Сбор информации из открытых источников
- изучение прессы за определенный промежуток времени на предмет упоминания данного предприятия, лиц его возглавляющих либо лиц его учредивших;
- изучение сайта компании;
- изучение рекламы компании;
- изучение продукции или услуг компании.

Сбор закрытой информации
Получение информации из баз данных :
- получение информации о предприятии, его руководителях (работниках) и учредителях из баз данных МРП, ЕГТС, БТИ, ГИБДД, НДФЛ,…
Получение информации из правоохранительных органов:
- получение информации об участии предприятия, его руководителей, либо учредителей в уголовных делах, арбитражных и гражданско-правовых судебных разбирательствах.
Получение информации о предприятии, его руководителях и учредителях от детективных агентств.
Получение информации из банка исследуемого предприятия.
Получение информации оперативными методами:
- получение всей вышеперечисленной информации (либо ее части) через сотрудников предприятия;
- получение всей вышеперечисленной информации (либо ее части) посредством технической разведки;
- получение косвенной информации:
- получение дополнительной информации посредством наружного наблюдения (активность работы, автотранспорт, заполненность склада);
- посещение исследуемого предприятия под видом клиента, комивояджера, проверяющего, кандидата, журналиста…

Сбор и анализ регистрационной информации
Сбор регистрационной информации
Запрос учредительных документов, регистрационных свидетельств, лицензий, документов подтверждающих право нахождения по данному адресу (договор купли-продажи недвижимости либо договор аренды помещения), последнего баланса предприятия возможно под каким то благовидным предлогом. Если данное предприятие является вашим контрагентом, то запросить копии регистрационных документов можно в связи с наведением порядка в бухгалтерии или в связи с «новыми требованиями службы безопасности». Если взаимодействие с фирмой происходит впервые – это вообще естественное поведение. Сложнее когда вас ничто не связывает с объектом изучения или вам никак нельзя показать свой интерес. В этом случае действовать можно под видом или от лице некоего крупного поставщика проводя переговоры о крупных поставках. Или же найти контрагентов объекта вашего интереса и получить необходимые документы у них. Заполнение представителем предприятия анкет, вопросы в которой подобраны специальным образом возможно только в случае заинтересованности объекта интереса в вас. Такая заинтересованность может быть реальной (вы поставщик) или вымышленной. А далее нужно просто попросить копию учредительных документов для подготовки оформления сделки. Если по каким то причинам вам не хотят показывать этот документ в самой фирме - стоит задуматься ПОЧЕМУ? Если данного документа не оказалось там, где он по закону должен находиться - еще один звоночек, - возможно фирмы вообще не существует.
Одним из интереснейших документов из числа регистрационных является Устав юридического лица. Он может содержать информацию о самом юр лице, об ограничениях его деятельности или деятельности его органов. Поэтому необходимо всегда получать копию устава компании. Места нахождения уставов юридических лиц:
- непосредственно сама компания;
- консалтинговые фирмы - те, кто продает готовые фирмы;
- регистрирующие органы администрации (в Москве МРП);
- налоговые инспекции;
- пенсионные фонды.

Анализ корпоративных документов
Анализ УСТАВА контрагента

При изучении устава юридического лица необходимо помнить зачем мы это делаем – нас интересует инвестиционная привлекательность исследуемой компании. Исходя из этого формируются и цели изучения устава. В данном случаи они могут быть следующие:
- идентификация юридического лица;
- выявление возможных ограничений деятельности данного юридического лица (в уставе может оказаться прямое либо косвенное указание на такое ограничение);
- выявление ограничений деятельности органов юридического лица (в зависимости от ориентации устава - усиление позиции генерального директора, совета директоров, собрания акционеров либо иного органа, можно судить о противостоянии между ними или как минимум недоверии);
- выявление лица принимающего решения и лиц, могущих оказать влияние;
- проверка законности существования фирмы.

Содержание устава достаточно четко регламентируется законодательством. Поэтому если перед вами типовой документ - он даст лишь информацию о структуре и взаимоответственности. Но если устав сделан под заказ - стоит пообщаться с разработчиком документа, он может многое рассказать о клиенте, который его заказывал, ведь клиент заказывая устав что то говорил о целях создания фирмы, чем она будет заниматься. Если же в устав внесено чье то видение проблемы - еще интереснее. В таком случае есть вероятность того, что на содержание устава перенесено мировосприятие заказчика. Так сказать устав стал некой проекцией его взглядов. В данном случае стоит повнимательнее отнестись к содержанию.

Место и время регистрации фирмы могут лишь косвенно указать на вероятность неблагонадежности контрагента. Например фирма недавно открывшаяся не внушает доверия как и фирма, зарегистрированная где нибудь на Кипре. Афера чаще всего сопровождается новоиспеченной компанией. Человек создающий фирму для аферы в своих рассуждениях обязательно от чего то отталкивается, поэтому место регистрации может быть обусловлено:
- облегченным способом регистрации либо ослабленным контролем в данном регионе;
- облегченным налоговым режимом;
- данный регион может иметь удобства в содержании и обслуживании фирмы.

Сбор и анализ информации из открытых источников
Анализ сайта компании
Сайт любой компании это ее визитная карточка и бесплатная рекламная площадка. Поэтому относится к данной информации нужно соответствующим образом. Наиболее полно о том, что и как можно почерпнуть с сайта изучаемой организации, можно прочитать в работах Е.Л.Ющука. Ниже приводятся выдержки из его работ.

Исследование технической составляющей сайта
Доменное имя
Доменное имя это то, что пишется в адресной строке браузера, когда нужно попасть на определенный сайт. В конце этого имени есть сочетание символов, которое обычно
пользователи отождествляют со страной (для России это «.ru»). На самом деле это домен первого уровня. Он отделен точкой от всего остального. Именно точки отделяют друг от друга домены разного уровня.
Важно обратить внимание на то какого уровня доменное имя у исследуемого сайта.
Домен второго уровня требует некоторых финансовых расходов и может расцениваться как некий показатель, характеризующий его владельца. Домен третьего уровня как правило бесплатный.. Но нужно быть осторожным в своих выводах. В интернете много сайтов, зарегистрированных с доменными именами третьего уровня. В основном это сайты частных лиц или некоммерческие проекты. Поэтому если изучаемый сайт принадлежит якобы большой коммерческой организации и при этом использует домен третьего уровня, это настораживающий момент.
При исследовании доменного имени нужно обратить внимание и на написание самого доменного имени. Здесь кроется своя особенность. Заключается она в том, что не редко компании регистрируют доменные имена известных марок или производителей с изменением одного символа так, чтобы смысл искажался не значительно. В результате получается доменное имя с ошибкой. Расчет очень простой - кто то введет домен известного бренда с ошибкой и попадет к ним, а уж попав к ним, с высокой вероятностью будет думать, что попал на сайт того самого известного бренда. Если такой момент выявлен необходимо задуматься о причинах такого поступка.
Для дальнейшего исследования доменного имени необходимо воспользоваться сервисом «whois». Воспользоваться этим сервисом можно на страничке «RU center» (https://www.nic.ru/whois/ ) или «Alexa» (http://www.faganfinder.com/urlinfo/ ) либо «V-line» (http://www.vline.ru/ ). Фактически это база данных доменов второго уровня, в которой есть информация о том, на кого или на какую организацию зарегистрирован домен, когда, контактные данные этого лица или этой организации (адрес, телефон, электронная почта). Согласитесь, есть с чем поработать. Например некая компания везде преподносит определенный сайт как свой. И действительно, на указанном сайте есть контактные данные этой организации, схема проезда к ней и т.п.. Но вот при использовании сервиса whois выясняется, что сайт зарегистрирован на другое юридическое лицо. Возможны разные объяснения такой ситуации, а говоря иначе – версии для дальнейшей проверки. Во первых та компания, что указана в качестве владельца сайта, может оказаться действительным и единоличным владельцем всех ресурсов исследуемой организации, а ее руководитель и учредитель является реальным собственником указанных активов. Во вторых может оказаться, что компания, на которую зарегистрировано доменное имя, является лишь разработчиком сайта по заказу исследуемой организации, но из-за халатности после разработки сайта и передачи результатов этих работ заказчику права на доменное имя переданы не были. А может оказаться и другая причина такого положения дел.
Изучение структуры сайта
Во первых нужно отметить, что лучше всего изучать сайт не в on-line режиме, а скачав его целиком на жесткий диск и спокойно делая с ним все что нужно. В этом случае вы можете использовать любые способы исследования не рискуя повредить объект или быть замеченным, а также вы увидите служебные странички, ссылок на которые нет на самом сайте. Эти страницы могут нести самую разнообразную информацию.
Затем необходимо посмотреть инструкции системного администратора для поисковых роботов что индексировать на сайте, а что нет. Для этого необходимо посмотреть содержимое страницы «robots.txt» на исследуемом сайте. Чтобы увидеть эту странице нужно добавить в конце адреса сайта следующую запись «/robots.txt». Для сайта IT2B это выглядит так www.it2b.ru/ robots.txt и позволяет увидеть какие страницы системный администратор захотел сделать невидимыми для поисковых систем. Не у всех сайтов есть такая инструкция, но если есть, то вас может ждать удача. Используя указанные на данной странице ссылки можно войти в невидимую (служебную) часть сайта. Что там найдется можно только гадать. Возможно эта часть сайта используется региональными и местными менеджерами для ведения общей базы данных, а может быть там хранятся пароли…
Изучение истории изменений программной части серверов компании
На первый взгляд это покажется невероятным. Но нет – изучить историю изменений программной части сервера исследуемого сайта можно. И делается это с помощью сервиса NETCRAFT (http://news.netcraft.com). Введя адрес сайта и нажав кнопку «Lookup» вы получите данные об изменениях IP-адреса, оси сервера и его составляющих, Когда какие изменения производились. Эти данные могут помочь для дальнейшего, более глубокого изучения сайта и сервера. Также эти данные косвенно указывают на то, как относится руководство компании к информационной составляющей своей компании, а также о финансовом благополучии компании по тому на сколько оборудование соответствует современным реалиям и как часто обновляются.
Изучение ссылок на сайт и с него
Выявление ссылок на сайт можно осуществить несколькими способами. Можно непосредственно в поисковых системах (Яндекс, Рамблер, Google и т.п.) задав соответствующий оператор. Для Яндекса это link="…*" но с августа 2007 года Яндекс закрыл возможность выборки ссылок, мотивируя такое решение использованием сторонними организациями данной возможности для коммерческих целей. Поэтому представляют интерес иные возможности получения списка ссылок. В Российской части Интернета на данный момент такой полноценной возможности более нет ни у одного поисковика. Поэтому стоит обратиться к иностранным сервисам. Начнем с Google – оператор link:site.ru (покажет незначительную часть ссылок). Более расширенные возможности (анкор, беки, внутренние ссылки, ошибки и т.п.) при использовании WebMaster Central (http://www.google.com/webmasters/) но, для своих подтвержденных сайтов. Или например для поисковика Alexa это оператор link:site.ru , для Yahoo оператор linkdomain:site.ru (много старых ссылок) , для MSN оператор link:www.site.ru , для AltaVista оператор link:site.ru , а для Aport оператор link:www.yandex.ru . А можно получить список линков с помощью одного из сервисов Fagan Finder. В этом случае необходимо пройти по вкладке Links на сайте http://www.faganfinder.com/urlinfo предварительно введя в окно «URLinfo» адрес исследуемого сайта и нажать на ссылку интересующего вас поисковика (для VSN это выглядит так General > Links > MSN). Найденные ссылки требуют индивидуального и всестороннего изучения. Это могут оказаться странички партнеров по бизнесу, бывших или настоящих сотрудников, частных консультантов и т.п. Непаханое поле для изучения предмета вашего интереса.
Анализ трафика сайта
Это позволяет сделать сетевой сервис Fagan Finder http://www.faganfinder.com/urlinfo (General > Alexa > Traffic Details).
Данный сервис не дает стопроцентную информацию о трафике поскольку основывается на результатах обработки статистических данных собранных с помощью пользователей установивших себе соответствующее ПО. В России не много людей знают об этом и еще меньше установило себе софт. Поэтому результаты по российской части Интернета не совсем корректная. Но это не мешает использовать его для первичного анализа сайтов. Введя адрес сайта и нажав кнопку «Get Traffic Details» вы получите график изменения обращений к сайту, с каких сайтов или страниц люди попадают на исследуемый сайт (Where do people go on…) и тому подобное.
Изучение архива сайта
Архивированием информации в Интернете занимается сервис «Internet Archive Wayback Machine» (http://meb.archive.org). Благодаря этому сервису мы можем увидет как часто менялось содержимое исследуемого сайта и в чем заключались эти изменение. А можем посмотреть как выглядел сайт в определенный момент времени и какая информация на нем находилась. Исследуя архив определенного сайта можно понять в какой момент времени произошла смена стратегической линии компании, когда появились определенные партнеры, когда были произведены интересующие вас приобретения. Можно найти документы когда то опубликованные, но в последствии удаленные с сайта. Даже просто подтвердить наличие сайта в прошлом бывает весьма полезно.
Отзывы по форумам (блогам)
Люди общаются между собой, обмениваются впечатлениями, мнениями, знаниями, опытом. В том числе это происходит и в Интернете. В глобальной паутине такой обмен возможен самыми разными способами. Это и электронная почта, и Интернет пейджеры, и форумы, и чаты, и живые журналы… В нашем случае исследованию подвергнем форумы. Наиболее приемлимым инструментом в этой области для русскоязычной части сети является соответствующий сервис Яндекса (http://blogs.yandex.ru/ ). Он дает достаточно возможностей для поиска интересующей вас информации о исследуемом сайте и компании. Для англоязычной части Интернета можно воспользоваться одним из сервисов уже описанного ресурса Fagan Finder (General > Blogs/Feeds > Traffic Details). Внимательно изучив содержимое форумов с упоминанием исследуемого сайта (компании или лица) вы можете получить массу дополнительной информации. Главное не забывайте, что вся эта информация требует дополнительной проверки, а не является истиной в последней инстанции, ведь вся блогсфера по сути аналог Российского ОБС («одна баба сказала»).
Перевод сайта ресурсами Интернета
Данное действие позволяет осуществить один из сервисов Google –«Языковые инструменты» (http://www.google.ru/language_tools?hl=ru ). Онлайновый перевод так же возможен и на сайте http://www.faganfinder.com/urlinfo и на сайте http://www.systransoft.com /
Мониторинг изменения сайта
Самый простой способ это каждый раз заходить и смотреть что же изменилось, выискивать интересное. Но это может быть оправдано только если подконтрольный сайт один. Чаще всего таких сайтов много и необходима автоматизация процесса. Такую автоматизацию можно организовать программно. В общем виде подобные решения можно разделить на он-лайновые и индивидуальные. Он-лайновые это сервисы, предлагаемые на разных сайтах, таких как Яндекс, или http://www.faganfinder.com во вкладке Track > ChangeDetection. Их преимущество в возможности отсылки информации об изменениях на любой почтовый ящик и соответственно доступ к этой информации из любой точки планеты. К индивидуальным относятся программы устанавливаемые на персональный компьютер. Такие как WebSit-Watcher.
Исследование контента сайта
Грамматические ошибки
Грамматические ошибки могут усложнить поиск необходимой информации. Поэтому при автоматизированном поиске того или иного слова не забывайте о возможности иного его написания.
Грамматические ошибки в тексте сайта могут появиться в силу разных причин:
- случайная опечатка при вводе информации;
- безграмотность автора или того кто вводил информацию;
- намеренные ошибки для облегчения обнаружения сайта пользователями, которые неверно вводят искомое слово в поисковую строку сервера-поисковика;
- сетевые традиции написания слова;
- принадлежность автора к некой субкультуре и соответствующий сленг.
Сами по себе грамматические ошибки могут говорить о разном. Если это тенденция – об уровне образования лица, ответственного за наполнение сайта, об отношении к сайту руководства компании и т.п.. Если это сленг – об отождествлении себя все тех же лиц или о желании показать общность с некой субкультурой. Но необходимо четко понять что за тип ошибок перед вами. Для этого необходимо внимательно изучить тексты на сайте. Если ошибки редки, а слова в которых они допущены, в основном пишутся правильно – скорее всего это случайная опечатка. Если слова пишутся всегда с одной и той же ошибкой – намеренное написание.
Миссия компании
Тоже достаточно информативная составляющая если с ней правильно поработать. Главное помнить, что миссия это основа идеологии, поэтому наибольшее внимание нужно уделять не на заботу о сотрудниках и обществе, а на цель компании и методы ее достижения.
История развития компании
Ее часто вывешивают на сайт. Понятно, что она «вылизана», но тем ни менее благодаря истории компании можно узнать откуда что пошло, с кем компания пересекалась, какие успех и провалы у нее были. В общем богатый материал для дальнейшей работы.
PR-материалы
Все, что связано с формированием соответствующего представления об изучаемой компании можно отнести к PR-материалам. Это и новости соответствующим образом подобранные, и статьи о компании и ее продукции, и интервью клиентов, и «вопросы и ответы» и еще многое другое. При изучении таких материалов следует обратить внимание на то кто их автор или какое издательство их готовило. Чаще всего это одно или несколько лиц. Выявив этих лиц можно понять уровень затрат изучаемой компании на их содержание, отношение к своему имиджу. Можно связаться с редакцией и получить дополнительную информацию, соответствующим образом завуалировав свой интерес. Сам контент таких публикаций тоже имеет ценность. Из содержимого можно узнать о планах компании, о ее связях, сделать выводы о трудностях хотя их и пытаются скрывать.
Услуги компании
Любая компания рассматривает свой сайт как одно из средств продвижения своего товара. Поэтому о своем товаре компания должна написать все что только есть хорошего. Чаще всего информация о продукте представлена в соответствующем разделе и достаточно глубоко структурирована. Поэтому изучение продуктовой линейки не представляет особого труда. Здесь же можно получить информацию об официальной ценовой политике компании. Причем если компания не является производителем, то по продуктовой линейке компании можно составить представление и о ее поставщиках. По объемам продукции той или иной марки можно понять приоритеты, которые изучаемая компания расставила для себя.
Контактная информация
Эта информация поможет ответить на вопрос где собственно находится компания, кто с ней расположен под одной крышей, а то и в соседнем кабинете. Под каким видом можно приблизиться к сотрудникам компании.
Инвестиционная деятельность компании
Данный раздел даст понимание того, на что нацелена компания сейчас, как изменились ее приоритеты.
Поиск специалистов
Это ни что иное как потребности компании в персонале. Такие потребности могут указать на высокую текучесть, которая присутствует постоянно или возникла недавно (сразу вопрос ПОЧЕМУ?), на новые направления в работе компании, на ее проблемы с персоналом.
Маркетинговая стратегия предприятия
То как продвигает компания свой товар или свои услуги тоже дает богатую пищу для размышлений.
Раскрытие информации
Это та часть официальной информации о компании, которую юридическое лицо обязано раскрывать в соответствии с Законом. Много интересного порой узнаешь при изучении таких материалов.


Анализ рекламной продукции компании

Данное направление работы позволяет понять много интересного о компании, основываясь исключительно официальной информации распространяемой самой компанией. Наиболее полно этот вопрос был проработан в известном издании по безопасности «Р-Система». Выдержки из данного издания и приводятся в настоящем разделе. При желании углубиться в проблему рекомендую начать именно с этой книги, а затем уже переходить к психологии и социологии.

Анализ визитной карточки

Один из наиболее распространенный элемент фирменного стиля это визитная карточка. Получить ее не представится сложным, а информацию к размышлению она может дать весьма богатую. Но вначале стоит отметить, что во-первых данная процедура предоставляет вспомогательный материал, который может дать направление дальнейшего изучения, а во-вторых визитка это элемент фирменного стиля, который тоже стоит изучить подробнее. Основывается данный метод на том, что человек при выборе варианта визитки руководствуется своими внутренними мотивами и как бы переносит свое мировосприятие на визитку. Поэтому важно уточнить сам ли руководитель утверждал вид визитки. И если да – стоит потратить время на изучение этого элемента фирменного стиля. А если нет – наверное достаточно лишь «снять» с визитки всю объективную информацию. Такую как название компании, должность вашего визави и правилное написание его ФИО, контактные данные (телефон, почта, сайт…) и то что есть еще. Если же визитка «персонифицирована» - изучите ее внимательнее.
Начинать изучение нужно с материала, на котором изготовлена визитка. Это может быть:
- обычная бумага;
- "лощеная" бумага;
- бумага повышенной плотности;
- рисовая или хлопковая бумага;
- специальный носитель (пластик, кожа, металл, CD-носитель…);
Перечислен материал по порядку увеличения цены. Меньше всего информации дают лощеная бумага и бумага повышенной плотности. Обычная бумага говорит либо о режиме жесткой экономии у контрагента, либо о показном аскетизме. Таким образом обладатель визитки может демонстрировать свое отношение к окружающим или пытаться создать иллюзию такого отношения. Дорогая бумага говорит либо о высоких доходах обладателя либо о желании произвести на Вас соответствующее впечатление.
Не менее важен и способ печати визитки:
- обычный;
- офсетный;
- глубокий;
- трафаретный;
- с подъемом или рельефный (выдавливание).
Способы печати также перечислены в порядке возрастания цены. О цене способа печати также говорят:
- наплывы (отсутствие острых углов на буквах);
- приводка (налезание или оттягивание одного цвета от другого);
- непропечатка сплошных полей;
- нелинейности в расположении букв (танцуют).

Еще один элемент, на который необходимо обратить внимание это логотип. Причем Логотип не только на визитке, но и как элемент фирменного стиля. Знак или название стилизованное под знак либо просто название может о многом сказать. Название по смыслу уже выражает намерения своих создателей - достаточно вслушаться в его звучание. Например финансовые мошенники тяготеют к расплывчатым ничего не говорящим формулировкам -"Евроазиатская трастовая компания". Изучение логотипов само по себе занятие весьма объемное, поэтому ограничусь наиболее распространенными характеристиками:
- похожесть на общеизвестные символы - внешнее сходство с распространенными знаками;
- замкнутость - символ направлен в себя или во вне - показатель направленности деятельности самой фирмы (например символ заключенный в круг - самый замкнутый вариант, в многоугольник - тенденция к прорыву во внешнюю среду).

Не менее важна и цветовая гамма, используемая в фирменном стиле и в частности на визитке. Для более детального рассмотрения нужно обратиться к Люшеру и его цветовому тесту. Я приведу лишь наиболее явные признаки:
- фиолетовый - некая утонченность, стремление к размеренности, избегание резких обострений, творчество без сильных эмоций;
- бледно голубой - артистичность с переходом в аферизм, высокая подозрительность, скрытность;
- синий – надежность, прочность;
- зеленый - спокойствие и уравновешенность;
- желтый - креативность, непостоянство, стремление к частой смене лошадей;
- "золото" - высокое самомнение, кичливость, а чрезмерное наличие золотых оттенков говорит о кичливости, амбициозности, спеси;
- коричневый - высокая работоспособность при возможно ограниченных интеллектуальных ресурсах;
- красный - импульсивность, агрессия, возможна поверхностность суждений;
- монохром - черный, белый, серый - стойкость, принципиальность, воля, максимализм и способность "рубануть с плеча".

Мотив создания корпоративного стиля это характеристика, говорящая о многом:
- насаждение иллюзии или дезинформирование о реальном положении дел
- избыток или недостаток средств
- активность свежесозданного отдела рекламы или маркетинга
- персонификация босса, навязывающего свое решение
- погоня за модой
Данные мотивы являются показателями ненормального положения дел на фирме например плохое финансовое планирование, авторитарный стиль руководства и дисгармония в развитии, интеллектуальные изъяны руководителя, отсутствие личной ответственности, и т.п..


Анализ рекламной деятельности компании

Фирма прилагает усилия по формированию имиджа всегда с одной целью - создать соответствующее впечатление о себе. При этом самый простой и распространенный способ это работа со СМИ - реклама. Особенно актуален данный способ изучения фирмы по той простой причине, что заказчик фактически диктует исполнителю что нужно делать а иногда и как нужно делать. Соответственно анализ рекламной компании фирмы может дать почву для размышлений. Можно обратить внимание на такие моменты как:
- кто занимается рекламой (сама фирма или рекламное агентство, если агентство то какое - известное или нет)
- насколько активна и обширна рекламная компания
- какова структура рекламы (обычная реклама, скрытая реклама, благотворительность, участие в политических движениях и партиях ) это показатель устремлений фирмы (и ее руководства) и показатель экономической базы
- наличие разного рода "ляпов" в рекламном продукте (их изучение и анализ могут навести на интересные выводы)
- как часто употребляется однородная информация в разных рекламных продуктах одной и той же фирмы (чем чаще на что то обращают внимание тем ниже вероятность правдивости этой информации)
- определения рабочего алгоритма рекламной компании - предполагаемого поведения аудитории (по замыслу создателей) после обработки рекламой
- на кого направлена реклама (на какой социальный слой), каков конкретный профиль аудитории - определяются по задействованным в рекламе образам, намекам на реального персонажа (какими речевыми элементами пользуются персонажи: фразеология, ключевые слова, обороты… т.е. на кого похож, а соответственно с кем по замыслу создателей ассоциируется данный персонаж), а исходя из сравнения рекламного предложения, аудитории и используемых методик воздействия строятся выводы о истинной цели рекламодателя

Наиболее простой и в то же время достаточно эффективный метод анализа рекламной компании это так называемый контент-анализ. Его суть заключается в выявлении конкретных смысловых единиц и подсчете частоты их появления. Выполняется такой анализ в несколько этапов:
- Определение направления поиска, т.е. какие смысловые единицы нужно искать. Это то, что вы хотите продиагностировать, иначе говоря оперативные версии или гипотезы: личностные качества лидера, стратегия фирмы, скрываемый негатив, девизы, лозунги, социальная принадлежность и т.п. Далее составляется список этих смысловых единиц (поле поиска).
- Выявление индикаторов - способов оформления смысловых единиц языковыми методами. Это могут быть отдельные слова, фразы, обороты, элементы сленга. Индикаторы вписываются рядом со своей смысловой единицей. Далее выбирается единица измерения: частота употребления смысловых единиц, число занимаемых строк, площадь газетной полосы, длительность вещания… Проделанная работа есть ни что иное как система правил анализа рекламной информации.
- Собственно анализ. Подсчет и выводы о вероятности того или иного отклонения можно вручную, но удобнее с помощью программ полнотекстового поиска.

Такое изучение рекламы дает достаточное количество информации об устремлениях рекламодателя, задействованных методах, факторах риска и тому подобных моментах.

Сбор и анализ закрытой информации
Сбор закрытой информации
Сбор закрытой информации по тому так и называется, что источники информации не являются свободно доступными. Это обстоятельство накладывает соответствующий отпечаток на планирование и реализацию мероприятий по сбору указанной информации. Об этом нужно помнить.
Получение информации из баз данных :
- получение информации о предприятии, его руководителях (работниках) и учредителях из баз данных МРП, ЕГТС, БТИ, ГИБДД, НДФЛ,…

Получение информации из правоохранительных органов:
- получение информации об участии предприятия, его руководителей, либо учредителей в уголовных делах, арбитражных и гражданско-правовых судебных разбирательствах.
Получение информации о предприятии, его руководителях и учредителях от детективных агентств. Иногда проще заказать данную информацию на стороне, чем искать ее самому. Особенно это актуально, когда вы сильно ограничены во времени.
Получение информации из банка исследуемого предприятия.
Получение информации оперативными методами:
- получение всей вышеперечисленной информации (либо ее части) через сотрудников предприятия;
- получение всей вышеперечисленной информации (либо ее части) посредством технической разведки;
- получение косвенной информации:
- получение дополнительной информации посредством наружного наблюдения (активность работы, автотранспорт, заполненность склада);
- посещение исследуемого предприятия под видом клиента, комивояджера, проверяющего, кандидата, журналиста…


Получение информации оперативными методами:

Если с остальными направлениями ситуация более или менее понятна, то о получении информации оперативными методами стоит поговорить отдельно.

Получение всей вышеперечисленной информации (либо ее части) через сотрудников предприятия

Приемы такой работы были описаны в разделе «Сбор закрытой информации». Напомню лишь основные моменты. Как можно собрать информацию от сотрудников предприятия:
1-агентурные методы
- вербовка агента из числа сотрудников
- «засылка» агента под видом кандидата на работу
2-оперативный опрос (работа под прикрытием)
- под видом потенциального клиента, кандидата, поставщика и т.п.
- в местах общего пользования (курилка, столовая и т.п.).

Получение всей вышеперечисленной информации (либо ее части) посредством технической разведки;
Данное направление также описывалось в разделе «Сбор закрытой информации».

Получение косвенной информации:
- получение дополнительной информации посредством наружного наблюдения (активность работы, автотранспорт, заполненность склада);
- посещение исследуемого предприятия под видом клиента, комивояджера, проверяющего, кандидата, журналиста…

Дело предприятия
Учитывая, что изучение юридических лиц, хоть и хлопотное но далеко не одноразовое мероприятие, необходимо всю собранную информацию каким то образом сохранять. В каком виде ее хранить дело сугубо личное, но преимущества и недостатки того или иного способа хранения приведены в разделе «Первичная обработка информации». Но есть еще один не маловажный вопрос – а что должно содержаться в информации о предприятии? В принципе это было уже оговорено – осталось лишь систематизировать эту информацию. Главное не забывайте, что содержимое зависит от поставленных перед вами задач относительно изучаемого предприятия. Так что написанное далее не догма, а лишь ориентир. Итак – что должно содержать дело об организации.
Каково текущее состояние предприятия
(описание состояния объекта в настоящий момент)
- Руководство (ТОП менеджмент)
- Владельцы (учредители, акционеры)
- Создаваемый продукт (продукция или услуга)
- Краткая история объекта
- Имущество (земля, здания и сооружения, станки и оборудование, не реализованная продукция, незаконченное производство, сырье и материалы, ценные бумаги и обязательства и т.д. и т.п.)
- Партнеры (поставщики, клиенты и т.п.)
- Показатели (финансовые, производственные и т.п.)
Каковы возможности и преимущества
(описание всех ресурсов предприятия и его преимуществ)
Возможности:
- Административные возможности (лобби, связь со властью, зависимость власти от предприятия, возможность влиять на решения властных структур и т.п.)
- Экономические возможности (возможности по наращиванию объемов производства, по переориентации производства, по повышению качества, по снижению цены, по привлечению инвестиций и получению кредитов и т.п.)
- Криминальные возможности (возможность использовать криминал, зависимость от криминала, заинтересованность криминала в предприятии, планы криминала по отношению к предприятию и т.п.)
- Научно-технические возможности (взаимодействие с НИИ, модернизация технологий, вложения в науку, иное участие в научной деятельности)
- Рыночные возможности (сильная конкурентная позиция, рост спроса, рыночная власть производителя, отсутствие товаров-заменителей)
Преимущества:
- Продукция (высокое качество, низкая себестоимость)
- Ценообразование (четко выработанная цена)
- Продвижение (сильная реклама, лобби в среде основных потребителей)
- Сервис/персонал (высокий профессионализм персонала, развитие сотрудников, социальные программы, сервисная поддержка, торговые марки и позиционирование)
- Инжиниринг и разработка новых продуктов (модернизация оборудования, совершенствование технологий, повышение качества)
- Сбыт и маркетинг (непрерывный мониторинг рынка, стимулирование сбыта)
- Менеджмент (низкие расходы на управление, мобильная структура, единая координация, быстрое прохождение управляющих сигналов)
Каковы угрозы и слабости
(описание слабых сторон бизнеса и существующих угроз)
Угрозы:
- Административные (лобби конкурентов, недовольство власти, зависимость предприятия от власти, конфликты с властью)
- Экономические (перегруженность оборудования, невозможность переориентации производства, невозможность повышения качества и снижения цены, трудности привлечения инвестиций и получения кредитов)
- Криминальные (давление криминала, зависимость от криминала, заинтересованность криминала в предприятии, планы криминала по отношению к предприятию, конфликты с криминалом)
- Научно-технические (отсутствие взаимодействия с НИИ, нет модернизации технологий)
- Рыночные (интенсивность конкуренции, угроза появления новых конкурентов, потребности покупателей на рынке, рыночная власть покупателей, дистрибьюторов, поставщиков, давление со стороны товаров-заменителей)
Слабости:
- Продукция (низкое качество, высокая себестоимость, моральное устаревание, невостребованность)
- Ценообразование (необоснованная цена)
- Продвижение (слабая реклама, отсутствие лобби)
- Сервис/персонал (низкий профессионализм, притеснение сотрудников, отсутствие социальных программ, нет программы сервисной поддержки)
- Торговые марки и позиционирование
- Инжиниринг и разработка новых продуктов
- Сбыт и маркетинг (рынок не изучается, сбыт не стимулируется)
- Менеджмент (высокие расходы на управление, неповоротливость структуры, отсутствие единой координации, долгое прохождение управляющих сигналов)
Каковы намерения сил влияющих на предприятие
- Какие силы влияют или могут влиять на предприятие
- Ресурсы этих сил
- Деловая репутация этих сил (история взаимоотношений с партнерами, клиентами, конкурентами)
- Кредитная история этих сил (история возврата своих долгов и работы с должниками)
- Поведение в критических ситуациях этих сил (какие шаги предпринимались в кризисных ситуациях, к кому обращались за помощью, кто как проявлялся)
- Планы этих сил (краткосрочные, долгосрочные, стратегические, в том числе частные планы владельцев и руководства)

Комментариев нет: