12 июн. 2007 г.

Оперативный опрос в бизнес-разведке

В процессе сбора данных часто сталкиваешься с ситуацией, когда необходимая вам информация есть у незнакомого человека. Это очень широкий спектр людей - от ваших собственных сотрудников, который в принципе готовы поделиться информацией, до сотрудников конкурента, которые не только вряд ли захотят поделиться своими знаниями с вами, так еще и постараются навредить … при случае (если узнают кто вы). Помимо этого частенько понимание того, что ваш собеседник знает что то такое, что вам очень нужно, приходит только в процессе общения с экспертами, клиентами, заказчиками, поставщиками, журналистами или другими людьми сведущими в интересующей вас области.

Условно всех людей, так или иначе полезных для сбора информации, можно разделить на несколько групп:

* собственные сотрудники;
* сотрудники компаний, общих для вас и для конкурента (поставщики товара или сырья, потребители, поставщики услуг и т.п.);
* специалисты (эксперты как частные так и объединенные в организации, сотрудники частных компаний, у которых в силу работы скапливается информация по интересующей вас тематике);
* сотрудники государственных учреждений (контролирующие органы, силовики и т.п.);
* сотрудники конкурента.

У каждой группы есть свои особенности, которые и накладывают свой отпечаток на способ работы с ними. С собственными сотрудниками работать проще - чаще всего не надо скрывать свой истинный интерес, хотя и бывают особые случаи. ТОП менеджеры часто изъявляют желание говорить. Их распорядок дня включает в себя общение с аналитиками по ценным бумагам, средствами массовой информации, местными общественными деятелями и другими посторонними лицами. Старшие управленцы, обычно, очень речистые люди и они очень гордятся своей организацией. Вопрос только в правдоподобном и весомом поводе для разговора. Управленцы среднего звена трудны для общения. Эта группа персонала включает в себя продакт-менеджеров (менеджеров по определенному виду продукции), менеджеров по маркетингу, менеджеров по планированию и тому подобное. Как правило, они не хотят с Вами разговаривать. Достаточно интересно, что эти личности часто не делятся информацией с другими людьми и в своих собственных компаниях. Если Вам обязательно надо найти подход к среднему звену управления, имейте под рукой ответы, которые Вы уже получили предварительно. Используйте управленцев среднего звена, прежде всего, для подтверждения или опровержения ваших предположений. С сотрудниками компаний, общих для вас и для конкурента ситуация несколько иная. Они видят в вашей компании источник получения собственной выгоды. Именно это и нужно помнить планируя и осуществляя работу с ними. Специалисты зарабатывают на обмене информацией, поэтому и строить свою стратегию нужно на предложении выгоды от обмена информацией. Сотрудники государственных учреждений, по природе своей деятельности, должны контролировать соответствие деятельности бизнеса требованиям закона и восстанавливать это соответствие, в случае необходимости. Именно это и нужно учитывать для эффективной работы с ними. Сотрудники конкурента - особая категория. Они в принципе не расположены к общению с конкурентами, а уж помогать…

Процесс работы с людьми вне компании требует определенной самоотдачи и должен проводиться активно на постоянной основе. Вначале нужно согласиться с тем, что источниками информации для вас являются такие же люди, а соответственно у них есть свои потребности, свои желания, свои взгляды и т.п.. Поэтому и работать с ними нужно так, чтобы у них после общения с вами осталось благоприятное впечатление и желание еще пообщаться именно с вами. Это не просто и требует определенной самоотдачи, но и результат получается значительный. Прежде чем начинать работу с людьми по сбору определенной информации необходимо для себя ответить на ряд вопросов:

* С кем мне следует переговорить (кто может быть осведомлен в данной области)?
* Какие вопросы мне следует задать (о чем спросить)?
* Как мне следует задавать эти вопросы? Какую легенду использовать?
* Когда и как я смогу классифицировать эту информацию, как факт, а не слух?

Телефонная беседа - возможно, лучший метод для целей сбора неопубликованной информации из внешних источников. Они быстры, гибки и, относительно, недороги. При терпении и настойчивости вы можете обеспечить контакт с большим числом людей в короткий период времени. Вооруженные полученными ответами, вы можете быстро определить, сколько еще дополнительной информации вам требуется. Вы, также, можете определить, куда и кому еще следует позвонить. Когда в процессе телефонного разговора всплывает новый источник, то вы можете немедленно вступить с ним в контакт, сославшись на предыдущий телефонный разговор. Но есть одно ограничение - когда вы общаетесь по телефону не стоит задавать новому знакомому достаточно сложные вопросы - ограничьтесь несколькими простыми и уместными вопросами. В этом случае вы с большей вероятностью получите результат......

Автор Нежданов Игорь Юрьевич

Продолжение тут.

Комментариев нет: