Методика сбора информации о юридическом лице, потенциальном объекте инвестирования

Данный раздел посвящен приемам и методам сбора и анализа информации о юридическом лице (организации). Данная технология весьма востребована в практике разведобеспечения бизнеса. Ее возможное применение это изучение объекта инвестирования, изучение кредитуемого, изучение объекта покупки, изучение потенциального партнера. В данной методике использованы авторские наработки, материалы любезно предоставленные Евгением Леонидовичем Ющуком (в частности по анализу сайта компании) и материалы такого известного издания как «Р-Система».
Цель мероприятия
Предположим, что некое предприятие стало интересно вашему руководству как объект выгодного инвестирования. В таком случае цель изучения можно сформулировать следующим образом: «Определить что из себя представляет юридическое лицо, выявить риски и понять что будет происходить если …..».
Пояснения по цели.
Главный риск при инвестировании это не получение планируемой выгоды. Это возможно по разным причинам, но для России необходимо особо отметить мошеннические действия персонала (в первую очередь руководства и собственников). Ситуация на рынке и ее изменения это прерогатива службы маркетинга, а вот особенности руководства объекта инвестирования и его действия являются уже вашей компетенцией. Политику юридического лица формируют люди, имеющие возможность влиять на это юридическое лицо. Соответственно сбор информации о юридическом лице подразумевает не в последнюю очередь и сбор информации о лицах, имеющих возможность влиять на организацию.
Ориентиры для сбора информации
Прогнозировать развитие событий, с какой то степенью вероятности, можно основываясь на следующей информации:
- продолжительность и стабильность существования данного предприятия;
- наличие/отсутствие долговременных партнеров предприятия и их отзывы о сотрудничестве;
- наличие в собственности достаточного количества ТМЦ у изучаемого предприятия;
- наличие/отсутствие дочерних и материнских предприятий;
- наличие/отсутствие случаев мошенничества в прошлой истории предприятия либо прошлом опыте руководителей;
- стабильность/изменения фактического адреса;
- стабильность/изменения состава руководства;
- стабильность/изменения состава учредителей;
- наличие/отсутствие судебных либо административных разбирательств с участием исследуемого предприятия, либо его руководителей и их суть;
- наличие/отсутствие устойчивой связи с криминалом;
- снятие с банковского счета сумм значительно превышающих фонд заработной платы;
- тенденция ухудшения финансового состояния исследуемого предприятия (уменьшение основных и оборотных фондов, уменьшение финансов на счете);
- не целевое использование кредитных средств;
- неоправданное затягивание выплаты долгов либо переговоров.

Где и как можно собрать информацию
Перечисленную информацию можно получить из указанных ниже источников и описанными способами. Безусловно перечень не исчерпывающий. То что предлагается к использованию не единожды опробовано и принесло результат.
Сбор регистрационной информации
Получение информации от самого юридического лица:
- запрос учредительных документов, регистрационных свидетельств, лицензий, документов подтверждающих право нахождения по данному адресу (договор купли-продажи недвижимости либо договор аренды помещения), последнего баланса предприятия;
- заполнение представителем предприятия анкет, вопросы в которой подобраны специальным образом (название, правовая форма, юр и факт адреса, телефоны и т.д.).
Получение информации из регистрационных органов:
- запрос в МРП (регистрационный орган по месту нахождения предприятия), либо в торгово-промышленную палату субъекта федерации;
- запрос в налоговую инспекцию по месту постановки на учет;
- запрос в фонды (социального страхования, пенсионный, медицинский) о постановке на учет.
Получение информации от общих партнеров.

Сбор информации из открытых источников
- изучение прессы за определенный промежуток времени на предмет упоминания данного предприятия, лиц его возглавляющих либо лиц его учредивших;
- изучение сайта компании;
- изучение рекламы компании;
- изучение продукции или услуг компании.

Сбор закрытой информации
Получение информации из баз данных :
- получение информации о предприятии, его руководителях (работниках) и учредителях из баз данных МРП, ЕГТС, БТИ, ГИБДД, НДФЛ,…
Получение информации из правоохранительных органов:
- получение информации об участии предприятия, его руководителей, либо учредителей в уголовных делах, арбитражных и гражданско-правовых судебных разбирательствах.
Получение информации о предприятии, его руководителях и учредителях от детективных агентств.
Получение информации из банка исследуемого предприятия.
Получение информации оперативными методами:
- получение всей вышеперечисленной информации (либо ее части) через сотрудников предприятия;
- получение всей вышеперечисленной информации (либо ее части) посредством технической разведки;
- получение косвенной информации:
- получение дополнительной информации посредством наружного наблюдения (активность работы, автотранспорт, заполненность склада);
- посещение исследуемого предприятия под видом клиента, комивояджера, проверяющего, кандидата, журналиста…

Сбор и анализ регистрационной информации
Сбор регистрационной информации
Запрос учредительных документов, регистрационных свидетельств, лицензий, документов подтверждающих право нахождения по данному адресу (договор купли-продажи недвижимости либо договор аренды помещения), последнего баланса предприятия возможно под каким то благовидным предлогом. Если данное предприятие является вашим контрагентом, то запросить копии регистрационных документов можно в связи с наведением порядка в бухгалтерии или в связи с «новыми требованиями службы безопасности». Если взаимодействие с фирмой происходит впервые – это вообще естественное поведение. Сложнее когда вас ничто не связывает с объектом изучения или вам никак нельзя показать свой интерес. В этом случае действовать можно под видом или от лице некоего крупного поставщика проводя переговоры о крупных поставках. Или же найти контрагентов объекта вашего интереса и получить необходимые документы у них. Заполнение представителем предприятия анкет, вопросы в которой подобраны специальным образом возможно только в случае заинтересованности объекта интереса в вас. Такая заинтересованность может быть реальной (вы поставщик) или вымышленной. А далее нужно просто попросить копию учредительных документов для подготовки оформления сделки. Если по каким то причинам вам не хотят показывать этот документ в самой фирме - стоит задуматься ПОЧЕМУ? Если данного документа не оказалось там, где он по закону должен находиться - еще один звоночек, - возможно фирмы вообще не существует.
Одним из интереснейших документов из числа регистрационных является Устав юридического лица. Он может содержать информацию о самом юр лице, об ограничениях его деятельности или деятельности его органов. Поэтому необходимо всегда получать копию устава компании. Места нахождения уставов юридических лиц:
- непосредственно сама компания;
- консалтинговые фирмы - те, кто продает готовые фирмы;
- регистрирующие органы администрации (в Москве МРП);
- налоговые инспекции;
- пенсионные фонды.

Анализ корпоративных документов
Анализ УСТАВА контрагента

При изучении устава юридического лица необходимо помнить зачем мы это делаем – нас интересует инвестиционная привлекательность исследуемой компании. Исходя из этого формируются и цели изучения устава. В данном случаи они могут быть следующие:
- идентификация юридического лица;
- выявление возможных ограничений деятельности данного юридического лица (в уставе может оказаться прямое либо косвенное указание на такое ограничение);
- выявление ограничений деятельности органов юридического лица (в зависимости от ориентации устава - усиление позиции генерального директора, совета директоров, собрания акционеров либо иного органа, можно судить о противостоянии между ними или как минимум недоверии);
- выявление лица принимающего решения и лиц, могущих оказать влияние;
- проверка законности существования фирмы.

Содержание устава достаточно четко регламентируется законодательством. Поэтому если перед вами типовой документ - он даст лишь информацию о структуре и взаимоответственности. Но если устав сделан под заказ - стоит пообщаться с разработчиком документа, он может многое рассказать о клиенте, который его заказывал, ведь клиент заказывая устав что то говорил о целях создания фирмы, чем она будет заниматься. Если же в устав внесено чье то видение проблемы - еще интереснее. В таком случае есть вероятность того, что на содержание устава перенесено мировосприятие заказчика. Так сказать устав стал некой проекцией его взглядов. В данном случае стоит повнимательнее отнестись к содержанию.

Место и время регистрации фирмы могут лишь косвенно указать на вероятность неблагонадежности контрагента. Например фирма недавно открывшаяся не внушает доверия как и фирма, зарегистрированная где нибудь на Кипре. Афера чаще всего сопровождается новоиспеченной компанией. Человек создающий фирму для аферы в своих рассуждениях обязательно от чего то отталкивается, поэтому место регистрации может быть обусловлено:
- облегченным способом регистрации либо ослабленным контролем в данном регионе;
- облегченным налоговым режимом;
- данный регион может иметь удобства в содержании и обслуживании фирмы.

Сбор и анализ информации из открытых источников
Анализ сайта компании
Сайт любой компании это ее визитная карточка и бесплатная рекламная площадка. Поэтому относится к данной информации нужно соответствующим образом. Наиболее полно о том, что и как можно почерпнуть с сайта изучаемой организации, можно прочитать в работах Е.Л.Ющука. Ниже приводятся выдержки из его работ.

Исследование технической составляющей сайта
Доменное имя
Доменное имя это то, что пишется в адресной строке браузера, когда нужно попасть на определенный сайт. В конце этого имени есть сочетание символов, которое обычно
пользователи отождествляют со страной (для России это «.ru»). На самом деле это домен первого уровня. Он отделен точкой от всего остального. Именно точки отделяют друг от друга домены разного уровня.
Важно обратить внимание на то какого уровня доменное имя у исследуемого сайта.
Домен второго уровня требует некоторых финансовых расходов и может расцениваться как некий показатель, характеризующий его владельца. Домен третьего уровня как правило бесплатный.. Но нужно быть осторожным в своих выводах. В интернете много сайтов, зарегистрированных с доменными именами третьего уровня. В основном это сайты частных лиц или некоммерческие проекты. Поэтому если изучаемый сайт принадлежит якобы большой коммерческой организации и при этом использует домен третьего уровня, это настораживающий момент.
При исследовании доменного имени нужно обратить внимание и на написание самого доменного имени. Здесь кроется своя особенность. Заключается она в том, что не редко компании регистрируют доменные имена известных марок или производителей с изменением одного символа так, чтобы смысл искажался не значительно. В результате получается доменное имя с ошибкой. Расчет очень простой - кто то введет домен известного бренда с ошибкой и попадет к ним, а уж попав к ним, с высокой вероятностью будет думать, что попал на сайт того самого известного бренда. Если такой момент выявлен необходимо задуматься о причинах такого поступка.
Для дальнейшего исследования доменного имени необходимо воспользоваться сервисом «whois». Воспользоваться этим сервисом можно на страничке «RU center» (https://www.nic.ru/whois/ ) или «Alexa» (http://www.faganfinder.com/urlinfo/ ) либо «V-line» (http://www.vline.ru/ ). Фактически это база данных доменов второго уровня, в которой есть информация о том, на кого или на какую организацию зарегистрирован домен, когда, контактные данные этого лица или этой организации (адрес, телефон, электронная почта). Согласитесь, есть с чем поработать. Например некая компания везде преподносит определенный сайт как свой. И действительно, на указанном сайте есть контактные данные этой организации, схема проезда к ней и т.п.. Но вот при использовании сервиса whois выясняется, что сайт зарегистрирован на другое юридическое лицо. Возможны разные объяснения такой ситуации, а говоря иначе – версии для дальнейшей проверки. Во первых та компания, что указана в качестве владельца сайта, может оказаться действительным и единоличным владельцем всех ресурсов исследуемой организации, а ее руководитель и учредитель является реальным собственником указанных активов. Во вторых может оказаться, что компания, на которую зарегистрировано доменное имя, является лишь разработчиком сайта по заказу исследуемой организации, но из-за халатности после разработки сайта и передачи результатов этих работ заказчику права на доменное имя переданы не были. А может оказаться и другая причина такого положения дел.
Изучение структуры сайта
Во первых нужно отметить, что лучше всего изучать сайт не в on-line режиме, а скачав его целиком на жесткий диск и спокойно делая с ним все что нужно. В этом случае вы можете использовать любые способы исследования не рискуя повредить объект или быть замеченным, а также вы увидите служебные странички, ссылок на которые нет на самом сайте. Эти страницы могут нести самую разнообразную информацию.
Затем необходимо посмотреть инструкции системного администратора для поисковых роботов что индексировать на сайте, а что нет. Для этого необходимо посмотреть содержимое страницы «robots.txt» на исследуемом сайте. Чтобы увидеть эту странице нужно добавить в конце адреса сайта следующую запись «/robots.txt». Для сайта IT2B это выглядит так www.it2b.ru/ robots.txt и позволяет увидеть какие страницы системный администратор захотел сделать невидимыми для поисковых систем. Не у всех сайтов есть такая инструкция, но если есть, то вас может ждать удача. Используя указанные на данной странице ссылки можно войти в невидимую (служебную) часть сайта. Что там найдется можно только гадать. Возможно эта часть сайта используется региональными и местными менеджерами для ведения общей базы данных, а может быть там хранятся пароли…
Изучение истории изменений программной части серверов компании
На первый взгляд это покажется невероятным. Но нет – изучить историю изменений программной части сервера исследуемого сайта можно. И делается это с помощью сервиса NETCRAFT (http://news.netcraft.com). Введя адрес сайта и нажав кнопку «Lookup» вы получите данные об изменениях IP-адреса, оси сервера и его составляющих, Когда какие изменения производились. Эти данные могут помочь для дальнейшего, более глубокого изучения сайта и сервера. Также эти данные косвенно указывают на то, как относится руководство компании к информационной составляющей своей компании, а также о финансовом благополучии компании по тому на сколько оборудование соответствует современным реалиям и как часто обновляются.
Изучение ссылок на сайт и с него
Выявление ссылок на сайт можно осуществить несколькими способами. Можно непосредственно в поисковых системах (Яндекс, Рамблер, Google и т.п.) задав соответствующий оператор. Для Яндекса это link="…*" но с августа 2007 года Яндекс закрыл возможность выборки ссылок, мотивируя такое решение использованием сторонними организациями данной возможности для коммерческих целей. Поэтому представляют интерес иные возможности получения списка ссылок. В Российской части Интернета на данный момент такой полноценной возможности более нет ни у одного поисковика. Поэтому стоит обратиться к иностранным сервисам. Начнем с Google – оператор link:site.ru (покажет незначительную часть ссылок). Более расширенные возможности (анкор, беки, внутренние ссылки, ошибки и т.п.) при использовании WebMaster Central (http://www.google.com/webmasters/) но, для своих подтвержденных сайтов. Или например для поисковика Alexa это оператор link:site.ru , для Yahoo оператор linkdomain:site.ru (много старых ссылок) , для MSN оператор link:www.site.ru , для AltaVista оператор link:site.ru , а для Aport оператор link:www.yandex.ru . А можно получить список линков с помощью одного из сервисов Fagan Finder. В этом случае необходимо пройти по вкладке Links на сайте http://www.faganfinder.com/urlinfo предварительно введя в окно «URLinfo» адрес исследуемого сайта и нажать на ссылку интересующего вас поисковика (для VSN это выглядит так General > Links > MSN). Найденные ссылки требуют индивидуального и всестороннего изучения. Это могут оказаться странички партнеров по бизнесу, бывших или настоящих сотрудников, частных консультантов и т.п. Непаханое поле для изучения предмета вашего интереса.
Анализ трафика сайта
Это позволяет сделать сетевой сервис Fagan Finder http://www.faganfinder.com/urlinfo (General > Alexa > Traffic Details).
Данный сервис не дает стопроцентную информацию о трафике поскольку основывается на результатах обработки статистических данных собранных с помощью пользователей установивших себе соответствующее ПО. В России не много людей знают об этом и еще меньше установило себе софт. Поэтому результаты по российской части Интернета не совсем корректная. Но это не мешает использовать его для первичного анализа сайтов. Введя адрес сайта и нажав кнопку «Get Traffic Details» вы получите график изменения обращений к сайту, с каких сайтов или страниц люди попадают на исследуемый сайт (Where do people go on…) и тому подобное.
Изучение архива сайта
Архивированием информации в Интернете занимается сервис «Internet Archive Wayback Machine» (http://meb.archive.org). Благодаря этому сервису мы можем увидет как часто менялось содержимое исследуемого сайта и в чем заключались эти изменение. А можем посмотреть как выглядел сайт в определенный момент времени и какая информация на нем находилась. Исследуя архив определенного сайта можно понять в какой момент времени произошла смена стратегической линии компании, когда появились определенные партнеры, когда были произведены интересующие вас приобретения. Можно найти документы когда то опубликованные, но в последствии удаленные с сайта. Даже просто подтвердить наличие сайта в прошлом бывает весьма полезно.
Отзывы по форумам (блогам)
Люди общаются между собой, обмениваются впечатлениями, мнениями, знаниями, опытом. В том числе это происходит и в Интернете. В глобальной паутине такой обмен возможен самыми разными способами. Это и электронная почта, и Интернет пейджеры, и форумы, и чаты, и живые журналы… В нашем случае исследованию подвергнем форумы. Наиболее приемлимым инструментом в этой области для русскоязычной части сети является соответствующий сервис Яндекса (http://blogs.yandex.ru/ ). Он дает достаточно возможностей для поиска интересующей вас информации о исследуемом сайте и компании. Для англоязычной части Интернета можно воспользоваться одним из сервисов уже описанного ресурса Fagan Finder (General > Blogs/Feeds > Traffic Details). Внимательно изучив содержимое форумов с упоминанием исследуемого сайта (компании или лица) вы можете получить массу дополнительной информации. Главное не забывайте, что вся эта информация требует дополнительной проверки, а не является истиной в последней инстанции, ведь вся блогсфера по сути аналог Российского ОБС («одна баба сказала»).
Перевод сайта ресурсами Интернета
Данное действие позволяет осуществить один из сервисов Google –«Языковые инструменты» (http://www.google.ru/language_tools?hl=ru ). Онлайновый перевод так же возможен и на сайте http://www.faganfinder.com/urlinfo и на сайте http://www.systransoft.com /
Мониторинг изменения сайта
Самый простой способ это каждый раз заходить и смотреть что же изменилось, выискивать интересное. Но это может быть оправдано только если подконтрольный сайт один. Чаще всего таких сайтов много и необходима автоматизация процесса. Такую автоматизацию можно организовать программно. В общем виде подобные решения можно разделить на он-лайновые и индивидуальные. Он-лайновые это сервисы, предлагаемые на разных сайтах, таких как Яндекс, или http://www.faganfinder.com во вкладке Track > ChangeDetection. Их преимущество в возможности отсылки информации об изменениях на любой почтовый ящик и соответственно доступ к этой информации из любой точки планеты. К индивидуальным относятся программы устанавливаемые на персональный компьютер. Такие как WebSit-Watcher.
Исследование контента сайта
Грамматические ошибки
Грамматические ошибки могут усложнить поиск необходимой информации. Поэтому при автоматизированном поиске того или иного слова не забывайте о возможности иного его написания.
Грамматические ошибки в тексте сайта могут появиться в силу разных причин:
- случайная опечатка при вводе информации;
- безграмотность автора или того кто вводил информацию;
- намеренные ошибки для облегчения обнаружения сайта пользователями, которые неверно вводят искомое слово в поисковую строку сервера-поисковика;
- сетевые традиции написания слова;
- принадлежность автора к некой субкультуре и соответствующий сленг.
Сами по себе грамматические ошибки могут говорить о разном. Если это тенденция – об уровне образования лица, ответственного за наполнение сайта, об отношении к сайту руководства компании и т.п.. Если это сленг – об отождествлении себя все тех же лиц или о желании показать общность с некой субкультурой. Но необходимо четко понять что за тип ошибок перед вами. Для этого необходимо внимательно изучить тексты на сайте. Если ошибки редки, а слова в которых они допущены, в основном пишутся правильно – скорее всего это случайная опечатка. Если слова пишутся всегда с одной и той же ошибкой – намеренное написание.
Миссия компании
Тоже достаточно информативная составляющая если с ней правильно поработать. Главное помнить, что миссия это основа идеологии, поэтому наибольшее внимание нужно уделять не на заботу о сотрудниках и обществе, а на цель компании и методы ее достижения.
История развития компании
Ее часто вывешивают на сайт. Понятно, что она «вылизана», но тем ни менее благодаря истории компании можно узнать откуда что пошло, с кем компания пересекалась, какие успех и провалы у нее были. В общем богатый материал для дальнейшей работы.
PR-материалы
Все, что связано с формированием соответствующего представления об изучаемой компании можно отнести к PR-материалам. Это и новости соответствующим образом подобранные, и статьи о компании и ее продукции, и интервью клиентов, и «вопросы и ответы» и еще многое другое. При изучении таких материалов следует обратить внимание на то кто их автор или какое издательство их готовило. Чаще всего это одно или несколько лиц. Выявив этих лиц можно понять уровень затрат изучаемой компании на их содержание, отношение к своему имиджу. Можно связаться с редакцией и получить дополнительную информацию, соответствующим образом завуалировав свой интерес. Сам контент таких публикаций тоже имеет ценность. Из содержимого можно узнать о планах компании, о ее связях, сделать выводы о трудностях хотя их и пытаются скрывать.
Услуги компании
Любая компания рассматривает свой сайт как одно из средств продвижения своего товара. Поэтому о своем товаре компания должна написать все что только есть хорошего. Чаще всего информация о продукте представлена в соответствующем разделе и достаточно глубоко структурирована. Поэтому изучение продуктовой линейки не представляет особого труда. Здесь же можно получить информацию об официальной ценовой политике компании. Причем если компания не является производителем, то по продуктовой линейке компании можно составить представление и о ее поставщиках. По объемам продукции той или иной марки можно понять приоритеты, которые изучаемая компания расставила для себя.
Контактная информация
Эта информация поможет ответить на вопрос где собственно находится компания, кто с ней расположен под одной крышей, а то и в соседнем кабинете. Под каким видом можно приблизиться к сотрудникам компании.
Инвестиционная деятельность компании
Данный раздел даст понимание того, на что нацелена компания сейчас, как изменились ее приоритеты.
Поиск специалистов
Это ни что иное как потребности компании в персонале. Такие потребности могут указать на высокую текучесть, которая присутствует постоянно или возникла недавно (сразу вопрос ПОЧЕМУ?), на новые направления в работе компании, на ее проблемы с персоналом.
Маркетинговая стратегия предприятия
То как продвигает компания свой товар или свои услуги тоже дает богатую пищу для размышлений.
Раскрытие информации
Это та часть официальной информации о компании, которую юридическое лицо обязано раскрывать в соответствии с Законом. Много интересного порой узнаешь при изучении таких материалов.


Анализ рекламной продукции компании

Данное направление работы позволяет понять много интересного о компании, основываясь исключительно официальной информации распространяемой самой компанией. Наиболее полно этот вопрос был проработан в известном издании по безопасности «Р-Система». Выдержки из данного издания и приводятся в настоящем разделе. При желании углубиться в проблему рекомендую начать именно с этой книги, а затем уже переходить к психологии и социологии.

Анализ визитной карточки

Один из наиболее распространенный элемент фирменного стиля это визитная карточка. Получить ее не представится сложным, а информацию к размышлению она может дать весьма богатую. Но вначале стоит отметить, что во-первых данная процедура предоставляет вспомогательный материал, который может дать направление дальнейшего изучения, а во-вторых визитка это элемент фирменного стиля, который тоже стоит изучить подробнее. Основывается данный метод на том, что человек при выборе варианта визитки руководствуется своими внутренними мотивами и как бы переносит свое мировосприятие на визитку. Поэтому важно уточнить сам ли руководитель утверждал вид визитки. И если да – стоит потратить время на изучение этого элемента фирменного стиля. А если нет – наверное достаточно лишь «снять» с визитки всю объективную информацию. Такую как название компании, должность вашего визави и правилное написание его ФИО, контактные данные (телефон, почта, сайт…) и то что есть еще. Если же визитка «персонифицирована» - изучите ее внимательнее.
Начинать изучение нужно с материала, на котором изготовлена визитка. Это может быть:
- обычная бумага;
- "лощеная" бумага;
- бумага повышенной плотности;
- рисовая или хлопковая бумага;
- специальный носитель (пластик, кожа, металл, CD-носитель…);
Перечислен материал по порядку увеличения цены. Меньше всего информации дают лощеная бумага и бумага повышенной плотности. Обычная бумага говорит либо о режиме жесткой экономии у контрагента, либо о показном аскетизме. Таким образом обладатель визитки может демонстрировать свое отношение к окружающим или пытаться создать иллюзию такого отношения. Дорогая бумага говорит либо о высоких доходах обладателя либо о желании произвести на Вас соответствующее впечатление.
Не менее важен и способ печати визитки:
- обычный;
- офсетный;
- глубокий;
- трафаретный;
- с подъемом или рельефный (выдавливание).
Способы печати также перечислены в порядке возрастания цены. О цене способа печати также говорят:
- наплывы (отсутствие острых углов на буквах);
- приводка (налезание или оттягивание одного цвета от другого);
- непропечатка сплошных полей;
- нелинейности в расположении букв (танцуют).

Еще один элемент, на который необходимо обратить внимание это логотип. Причем Логотип не только на визитке, но и как элемент фирменного стиля. Знак или название стилизованное под знак либо просто название может о многом сказать. Название по смыслу уже выражает намерения своих создателей - достаточно вслушаться в его звучание. Например финансовые мошенники тяготеют к расплывчатым ничего не говорящим формулировкам -"Евроазиатская трастовая компания". Изучение логотипов само по себе занятие весьма объемное, поэтому ограничусь наиболее распространенными характеристиками:
- похожесть на общеизвестные символы - внешнее сходство с распространенными знаками;
- замкнутость - символ направлен в себя или во вне - показатель направленности деятельности самой фирмы (например символ заключенный в круг - самый замкнутый вариант, в многоугольник - тенденция к прорыву во внешнюю среду).

Не менее важна и цветовая гамма, используемая в фирменном стиле и в частности на визитке. Для более детального рассмотрения нужно обратиться к Люшеру и его цветовому тесту. Я приведу лишь наиболее явные признаки:
- фиолетовый - некая утонченность, стремление к размеренности, избегание резких обострений, творчество без сильных эмоций;
- бледно голубой - артистичность с переходом в аферизм, высокая подозрительность, скрытность;
- синий – надежность, прочность;
- зеленый - спокойствие и уравновешенность;
- желтый - креативность, непостоянство, стремление к частой смене лошадей;
- "золото" - высокое самомнение, кичливость, а чрезмерное наличие золотых оттенков говорит о кичливости, амбициозности, спеси;
- коричневый - высокая работоспособность при возможно ограниченных интеллектуальных ресурсах;
- красный - импульсивность, агрессия, возможна поверхностность суждений;
- монохром - черный, белый, серый - стойкость, принципиальность, воля, максимализм и способность "рубануть с плеча".

Мотив создания корпоративного стиля это характеристика, говорящая о многом:
- насаждение иллюзии или дезинформирование о реальном положении дел
- избыток или недостаток средств
- активность свежесозданного отдела рекламы или маркетинга
- персонификация босса, навязывающего свое решение
- погоня за модой
Данные мотивы являются показателями ненормального положения дел на фирме например плохое финансовое планирование, авторитарный стиль руководства и дисгармония в развитии, интеллектуальные изъяны руководителя, отсутствие личной ответственности, и т.п..


Анализ рекламной деятельности компании

Фирма прилагает усилия по формированию имиджа всегда с одной целью - создать соответствующее впечатление о себе. При этом самый простой и распространенный способ это работа со СМИ - реклама. Особенно актуален данный способ изучения фирмы по той простой причине, что заказчик фактически диктует исполнителю что нужно делать а иногда и как нужно делать. Соответственно анализ рекламной компании фирмы может дать почву для размышлений. Можно обратить внимание на такие моменты как:
- кто занимается рекламой (сама фирма или рекламное агентство, если агентство то какое - известное или нет)
- насколько активна и обширна рекламная компания
- какова структура рекламы (обычная реклама, скрытая реклама, благотворительность, участие в политических движениях и партиях ) это показатель устремлений фирмы (и ее руководства) и показатель экономической базы
- наличие разного рода "ляпов" в рекламном продукте (их изучение и анализ могут навести на интересные выводы)
- как часто употребляется однородная информация в разных рекламных продуктах одной и той же фирмы (чем чаще на что то обращают внимание тем ниже вероятность правдивости этой информации)
- определения рабочего алгоритма рекламной компании - предполагаемого поведения аудитории (по замыслу создателей) после обработки рекламой
- на кого направлена реклама (на какой социальный слой), каков конкретный профиль аудитории - определяются по задействованным в рекламе образам, намекам на реального персонажа (какими речевыми элементами пользуются персонажи: фразеология, ключевые слова, обороты… т.е. на кого похож, а соответственно с кем по замыслу создателей ассоциируется данный персонаж), а исходя из сравнения рекламного предложения, аудитории и используемых методик воздействия строятся выводы о истинной цели рекламодателя

Наиболее простой и в то же время достаточно эффективный метод анализа рекламной компании это так называемый контент-анализ. Его суть заключается в выявлении конкретных смысловых единиц и подсчете частоты их появления. Выполняется такой анализ в несколько этапов:
- Определение направления поиска, т.е. какие смысловые единицы нужно искать. Это то, что вы хотите продиагностировать, иначе говоря оперативные версии или гипотезы: личностные качества лидера, стратегия фирмы, скрываемый негатив, девизы, лозунги, социальная принадлежность и т.п. Далее составляется список этих смысловых единиц (поле поиска).
- Выявление индикаторов - способов оформления смысловых единиц языковыми методами. Это могут быть отдельные слова, фразы, обороты, элементы сленга. Индикаторы вписываются рядом со своей смысловой единицей. Далее выбирается единица измерения: частота употребления смысловых единиц, число занимаемых строк, площадь газетной полосы, длительность вещания… Проделанная работа есть ни что иное как система правил анализа рекламной информации.
- Собственно анализ. Подсчет и выводы о вероятности того или иного отклонения можно вручную, но удобнее с помощью программ полнотекстового поиска.

Такое изучение рекламы дает достаточное количество информации об устремлениях рекламодателя, задействованных методах, факторах риска и тому подобных моментах.

Сбор и анализ закрытой информации
Сбор закрытой информации
Сбор закрытой информации по тому так и называется, что источники информации не являются свободно доступными. Это обстоятельство накладывает соответствующий отпечаток на планирование и реализацию мероприятий по сбору указанной информации. Об этом нужно помнить.
Получение информации из баз данных :
- получение информации о предприятии, его руководителях (работниках) и учредителях из баз данных МРП, ЕГТС, БТИ, ГИБДД, НДФЛ,…

Получение информации из правоохранительных органов:
- получение информации об участии предприятия, его руководителей, либо учредителей в уголовных делах, арбитражных и гражданско-правовых судебных разбирательствах.
Получение информации о предприятии, его руководителях и учредителях от детективных агентств. Иногда проще заказать данную информацию на стороне, чем искать ее самому. Особенно это актуально, когда вы сильно ограничены во времени.
Получение информации из банка исследуемого предприятия.
Получение информации оперативными методами:
- получение всей вышеперечисленной информации (либо ее части) через сотрудников предприятия;
- получение всей вышеперечисленной информации (либо ее части) посредством технической разведки;
- получение косвенной информации:
- получение дополнительной информации посредством наружного наблюдения (активность работы, автотранспорт, заполненность склада);
- посещение исследуемого предприятия под видом клиента, комивояджера, проверяющего, кандидата, журналиста…


Получение информации оперативными методами:

Если с остальными направлениями ситуация более или менее понятна, то о получении информации оперативными методами стоит поговорить отдельно.

Получение всей вышеперечисленной информации (либо ее части) через сотрудников предприятия

Приемы такой работы были описаны в разделе «Сбор закрытой информации». Напомню лишь основные моменты. Как можно собрать информацию от сотрудников предприятия:
1-агентурные методы
- вербовка агента из числа сотрудников
- «засылка» агента под видом кандидата на работу
2-оперативный опрос (работа под прикрытием)
- под видом потенциального клиента, кандидата, поставщика и т.п.
- в местах общего пользования (курилка, столовая и т.п.).

Получение всей вышеперечисленной информации (либо ее части) посредством технической разведки;
Данное направление также описывалось в разделе «Сбор закрытой информации».

Получение косвенной информации:
- получение дополнительной информации посредством наружного наблюдения (активность работы, автотранспорт, заполненность склада);
- посещение исследуемого предприятия под видом клиента, комивояджера, проверяющего, кандидата, журналиста…

Дело предприятия
Учитывая, что изучение юридических лиц, хоть и хлопотное но далеко не одноразовое мероприятие, необходимо всю собранную информацию каким то образом сохранять. В каком виде ее хранить дело сугубо личное, но преимущества и недостатки того или иного способа хранения приведены в разделе «Первичная обработка информации». Но есть еще один не маловажный вопрос – а что должно содержаться в информации о предприятии? В принципе это было уже оговорено – осталось лишь систематизировать эту информацию. Главное не забывайте, что содержимое зависит от поставленных перед вами задач относительно изучаемого предприятия. Так что написанное далее не догма, а лишь ориентир. Итак – что должно содержать дело об организации.
Каково текущее состояние предприятия
(описание состояния объекта в настоящий момент)
- Руководство (ТОП менеджмент)
- Владельцы (учредители, акционеры)
- Создаваемый продукт (продукция или услуга)
- Краткая история объекта
- Имущество (земля, здания и сооружения, станки и оборудование, не реализованная продукция, незаконченное производство, сырье и материалы, ценные бумаги и обязательства и т.д. и т.п.)
- Партнеры (поставщики, клиенты и т.п.)
- Показатели (финансовые, производственные и т.п.)
Каковы возможности и преимущества
(описание всех ресурсов предприятия и его преимуществ)
Возможности:
- Административные возможности (лобби, связь со властью, зависимость власти от предприятия, возможность влиять на решения властных структур и т.п.)
- Экономические возможности (возможности по наращиванию объемов производства, по переориентации производства, по повышению качества, по снижению цены, по привлечению инвестиций и получению кредитов и т.п.)
- Криминальные возможности (возможность использовать криминал, зависимость от криминала, заинтересованность криминала в предприятии, планы криминала по отношению к предприятию и т.п.)
- Научно-технические возможности (взаимодействие с НИИ, модернизация технологий, вложения в науку, иное участие в научной деятельности)
- Рыночные возможности (сильная конкурентная позиция, рост спроса, рыночная власть производителя, отсутствие товаров-заменителей)
Преимущества:
- Продукция (высокое качество, низкая себестоимость)
- Ценообразование (четко выработанная цена)
- Продвижение (сильная реклама, лобби в среде основных потребителей)
- Сервис/персонал (высокий профессионализм персонала, развитие сотрудников, социальные программы, сервисная поддержка, торговые марки и позиционирование)
- Инжиниринг и разработка новых продуктов (модернизация оборудования, совершенствование технологий, повышение качества)
- Сбыт и маркетинг (непрерывный мониторинг рынка, стимулирование сбыта)
- Менеджмент (низкие расходы на управление, мобильная структура, единая координация, быстрое прохождение управляющих сигналов)
Каковы угрозы и слабости
(описание слабых сторон бизнеса и существующих угроз)
Угрозы:
- Административные (лобби конкурентов, недовольство власти, зависимость предприятия от власти, конфликты с властью)
- Экономические (перегруженность оборудования, невозможность переориентации производства, невозможность повышения качества и снижения цены, трудности привлечения инвестиций и получения кредитов)
- Криминальные (давление криминала, зависимость от криминала, заинтересованность криминала в предприятии, планы криминала по отношению к предприятию, конфликты с криминалом)
- Научно-технические (отсутствие взаимодействия с НИИ, нет модернизации технологий)
- Рыночные (интенсивность конкуренции, угроза появления новых конкурентов, потребности покупателей на рынке, рыночная власть покупателей, дистрибьюторов, поставщиков, давление со стороны товаров-заменителей)
Слабости:
- Продукция (низкое качество, высокая себестоимость, моральное устаревание, невостребованность)
- Ценообразование (необоснованная цена)
- Продвижение (слабая реклама, отсутствие лобби)
- Сервис/персонал (низкий профессионализм, притеснение сотрудников, отсутствие социальных программ, нет программы сервисной поддержки)
- Торговые марки и позиционирование
- Инжиниринг и разработка новых продуктов
- Сбыт и маркетинг (рынок не изучается, сбыт не стимулируется)
- Менеджмент (высокие расходы на управление, неповоротливость структуры, отсутствие единой координации, долгое прохождение управляющих сигналов)
Каковы намерения сил влияющих на предприятие
- Какие силы влияют или могут влиять на предприятие
- Ресурсы этих сил
- Деловая репутация этих сил (история взаимоотношений с партнерами, клиентами, конкурентами)
- Кредитная история этих сил (история возврата своих долгов и работы с должниками)
- Поведение в критических ситуациях этих сил (какие шаги предпринимались в кризисных ситуациях, к кому обращались за помощью, кто как проявлялся)
- Планы этих сил (краткосрочные, долгосрочные, стратегические, в том числе частные планы владельцев и руководства)

Методика сбора и анализа информации о человеке на основе технологии проверки кандидата

Из всех вариантов изучения людей наиболее часто в практике работы организации возникает необходимость проверить кандидата на вакантную должность. Именно в данном направлении может быть использован весь набор методов и приемов. Поэтому изучение человека рассмотрим именно на примере изучения кандидата.
Цель мероприятия:
Зачем проверяют кандидатов? Ответ достаточно прост – чтобы выявить опасность кандидата для компании (явную и потенциальную). А это в свою очередь необходимо для того чтобы в конечном счете бизнес приносил планируемую прибыль и не тратил деньги на улаживание конфликтов, восстановление после кризиса и т.п..
Выявление опасности кандидата для компании определяется через:
- выявление связей, способных навредить фирме;
- выявление фактов биографии, способных навредить фирме;
- выявление особенностей поведения, репутации и склонности к мошенничеству;
- получение информации об особенностях личности кандидата.

Общая информация по мероприятию:
Необходимо фиксировать все этапы, все документы (в том числе переписку и переговоры). Все собеседования необходимо фиксировать на диктофон (идеальный вариант – видео) для дальнейшего анализа поведения кандидата. Все анкеты, копии документов в обязательном порядке подшиваются в личное дело. Личное дело также должно иметь формализованную часть, которую можно заполнять по мере поступления данных. Пример такой формализованной части приведен в приложении.
Прохождение кандидатом всех проверок еще на означает его абсолютную пригодность, поэтому нельзя сразу отдать в его руки все козыри. Целесообразнее договориться об испытательном сроке, в течении которого кандидат начнет работу с менее проблемных узлов. И по тому как он будет работать можно судить и о его отношении к делу в целом.

Этапы проверки:
Первичный контакт (звонок по тлф или письмо) и приглашение на собеседование
Кандидат каким-то образом дает о себе знать (звонит и осведомляется о вакансии; присылает письмо по электронной почте). Если это письмо – то оно сохраняется в деле кандидата. Если телефонный контакт – лицо проводившее переговоры составляет краткий отчет (форму приведена в конце раздела), который также храниться в личном деле кандидата. В разговоре необходимо узнать у кандидата каково его полное имя, каким образом с ним можно связаться (его номер телефона). В процессе таких переговоров необходимо обязательно выяснить откуда кандидат узнал о компании. Все это даст информацию для начала проработки кандидата.

Первое заполнение анкеты, копирование документов и первое собеседование
Кандидат приходит в назначенное время и до собеседования подписывает соглашение кандидата о сохранении коммерческой тайны компании (приведено в конце раздела) и заполняет анкету (пример анкеты так же в конце раздела). Далее сотрудник компании проводит первое собеседование. В процессе такого собеседования помимо прочего:
- уточняются неясности в анкете,
- проводится первичное психологическое тестирование,
- собираются дополнительные данные,
- снимаются копии документов (паспорт, трудовая книжка, военный билет, документ об образовании, водительское удостоверение свидетельство о получении ИНН, пенсионное свидетельство и т.п.).
Необходимо следить за тем, что бы кандидат заполнил все пункты анкеты. Отдельное внимание в анкете необходимо уделить таким пунктам как телефон и адрес организаций в которых работал кандидат, данные о родственниках и близких. В процессе собеседования необходимо также выяснить следующее:
- кто может рекомендовать кандидата и как с ним связаться;
- какова действительная причина ухода;
- как расстались на предыдущих работах;
- что устраивало а что нет на предыдущем месте;
- не навредит ли кандидату звонок на последнее место работы;
После получения указанных данных о кандидате проводится их проверка и сопоставление. Учетные и документальные данные проверяются по соответствующим учетам.
Проверка предоставленных кандидатом сведений:
- проверка по учетам МВД (запрос на судимость, запрос в картотеку МВД, запрос в адресное бюро и т.п.)
- проверка по БД (ГИБДД, ЕГРП, НДФЛ, ЕГТС, БТИ и т.п.)
- проверка отзывов с мест работы (явный контакт со службой управления персоналом данных организаций)
- сбор данных из открытых источников (доски объявлений, форумы и чаты интернета, СМИ, кадровые агентства м т.п.).
Данные из анкеты, резюме и документов кандидата стыкуются и сводятся в общую временную таблицу, где располагаются в хронологическом порядке. В такой таблице сразу становятся видны нестыковки как явные (в анкете указал одно время , а в резюме другое) так и не явные ( продолжительность учебы в институте 4 года вместо положенных 5 или 6) и т.п.. На основании выявленных нестыковок составляются уточняющие вопросы к кандидату и дополнительные направления его изучения.
Анализ почерка кандидата. Полезно изучить особенности почерка кандидата. Это даст направление дополнительного поиска информации о нем и обратит внимание на особенности личности кандидата. Проводится такая проверка специалистом и направлена она на выявление склонностей и направленностей личности кандидата. Используется как вспомогательный элемент, дающий дополнительную информацию или направление для поиска. Первичный (простой) анализ можно проводить самостоятельно (необходимые данные для этого в конце раздела).
Анализ стиля ответов и заполнения анкеты. Также проводится специалистом-психологом.

Второе собеседование (уточнения и выяснение)
Второе собеседование также проводит кадровик устраняя разногласия между предоставленной кандидатом информацией и данными полученными из других источников, кроме этого задаются проблемные вопросы для выяснения профпригодности и отношения к определенным фактам, событиям и т.п., при этом желательно проводить скрытое и явное психологическое тестирование кандидата.
Явное психологическое тестирование заключается в предложении заполнить психологические тесты тесты. Проводить этот этап должен специалист-психолг.
А скрытое – в наблюдении за реакцией на специально подобранные вопросы и наблюдении за общим поведением в процессе беседы. Как вариант такого тестирования – постановка «неудобных» или провокационных вопросов перед кандидатом (примеры таких вопросов приведены в приложении). На данном собеседовании важно присутствие сотрудника знающего работу на которую претендует кандидат для более глубокой проверки профессиональной пригодности.

Специальные мероприятия (по необходимости)
скрытые собеседования
Кандидат приглашается якобы на аналогичную должность в другую компанию или в кадровое агентство. Там он заполняет анкету (по другому составленную но имеющую те же вопросы) и с ним проводится собеседование той же направленности. После чего данные полученные в первом и втором случае сопоставляются.

сбор субъективной информации и неформальные проверки, наблюдение за поведением в стандартных ситуациях и сопоставление с декларируемыми идеями и принципами
Неформальное общение с бывшими сослуживцами, можно под видом потенциального клиента. Общение с людьми в местах частого пребывания кандидата (около места жительства, в местах отдыха, в местах учебы и т.п.). Общение с кандидатом под видом потенциального клиента, «товарища по несчастью» и т.п.

создание искусственных ситуаций (провокации) и наблюдение за тем как человек реагирует, как ведет себя
Создание искусственной ситуации, в которой кандидату необходимо будет выбрать альтернативу: поступиться моралью или нет.

использование технических средств
Проверка достоверности предоставляемой кандидатом информации посредством детектора лжи. Использование специальной техники или ПО для психологического тестирования кандидата.

Принятие решения по кандидату

Решение по каждому принимается на основании всех собранных материалов. Полезно чтобы в процессе приема решения принимали участие специалист управления персоналом, руководитель подразделения, в которое планируется кандидат и сотрудник службы безопасности.

Испытательный срок
После принятия решения о пригодности кандидата с последним оговариваются условия работы, среди которых и испытательный срок. Испытательный срок дает возможность работодателю оценить возможности кандидата и его потенциал в реальном масштабе, а не в ретроспективе. И в случае несоответствия безболезненно для себя и без необходимости объяснений прервать взаимоотношения с испытуемым. Оптимальная величина испытательного срока от двух до шести месяцев, но она зависит от сложности работ, их ответственности и доступа к информации. На период испытательного срока за кандидатом закрепляется наставник (часто он же и непосредственный руководитель), который составляет план адаптации, вхождения в должность и выполнения работ. Данный план утверждается руководителем и с ним ознакамливается кандидат. Далее с некоторой периодичностью (раз в день, в неделю, в месяц) происходит подведение итогов за прошедший период. Это подведение итогов должно ответить на следующие вопросы:
- справился ли кандидат с планом на период?
- если не справился то почему?
- достаточно ли интенсивно кандидат работает?
- что нужно изменить в работе кандидата для повышения эффективности?
- подходит ли кандидат?
Параллельно ведется наблюдение за поведением кандидата. Здесь основные источники информации наставник кандидата, руководитель кандидата, сотрудники с кем кандидату необходимо общаться по рабочим моментам и сотрудники с кем кандидат находится в непосредственной близости. Вопросы на которые необходимо получить ответ:
- адекватно ли поведение кандидата его статусу?
- нет ли перекосов в поведении?
- нет ли настораживающих моментов в поведении?
- на сколько общителен или замкнут?
- на сколько осторожен или открыт в высказываниях и суждениях?
- на сколько аккуратен или небрежен в работе и в быту?
- как часто общается по телефону не на рабочие темы?
- хвастлив или скромен?
Но нельзя при построении выводов ориентироваться только на один момент – важно рассмотреть полученные данные в комплексе.

Особенности проведения отдельных мероприятий

Психологическое тестирование
Психологические тестирования дают возможность оценить способности кандидата, его возможности, склонности к тем или иным видам деятельности, вероятность тех или иных отклонений. Сейчас в свободном доступе большое количество разнообразных тестов общего плана и специализированных. Не обольщайтесь видимой доступностью такого мощного инструмента - чтобы качественно овладеть психологическими методиками нужна большая практика. Поэтому прежде чем их использовать необходима консультация с психологом. Он в зависимости от поставленной задачи подберет наиболее подходящий тест, адаптирует его под конкретный случай и что наиболее важно правильно и полно интерпретирует полученные данные.

Проведение открытого тестирования наиболее простой способ, но вместе с тем и менее надежный - поскольку данные методики также доступны и кандидатам, что позволяет сделать предположение о возможности подготовки. А учитывая специфику данного направления - вероятнее всего кандидаты готовы к такого рода проверкам. Соответственно наиболее точные данные получаются при проведении скрытого тестирования.

Косвенное (скрытое) тестирование подразумевает использование такого эффекта как проецирование психики человека на его внешние проявления (мимика, предпочтения в одежде, цвете, почерк, сленг …). Данный способ требует хороших знаний и опыта. Такая система выражается в маскировании самого теста под что то иное. Например в анкету вставляются вопросы специально ориентированные на выявление каких то моментов.

Собеседования

Собеседования сами по себе комплексные мероприятия являющиеся объединением нескольких элементов. Например, самый простой симбиоз подобного рода это собственно собеседование (получение либо уточнение информации) и скрытое тестирование кандидата, возможны и более сложные варианты - все зависит от поставленной цели и опыта проводящего данное мероприятие. Поэтому можно смело утверждать, что собеседование является наиболее простым и доступным инструментом как для простого изучения человека так и для сложного (скрытого либо объединенного).

Важно во время проведения собеседований фиксировать их содержание на магнитофон для дальнейшего более глубокого анализа, еще лучше на видео - в этом случае есть возможность анализа не только содержания ответов и интонации, но и невербальных проявлений (мимика, жесты, внешний вид и т.п.). Для проверки профессионализма можно использовать прием "гонка с преследованием", суть его сводится к тому, что человека просят дать совет в решении какой то отвлеченной задачи связанной с его профессиональной деятельностью, предварительно получив информацию как эта задача должна быть решена у иного специалиста. И по тому как быстро он приходит к правильному решению можно судить о его профессионализме. Второй способ заключается в углублении в суть вопроса настолько, что нужно оперировать не общими данными, а конкретными цифрами и способами.
Полезно при проведении собеседований с кандидатами претендующими на достаточно ответственные должности пользоваться услугами консультантов, которые смогут в достаточной мере определить уровень подготовки по тому или иному вопросу. Кроме повышения качества результатов собеседования, привлечение сторонних специалистов позволяет проверить стрессоустойчивость испытуемого, поскольку разговор с несколькими собеседниками дело достаточно сложное, особенно если учесть то, что кандидат претендуя на определенную должность стремится показать себя, свои способности с наилучшей стороны. Фактически получается перекрестный допрос.

Сбор субъективной информации и неформальные проверки

Данные мероприятия являются наиболее дорогостоящими, наиболее трудоемкими, наиболее сложными, они не во всех случаях дают ожидаемый результат, но вместе с этими недостатками они обладают одним несомненным преимуществом - реальностью предоставляемой информации. Это связано с тем, что информация собирается там и таким образом, что объект изучения не может повлиять на результаты исследований либо ему проблематично оказать такое воздействие. Возникает такой эффект по следующим причинам:
- во первых большинство людей не предполагают возможность их столь глубокого изучения;
- во вторых если такое предположение и существует то реализовать закрытие информации под силу не всем;
- в третьих даже если принимаются меры по закрытию такого рода информации, полностью закрыть ее невозможно.

Благодаря проведению данных мероприятий можно получить информацию о поведении объекта исследований в "естественных условиях", о том как субъект проявляется в тех или иных обстоятельствах, что он делает на самом деле в той или иной обстановке, а не то что он хочет показать окружающим. Немаловажным моментом является проведение подобных мероприятий при условии отсутствия у проверяющей стороны необходимых связей и возможностей. В таком случае имеет смысл прибегнуть к услугам детективных агентств. В зависимости от глубины заказываемой проверки и социального статуса объекта цены могут колебаться от 200 долларов США до 1500. На 200 долларов ограничатся сбором информации из баз данных и уточнением работал ли там-то и там-то и что входило в обязанности. На 500 - 800 эти данные будет проверены на месте и уточнены. За более крупное вознаграждение соберут отзывы, данные об эффективности работы и т.п. Не забывайте, что данная категория специалистов плохо идет на контакт, даже когда ищет работу. А стоимость таких сотрудников не опускается ниже 1000 долларов США. Есть еще один способ обзавестись своим специалистом в области безопасности - это "вырастить" его. Иначе говоря взять наиболее подходящего, разработать для него программу обучения и дать возможность попрактиковаться. Вначале его труд можно оплачивать по меньшим расценкам чем профи, но по мере набора опыта и знаний необходимо увеличивать оплату - иначе сбежит. В последнее время специалистов по безопасности стали готовить некоторые высшие учебные заведения. В частности Университет дружбы народов, РАНХ, Институт повышения квалификации информационных работников. Люди, получающие там образование уже более подготовлены для данной работы.

Что конкурентная разведка может сделать для вашей компании

Автор Евгений Леонидович Ющук, кандидат экономических наук,
доцент Уральского государственного технического университета,
член Международного общества профессионалов конкурентной разведки (SCIP).

Когда мы говорим о том, что конкурентная разведка не требует больших постоянных затрат, но при этом дает преимущества, которые не может обеспечить никакое другое структурное подразделение компании, мы говорим правду. Почему утверждение, что «дешево не может быть хорошо», в данном случае неверно? Потому, что конкурентная разведка не повторяет работу других структур с меньшей себестоимостью, а дает возможность получить данные, которые в принципе не могут быть получены другим путем. Конкурентную разведку вашего предприятия надо сравнивать по цене с другой конкурентной разведкой и в общем контексте итогового положения вашего предприятия на рынке, а не с другими подразделениями.

Надо отметить, что эпизодическое занятие конкурентной разведкой дает результат намного более скромный, чем если заниматься ею систематически. Ежедневное методичное выполнение этой работы позволяет достичь серьезных преимуществ перед конкурентами.

Что же может дать для предприятия конкурентная разведка, если заниматься ей постоянно?

Для ответа на этот вопрос вновь обратимся к нескольким российским примерам, а также к работе Ларри Каханера (Kahaner, 1997), который создал ставший классическим перечень ключевых вопросов в этой области.

1. Предсказание изменений на рынке

Если компания постоянно проводит мониторинг среды, в которой работает, она редко сталкивается с неожиданностями. К тому же такая работа не требует ни больших средств, ни особых затрат времени. В то же время, если не проводить такой мониторинг, то плата за удовольствие видеть сюрпризы может быть очень высока.

Достаточно вспомнить, как «Большая тройка» ведущих американских производителей автомобилей в 70-х годах «проспала» появление на внутреннем рынке США японских конкурентов. Американские потребители деньгами проголосовали за небольшие по размеру, экономичные и надежные автомобили.

Другой пример. Не так давно в России на рынке медикаментов складывалась ситуация, когда нормативы минимальных площадей для аптек были значительно увеличены. Эта ситуация длилась более года и стоила больших денег тем, у кого срок лицензии истек в этот период либо кто не успел открыть новую аптеку до изменения норматива, поскольку владельцам бизнеса пришлось либо докупать соседние с ними помещения, либо уходить из бизнеса. Предвестники подобной ситуации были, публично доступные источники позволяли спрогнозировать появление этой проблемы, но многие их просто не заметили. Только через год с небольшим прежние, меньшие нормативы были возвращены, поскольку в результате нововведений до 80 % российских аптек оказались не соответствующими установленному порядку.

2. Предсказание действий конкурентов и поставщиков

Сотовый оператор «Белл Атлантик» постоянно проводил мониторинг зоны покрытия, чтобы вовремя заметить, когда его главный конкурент — компания «Метрофон» — обеспечит дополнительные каналы связи. Для этого передвижные установки «Белл Атлантик» регулярно ездили по установленному маршруту. Они не прослушивали разговоры, а лишь измеряли уровень сигнала сотовой связи. Это позволило вовремя понять, что «Метрофон» собирается улучшить пропускную способность своей сети. «Белл Атлантик» предпринял шаги по удержанию своих абонентов от перехода к конкуренту за счет симметричного улучшения качества в этой местности.

Одна из екатеринбургских компаний, обслуживающихся у сотового оператора МТС, вывела на основании изучения предыдущего опыта правила, на основании которых могла с точностью до трех недель предсказать изменения тарифной политики МТС. Для этого достаточно было отслеживать тарифную политику других сотовых операторов.

3. Выявление новых или потенциальных конкурентов

AT&T, которая считается одним из корифеев конкурентной разведки, сообщала, что в компании существует система мониторинга вопросов, связанных с направлениями деятельности этой фирмы, которыми интересуются сотрудники AT&T, работающие в разных регионах мира. В результате однажды новый крупный конкурент по одному из видов деятельности AT&T был выявлен за месяц до того, как публикации о нем появились в мировой деловой прессе.

Автор лично наблюдал, как в процессе обучения конкурентной разведке люди, только начинающие осваивать технологии работы, обнаруживали на рынке компании, доселе им неизвестные, но представлявшие угрозу как конкуренты уже в ближайшем будущем. Большую роль в подобном мониторинге играют современные средства слежения за новой информацией в Интернете.

4. Возможность учиться на успехах и ошибках других компаний

Известна поговорка: «Умный мужчина всегда выведет семью из затруднительного положения, а мудрый мужчина не допустит, чтобы семья в таком положении оказалась». Примерно по этому принципу работает и конкурентная разведка.

Возможность учиться на чужих ошибках интуитивно понятна всем, а копирование успешных решений — тем более. Вряд ли найдется хоть один человек, который ни разу не списывал в школе или в институте. Однако только конкурентная разведка способна бесплатно организовать сбор мнений клиентов о каком-либо продукте или быстро проанализировать судебную практику с точки зрения маркетолога, а не юриста.

5. Отслеживание информации, связанной с патентами и лицензиями

Конкурентная разведка способна помочь специалистам по патентному законодательству выяснить, какие направления деятельности конкурентов отражены в публикациях, но не защищены патентами. Это нормальная практика, которая располагает технологиями, отточенными десятилетиями, и может применяться практически во всех странах. Если компания, создавшая нечто новое, не смогла либо не захотела его защитить в соответствии с существующими нормами права, она не может жаловаться на то, что кто-то воспроизвел изделие или технологию, подобные ее собственным образцам.

После того как перспективные идеи и направления обнаружены, специалистами по патентному праву проводится экспертиза, и если выясняется, что технология ничем не защищена, производится ее патентование на свое имя. Особенно часто подобная ситуация наблюдается в компаниях, выходящих на мировой рынок, хотя и предприятия, не имеющие внешнеэкономических связей, могут подвергнуться такого рода рискам.

Например, успешные страны — конкуренты России использовали подобный принцип конкурентной разведки следующим образом. После начала перестройки во второй половине 80-х годов в советские библиотеки, в том числе провинциальные, направилось большое количество представителей иностранных компаний, иностранных студентов и стажеров. Были перерыты подшивки популярных в советское время научно-популярных изданий для взрослых, молодежи, а также местных газет, которые считались «закрытыми» для иностранцев, за несколько десятилетий. Немало опубликованных в них идей ученых и чертежей устройств были заимствованы и на законных основаниях запатентованы за пределами СССР и России.

6. Оценка целесообразности приобретения нового бизнеса

Нередки ситуации, когда владельцы бизнеса искусственно «накачивают» стоимость компании, чтобы продать ее подороже. Например, с помощью специальных манипуляций на рынке ценных бумаг искусственно повышается стоимость акций. Либо компания открывает несколько десятков торговых точек, которые могут быть убыточными, для того чтобы солиднее (и дороже) выглядеть в глазах будущего покупателя. Бывает еще, что продавец и вовсе поддерживает убыточное направление за счет других видов деятельности.

И наоборот, возможны ситуации, когда направление оказывается убыточным из-за субъективных факторов, но нынешний владелец этого не понимает и готов отдать его за бесценок.

Само собой разумеется, что надо проверять все эти данные. В принципе с такой задачей можно справиться и без конкурентной разведки, однако конкурентная разведка может дать ответы на подобные вопросы значительно проще, чем кто-либо другой, поскольку располагает всеми необходимыми для этого инструментами.

7. Изучение новых технологий, продуктов и процессов, которые могут повлиять на ваш бизнес

Это одно из приоритетных направлений работы стратегической конкурентной разведки, требующее хорошего понимания нюансов продукта компании.

Мониторинг специальных периодических изданий и сборников докладов позволяет в наукоемких отраслях (например, в фармацевтике) сэкономить значительные денежные средства и время за счет использования чужих наработок.

Чтобы это лучше понять, давайте просто представим себе работу над созданием нового лекарства. Новый препарат создается специалистами по органической химии, проводящими исследования на молекулярном уровне. Такой специалист востребован не только в фармацевтической промышленности, но и в нефтяной, химической, парфюмерной. Он может выбирать из многих предложений по трудоустройству, поэтому хорошо оплачивается. Его лаборатория и расходные материалы тоже стоят денег. И при этом 99,9 % результатов его многолетних экспериментов отправляются в мусорную корзину.

Разумеется, возможность нащупать правильный путь даже на пару месяцев раньше помогает сэкономить значительную часть прямых затрат, да к тому же приближает дату запуска готового продукта, который и должен покрыть все эти затраты.

Другой пример. Мониторинг последних разработок в области мобильных телефонов показывает, что инфракрасные порты все чаще исключаются из комплектации телефонов. Согласитесь, это очень важная информация для производителей таких портов.

Или вспомните судьбу гибких дискет, которые царили на рынке мобильных носителей информации более десяти лет, а затем были практически полностью вытеснены «флэшками».

Еще пример. До 70-х годов Лондон оставался главным мировым центром производства изделий из натурального меха. У ведущих производителей были офисы и производство в лондонском Сити. С появлением искусственного меха американские химические корпорации инициировали и профинансировали создание в Англии мощного движения «в защиту животных». Мы не обсуждаем правильность идей и целей этого движения, наша задача — посмотреть, как с появлением новой технологии появилась конкурентная борьба там, где еще вчера ее не было, и к чему это привело. Офисы и фабрики производителей меховых изделий подверглись пикетированию и другим формам воздействия «защитников животных». По информации английских меховщиков, за этим стоял, в частности, «Дюпон». В результате меховщики были не только изгнаны из Сити на окраины Лондона, но и вынуждены были свернуть производство или же перевести его в другие страны. Вакантное место на рынке было быстро занято разрекламированными и модными изделиями из меха искусственного.

8. Изучение политических, законодательных или регуляторных изменений, которые могут повлиять на ваш бизнес

Классическим можно считать пример, когда представители компании Samsung в Лос-Анджелесе прочли в американской прессе, что последний американский завод по производству гитар может скоро закрыться из-за более дешевых корейских инструментов, заполонивших рынок. Эта информация была отправлена в Сеул, так как она имела отношение к корейской продукции.

Поскольку гитара — один из символов американской независимости и духа свободы, наравне с образом ковбоя, американские законодатели склонялись к защите производителя гитар с помощью заградительных таможенных пошлин.

Основываясь на полученных данных, Samsung успел ввезти в США большое количество гитар, и в результате заградительные пошлины позволили поднять цены на этот музыкальный инструмент не только американскому производителю, но и предприимчивым корейцам.

9. Создание нового бизнеса.

В какой-то степени этот раздел перекликается с разделом «Возможность учиться на успехах и ошибках других компаний», хотя, несомненно, является более широким, поскольку позволяет взглянуть не только на опыт отдельных компаний, но и выяснить положение на рынке в целом.

Например, первый японский круизный лайнер «Crystal Harmony» удивительно напоминал британский корабль «Queen Elizabeth 2», на котором за несколько лет до создания японского лайнера совершили путешествие трое японских туристов. Это был ведущий японский конструктор кораблей, создатель супертанкера, с двумя помощниками. Японские туристы непрерывно фотографировали и рассматривали на корабле все от трюма до трубы, включая даже сервировку столов и людей, купающихся в бассейне. Кроме того, они сделали огромное количество записей.

Не менее важно и обнаружение «подводных камней», имеющихся практически в каждом бизнесе. Лучше вовремя отказаться от открытия бизнеса, чем вложить в него деньги и затем «минимизировать убытки». Если вы решите начать новый бизнес и вообще не видите конкурентов, то это значит одно из двух: либо вы — почти Билл Гейтс, либо вы просто чего-то недооценили. Возможны оба варианта, но второй все же более вероятен.

Конкурентная разведка способна помочь в выявлении «подводных камней».

10. Взгляд на свой бизнес «со стороны»

Люди любят тиражировать собственные успехи и выносить суждения о будущем на собственном опыте. Это нормально для отдельного человека или группы людей в бытовом аспекте. Однако для предприятия это может оказаться губительным.

Многие руководители крупнейших компаний, которые действительно достигли выдающихся результатов, начинают считать себя всесильными и при поддержке своих подчиненных считают все свои решения единственно правильными. Если таким руководителям не удается окружить себя творчески мыслящими соратниками, притом достаточно смелыми, чтобы высказывать свою собственную точку зрения, то предприятия, руководимые ими, могут в один прекрасный момент разориться.

Типичный пример такого положения вещей — история потери компанией Levi Strauss рынка джинсов, на котором она доминировала длительное время.

Следует иметь в виду, что самая хрупкая структура — это именно жесткая структура. В структуре любого предприятия, в его подходах к бизнесу и к жизни вообще должна быть заложена гибкость. И эта гибкость должна сочетаться с постоянной нацеленностью на общие задачи.

Мы назвали это явление «принципом бамбука», который, имея феноменальную прочность, никогда не оказывается вырванным с корнем или сломанным под натиском ветра. Это растение ложится на землю, а затем снова поднимается и растет дальше.

Конкурентная разведка по самому характеру своей работы имеет дело с передовыми решениями и отслеживает все новинки как в области продуктов, так и в области технологий управления. Поэтому она незаменима для оценки соответствия методов ведения бизнеса рыночным реалиям.

11. Превращение слабостей в конкурентные преимущества

Хелен Беруэлл привела пример компании по производству спортивной одежды, склады которой оказались затоваренными в преддверии выхода мощной рекламы конкурента, предлагавшего аналогичный товар. Не имея бюджета для продвижения своей продукции, компания по совету внешнего консультанта стала предлагать свои изделия на специализированном сайте. Ноу-хау заключалось в том, что компания сосредоточилась на тех словах, которые конкурент «вдалбливал» в головы потребителей. Когда те шли в Интернет, чтобы совершить покупку, они часто наталкивались на продукцию аутсайдера, имевшую сходную цену. Таким образом, за счет знания покупателей (не везде потребитель предпочитает Интернет для этой группы товаров), а также используя пробел в работе конкурента (он не позаботился о своем присутствии в Сети) предприятие фактически за чужой счет продала свою продукцию. Причем с минимальными затратами на продвижение.

12. Обнаружение изменений и реагирование на них раньше, чем станет поздно это делать

Автор сталкивался в российской практике с ситуацией, когда предприятие — крупный продавец сантехники за счет мониторинга упоминаний о себе в Интернете выявило начало информационной войны против него. В Сети стали появляться отдельные, но связанные общей идеей публикации, формирующие отрицательное общественное мнение о компании. Руководство предприятия успело принять соответствующие меры и не допустило дальнейшего негативного развития событий.

13. Выявление потенциальных источников утечки конфиденциальной информации через сотрудников компании

Подобная функция не входит в сферу компетенции конкурентной разведки и полученная информация обычно передается службе безопасности.

Любой практикующий сотрудник конкурентной разведки предприятия, который проводит аудит присутствия своей компании в Интернете, обнаруживает в сети сообщения, содержащие адреса корпоративной электронной почты. Там, где служба безопасности не уделяет должного внимания вопросам использования корпоративной почты в личных целях, масштабы присутствия сотрудников предприятия могут быть сопоставимы с присутствием всей фирмы. Практика показывает, что эта проблема актуальна даже для некоторых компаний федерального уровня.

Как правило, такие сообщения сотрудников содержат приглашения к знакомству, либо рассказывают об их хобби, либо предлагают купить услуги или товары (от изготовления ключей до продажи расходных материалов для оргтехники). Порой попадаются резюме действующих или бывших работников предприятия, желающих найти новое место работы.

Если конкурент такой фирмы не гнушается методами промышленного шпионажа, он может получить стабильный источник информации, поскольку имеющиеся в описанных случаях сведения позволяют спланировать и осуществить незаконное привлечение к сотрудничеству.

14. Выявление слабостей конкурента и недомолвок в его рекламе

Конкурентная разведка способна проанализировать жалобы потребителей на продукт конкурента и на основании выявления скрываемых им недостатков дать рекомендации относительно своей рекламы, чтобы она подчеркивала именно те преимущества собственного продукта, которых продукт конкурента не имеет.

Например, у одного производителя мобильных телефонов сигнал звонка в большинстве случаев очень тихий, но он никогда об этом не говорит в рекламе. Об этом говорят пользователи. Еще пользователи говорят, что аппараты первого производителя дороже, чем у всех остальных, хотя и качество изделий на высоте. А его конкурент, не отличающийся техническими достижениями, подчеркивает громкость и чистоту сигнала вызова своих аппаратов в сочетании с демократичной ценой. И это срабатывает.

15. Сбор информации о партнерах и клиентах

Помимо информации о наличии криминальных связей и методах решения проблем, принятой у ваших контрагентов, очень важно знать, откуда у партнеров или у вашего банка деньги.

Если не интересоваться этим фактом, то можно случайно стать соучастником отмывания криминальных денежных средств или жертвой падения вашего банка.

Представьте себе ситуацию, когда в самый разгар сделки ваши средства, по вине вашего партнера или банка, попадают под арест.

Как потерять бизнес гарантированно?

Одним из главнейших приоритетов стратегической разведки является мониторинг политики.

Это связано с тем, что политика несомненно важнее для нее, нежели экономика. Политические решения проводились, проводятся и будут проводиться в жизнь, независимо от их рентабельности и без оглядки на затраты.

Вернейший способ потерять бизнес — игнорировать это явление.

Задача конкурентной разведки в свете этого лежит в нескольких областях:

1. отслеживать законодательные и административные тенденции в действиях властей в отношении бизнеса в целом;

2. отслеживать лоббируемые изменения в законодательстве, которые могут повлиять на ваш бизнес в интересах других бизнес-групп или ваших прямых (косвенных) конкурентов;

3. в период предвыборных кампаний анализировать позиции реальных претендентов на власть в контексте интересов вашего бизнеса. В отношении этого утверждения следует сделать оговорку. Дело в том, что сегодняшняя российская действительность обычно не позволяет бизнесу всех уровней оставаться равноудаленным от пробивающих себе дорогу к власти сил. В этом случае, по мнению многих экспертов, оптимальным является давно зарекомендовавший себя на Западе способ ставки на всех реально претендующих на успех политических конкурентов (без ненужной публичной ангажированности) по принципу: «Пусть победит сильнейший»;

4. информировать руководителя о случаях, когда их деятельность начинает затрагивать чьи-либо политические интересы;

5. отслеживать дрейф политических интересов влиятельных структур и информировать руководителя о случаях, когда предприятие, не менявшее ничего в своей деятельности, начинает затрагивать их вновь сформировавшиеся политические интересы.

Взято с сайта Конкурентная разведка. Ющук Евгений Леонидович.